フロントエンド商品とは

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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フロントエンド商品とは、自社にとって初めてのお客さんが、一番はじめに買う商品のこと。
集客商品という言い方をして、ダイレクトレスポンスマーケティングでは一般的な用語です。

集客商品の言葉通り、フロントエンド商品はあくまで集客に使うものであり、利益を取ることを目指すものではありません。

要するに、利益を取るための商品を別に用意しておき、まずはフロントエンド商品を販売。
その後、利益商品を売るという方法です。
この利益商品を(フロントエンド商品に対して)バックエンド商品と言います。

フロントエンド商品は10倍大変

ある会社と付き合う、ある商品を買う、という場合、最も高い壁は、一番はじめに商品を買ってもらうことです。
一度、商品を買ってもらえれば、「このくらいの金額を出せば、これくらいの価値が返ってくる会社(商品)なんだ」ということを体感してもらえます。
従って、フロントエンド商品で期待を上回る満足を与える事ができれば、二回目の購入の壁は初回購入の壁よりも低くなります。

コトラーによれば、新規客への販売にかかるコストは、既存客への販売にかかるコストの5倍と言います。
弊社のクライアントで計算したところ、5倍どころか8〜10倍です。
いずれにせよそれほど、フロントエンド商品を買ってもらい新規客になってもらうことは大変だということです。

ですからフロントエンド商品で最も重要なことは、お客さんが既に「欲しい」と思っている商品を売ることです。
説得しないと買ってもらえないようなものではなく、商品の内容を伝えさえすれば買いたくなるようなものです。
そして、信頼関係を結んでから、本当に売りたいバックエンド商品(利益商品)を勧める。

もしあなたが「うちの商品は使ってもらえれば良さが分かる」というような商品を扱っているなら・・・
それを売る前に、初めから良さが伝わる商品をフロントエンド商品として準備してください。

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