理想の顧客を獲得する3つのステップ

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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150803

Kitaoka

あなたにとっての理想の顧客とはどんな顧客ですか?

様々な要素があると思いますが、

・取引金額が大きいこと
・長期的に取引があること
・あなたのビジネスに好意的であること

少なくともこの3つの要素というのはどんなビジネスであれ重要だと思います。
この3条件を満たした理想の顧客を選択して獲得できれば、売上・利益をアップするのは難しくない、ということはお分かりいただけると思います。

理想のお客を選択して獲得するというのは、実は難しいことではありません。
今回は理想の顧客を獲得する3つのステップをお伝えします。

理想の顧客を獲得する3つのステップ ステップ1:既存客リストから、理想の顧客リストを作る

まず、顧客を分類するための基準を決めます。
基準を作ることで、理想の顧客とそうでない顧客を区別するための「ふるい分け」をします。

基準を決める場合は、次の3つの要素で考えます。

理想の顧客の要素1.(BtoCビジネスの場合)給料or可処分所得、(BtoBビジネスの場合)年商

例)「年収700万円以上の顧客」「年商2,000万円以上の顧客」

理想の顧客の要素2.取引期間

例)「最低1年以上の取引実績がある顧客」

理想の顧客の要素3.取引頻度

例)「3ヶ月に1回以上の頻度で取引がある顧客」

上記の例にあげた「年収700万円以上」「年商2,000万円以上」、「1年以上」、「3ヶ月に1回以上」といった数字は、あなたのビジネスの種類などによって異なります。
そこは、あなたのこれまでの直感や経験で任意に設定してもらって構いません。

ただ、いずれにせよ上記の3つの要素をはじめとした定量的な「数字」で顧客を区別することが重要です。
感情的な基準は客観的なフィルターを作るのが難しいからです。

上記の数字を基準としたフィルターをかけて残った顧客こそが「理想の顧客」です。
そして、理想の顧客をリスト化したものが理想の顧客リストとなります。

この顧客リストは数字で

・売上がある
・継続性がある
・好意的を感じてくれている

ということがわかります。

長期的に安定したビジネスを築く秘訣は、この理想の顧客を大切にしていくことです。

但し、1点だけ。
既存客をふるい分けするには、顧客リストがある程度必要です。
もし、既存客が10件未満の場合は、まずは新規客の獲得に力を入れてください。

理想の顧客を獲得する3つのステップ ステップ2:理想の見込み客リストを作る

ステップ1で作成した理想の顧客のリストには、なにかしらの共通点が見つかるはずです。
今度はその共通点を探します。

なぜ共通点を探す必要があるのか、というと、理想の顧客と同じ共通点をもつ企業は、同様にあなたの理想の顧客になってくれる可能性が高いからです。
つまり、新規の営業先を開拓する場合、理想の顧客と同じ共通点を持つ企業の方が、理想の顧客になりやすい、というわけです。

理想の顧客で探すべき共通点のポイントは、、、

・どんな業界を相手にしているか?
・従業員数の規模はどうか?
・年商の規模は?
・地域は?

などなど。

答えの例としては、、、

・広告代理店などといった「企画営業をしている会社」
・従業員が10名以上
・年商は、3億円以上
・都市部周辺

といったことです。

そして、この共通点が見つかったら、この共通点を満たす企業をどんどんリストアップしていきます。

ウェブで検索する、共通点を満たすリストが集まるサイトなどを見つける(例えば、飲食店が対象であれば食べログ、美容室が対象であればHotpepperビューティ)というような方法があります。
自分たちでやることもできますし、SOHOなどを使うとお金はかかりますが効率化できます。

理想の顧客候補をリストアップするときの注意

理想の顧客のリストアップの際に注意すべきことがあります。
法人向けのビジネスに限られますが、企業の決裁者や決裁に影響力を持つ人の情報もいれることです。

中小企業では、社長があらゆる決裁をすることが多いですが、そうでない場合も少なくありません。
決裁者や影響を与える役職や肩書きは、、、

・マーケティングディレクター
・マーケティング総括本部長
・マーケティングオフィサー
・法務担当役員(相談役員)
・(通販の特定商取引法ページの)販売責任者

などです。
こういったものも把握しておくと良いでしょう。

法人向けのビジネスの場合、こうした人物にコンタクトをとる必要があります。
ですから、リストには接触すべき人物の肩書きや名前まで盛り込んでおきます。

理想の顧客を獲得する3つのステップ ステップ3:キーマンに接触する

ここまでで、接触すべき対象が見えました。
あとは、相手に合わせた提案内容を考え、しかるべきキーマンに接触するだけです。
これだけで、あなたの理想の顧客に出会う可能性は、ぐっと近づきます。

理想の顧客を獲得するたったひとつのポイント

以上、理想の顧客を獲得する3つのステップです。
ステップで分けると当たり前で誰でもできるようです。
しかし、やってみると意外と手間がかかります。
ですから、実際には最後のステップまでやりきっている人はほとんどいません。

そして、今まで通り理想の顧客とは関係なくやみくもに顧客獲得をすることになります。
そうすると、結果は今まで通り利益の小さいお客ともファンになってくれないお客とも付き合い続けることになります。

しかし、今回の3ステップを面倒でも乗り越えると、理想の顧客に出会う確率が大きくあがります。
つまり、今回の3ステップを「やりきる」ことが最大のポイント、というわけです。

そうすれば、良いお客と長期的な関係を築くことができ、利益を増やすことができます。

長くなったのでまとめます。

理想の顧客を獲得する3つのステップまとめ

理想の顧客とは? それを見つける3つのステップまとめ

ステップ1:既存客から理想の顧客リストを作る
ステップ2:理想の見込み客リストを作る
ステップ3:キーマンに接触する

市場が変化することなどで、理想の顧客は変わってくることがあります。
ですから、半年に一度くらいは「現在の理想の顧客とはどんなものか?」と再検証してください。

理想の顧客は、企業において最も重要な資産です。
このステップを繰り返し、ゆっくりとで良いので、理想の顧客リストを完成させてください。
必ずあなたにとって、長期的に安定した売上・利益をもたらす、大きな資産になります。

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