北岡 秀紀
商品を買ってもらうとき、
無料サンプルを請求してもらうとき、
その広告やウェブサイトに
「お客さんにとってどんな得があるのか？」
を記載するというのは基本中の基本です。
でも、それでは足りない場合があります。
例えば、おもちゃの場合、
使うのは子供、買うのは大人です。
セオリーでいけば大人にアプローチしますが、
衝動買いを望めるものであれば、
子供にアプローチする方法も考えられます。
つまり、子供におねだりしてもらい
売るという方法です。
また、法人向けの場合、
単なる資料請求をオファーにするより、
オフィス全員で使えるツールや
みんなに配れるお菓子をつけると
反応率が一気にあがります。
（この場合、商品と関連のないものですから、
その後の購入の計測は必須ですが、
単価の高い法人向けの場合、ペイすることが多いです。）
「お客さんのことを考える」
そこにはお客さん自身だけではなく、
意思決定に影響を及ぼす周辺環境も含む、
ということです。
