「安く感じさせる」ためのセールスレター・価格のプレゼンの重要性

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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150902

Kawasaki

あなたはどんなセールスレターの読み方をしますか?

DMの場合は、また少し異なりますが、
ウェブのセールスレターであれば、そのほとんどが

ヘッドライン
(ヘッドで書いていることが気になれば)

価格のチェック

という導線で見ると思います。

オクゴエ!の読者であるあなたはセールスレター
を見慣れていると思いますし、実際に書くことも
あるでしょう。

そんなとき、「価格のプレゼン」を
手抜きしてしまうことはありませんか?

しかし、そこは重要なのでしっかりと
取り組みましょう!
というのが今回の話です。

今から、ステップバイステップで解説していきます。

価格のプレゼンとは?

まず、価格のプレゼンとは何ぞや?
ということですが、あなたの商品はどれくらい
価値があるのか?どれくらいお買い得なのか?

これらを他のものと比較して説明するものが、
価格のプレゼン
というものです。

人は比較がなければ、その価値を感じづらくなります。

たとえば、試験で70点を取った。

これって、成績上位者でしょうか?それとも下位でしょうか?

答えは「わかりません」よね。

学校の期末試験での70点であれば、
中の上くらいの成績である可能性が高いです。

一方、超難関の国家資格であれば、限りなく
合格ラインに近い点数であると言えるでしょう。

同じように、価格もお客さんにとって
「高い」のか「安い」のかを理解するためには
比較の材料が必要となる
のです。

リンゴとミカンを比べる

そこでよく言われるのが「リンゴ」と「ミカン」
を比べる、ということ。

どういうことかというと、価格のプレゼンを
するときに、直接競合しない商品・サービスとの
比較をしましょう!
ということです。

たとえば、A店のリンゴが150円なのに対し、
ウチの店は200円ですよ!でもおいしいです!

といったらどうでしょうか?

ほとんどの人がA店のリンゴを買いに行きますよね。

これ、あなたが安売りのお店をやって薄利多売型
のビジネスをしたいのであればいいですが、
たっぷり儲けたいというのが本音ですよね?

ですから、その場合は「ミカン」と価格を比べるのです。

A店のリンゴは200円ですが、ウチのミカンは150円ですよ。
安いでしょ?

というイメージです。

であれば、「ミカンお買い得!」という印象を
お客さんに与えることができます。

この、

リンゴは200円ですが、ミカンは150円

といった部分が価格のプレゼンです。

価格のプレゼンを丁寧にやろう!

あなたが高額の商品やサービスを売っている
ならば、セールスレターではより丁寧に価格の
プレゼンを行いましょう。

なぜか?

冒頭で言ったように、セールスレターの
読者の導線は、ヘッドライン⇒価格に直行する
ことがほとんどです。

ですが、それは「興味がある証拠」

価格の正当性次第ではその後に、
ボディコピーをしっかりと読んでくれます。

その正当性を高めるのが価格のプレゼンなのです。

ここでしっかりと、
「あのミカンよりもウチのリンゴはお得だよ」
と説明しておくことで、よりボディコピーを真剣に
読んでもらえる確率が高まりますよ!

何と比較して価格のプレゼンをすればいいか?

それを理解してもらったうえで、最後に
「何と比較して価格のプレゼンをすればいいか?」
のアイデアを2つお伝えします。

価格のプレゼンのアイデア1:間接競合の価格

直接競合している相手と比べるのはダメと
言いましたが、間接的に競合している相手であれば
OKです。

たとえば、あなたがクリーニング店を
営んでいるのであれば、、、

× 他のクリーニング店
○ 洗濯機やコインランドリー

ということです。

そういった間接競合の商品・サービスの価格と
くらべてあなたが提供するものはどれくらい
お得でしょうか?

それを考えてみて下さい。

価格のプレゼンのアイデア2:投資対効果を説明する

これは、その商品を手に入れると、その先
どれくらいのリターンがあるとか、どれくらいの
節約になるとかの数字と商品価格を比べ、
商品がいかに安いかをアピールする方法です。

たとえば、ダイエット器具を例にだすと、、

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もしあなたが、−5kgのスリムなボディを手に
入れるためにジムに通うとしたらいくらかかると
思いますか?

平均的なジムの会員価格は月額8000円です。

それに、1ヶ月で健康に痩せることなんて
できませんから、最低でも半年はジム通いが
必要になります。

つまり、8000×6=48,000円の出費になるんです!

一方、このクビレマックスは電気代も、
ジムに通う交通費も一切必要ありません!

ご自宅で手軽にできる最高のクビレ製造
マシーンなのです。

そのお値段は、なんと9800円!

ジムに通おうと思ったら50,000円する体を
なんと9800円で手にできる!そして40,000円も
お釣りが来る!

その40,000円で理想のボディを手に入れた
あとのヘアメイクやお洋服も買えちゃいます!

==========================

と、こんな感じです。

クビレマックスがかなり安く感じますよね?(笑)

まとめ

本来、対面のセールストークやテレビコマーシャル
など相手の導線をコントロールできる場所で、
最大の効果を発揮するのが価格のプレゼンです。

なので、それができないセールスレターでは
意味がないと思われるかもしれません。

そして、その気持ちが手抜きにつながって
いるかもしれません。

しかし、丁寧に価格のプレゼンを見てもらう
ことで他のボディコピーへの食いつきが
格段に良くなりますので、ぜひ、手を抜かずに
価格のプレゼンを作りあげてみてください!

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