セールスレターの成約率を「下げる」4つの工夫

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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150610

Kawasaki

「高額商品を買ってもらったお客さんから
とんでもないクレームや返金要求が大量に来た・・・」

こんな経験、あなたもあるかもしれません。

こういったクレーム等が、予想以上に来て
もはやストレスレベルだ、という場合、それは
コチラに原因があります。

そう、買うべきではない人にまで
「買わせすぎている」
ということです。

買うべきではない人とは?

買うべきではない人というのは、
まだそのステージに行く前の人と
言い換えてもいいかもしれません。

わかりやすく言うと、年収300万円の人が
フェラーリを買ってしまう、という例にしましょう。

その人は、長い間「結婚資金」のために、貯金をしていました。

しかしある時、フェラーリの営業マンに
煽られ(こんなことないでしょうが笑)思わず
その貯金をフェラーリの頭金に使ってしまいました。

車は手に入ったものの、維持費がバカにならない。
その維持費の高さに、腹が立ち、会社にクレームを入れる。。。

ちょっと幼稚な例えでしたが、イメージは
つかんでもらえたでしょうか。

つまり何が言いたいかというと、我々は目先の
派手な売上金額に目が行きがちですが、それを
追い求めすぎて、必要ない人にまで買わせると
手痛いしっぺ返しがきますよ、
ということです。

ですから、セールスレターでもそういった人に
買わせない工夫をする必要があります。

では、どうすればそういった人たちに購入を
見送ってもらうことができるのでしょうか?

ポイントを4つお話します。

1.イメージ情報を少なくする

我々コピーライターがよく教わるのは、
「レクチャーではなく、ピクチャーを意識せよ」
ということです。

つまり、論理的な説明で商品は売れづらいから、
顧客が頭で商品を使って結果を出している所を
イメージしやすくなるような文章を書きなさい、ということです。

もちろん業種によっては、イメージ情報を少なく
するとダメな場合もあります。

「モノ」を販売している場合であれば、その傾向はより強くなります。

一方、あなたが情報や教育コンテンツを
扱っているのであれば、、、

「○○万円稼いだ実績画像!」とか
「いつもビーチで仕事してます」のビーチ画像とか
「札束」画像とか

こういったものは極力排除してください。

また、セールスコピーでもこれらを強調するのは
控えることをオススメします。

2.抽象的な内容にする

人は求める結果が具体的であればあるほど、
その結果に「期待」をします。

それがどんな悪影響を及ぼすかというと、、、

その期待が得られなかったときの失望感は
もの凄く強くなる、ということです。

ですから、高額商品を売る場合は
「抽象度を高く設定したセールスコピーを書く」
というのもポイントの1つです。

たとえば、売上アップの教材だと
「月商100万円を稼げるようになります!」
ではなく、
「安定して稼げるようになります!」

といった感じです。

抽象度というのは、業種によって変わるので
ウマい例が出せないのですが、あなたの商品・
サービスの抽象度をあげるとどうなるでしょうか?

ぜひ、考えてみてください。

3.セールスレターに専門用語を散りばめる

セールスレターに専門用語を散りばめるのは、
御法度です。

が、それをあえてやることで、初心者さんや
読解能力の低い人に間違って買われるのを
減らすことができます。

専門書って、どの分野でも読みづらいですよね?

だから、一般素人はまず手をつけません。
一方、同じ分野でも「入門の解説書」などは
手広く読まれ、案外ベストセラーになったりもします。

その違い、ということです。

4.サポートを減らす

巷で良く見かける、いわゆる儲かる系の
情報教材や高額塾には、これでもか!というほど
サポートをつけているものがあります。

メールサポートはもちろん基本であるとしても、
その他に、

・チャットサポート
・Skypeサポート
・SNSサポート

など、とにかくわからない部分はすべて
「手取り足取り」教えます!的なノリでサポートを
つけているのです。

これも、サポートスタッフに余裕があるのなら
いいと思いますが、大抵の場合は1人または
数人の少人数制でしょう。

そうなると、どうしても手に負えない時期があります。

すると、どうなるか?

「サポートしてくれない!詐欺だ!」
となるのです(苦笑)

結果を出す方というのは、最小限のサポートでも
結果を出します
から、サポートを減らすのも
余計な人に買われないための工夫の1つです。

おまけ:セールスレターにはっきりと書く

で、ダメ押しに効くのは、セールスレターに
「あなたはこの商品の対象じゃないよ」と
しっかり書くことです。

「もしも、これからビジネスを始めたい!という
のであれば、この商品のレベルが高すぎてついて行けない
可能性が高いです。

そうなると、あなたの不利益につながりますので、
今回のご参加は見送られることをオススメいたします。」

「この商品は、我慢せずにダイエットできるという
類いのモノではございません。

食事制限と、運動もプログラムに含まれておりますので、
それらがイヤだという場合の結果は保証できかねますので、
ご購入をご遠慮ください。」

などなど。

こうすることで、
「え、それならやめておこう」となります。

ポイントは、
「(間違って買うと)損するよ、と伝える」ことです。

これによって、必要としていない人の
購入を大幅に下げることができます。

・・・

長くなったのでまとめると、

必要としてない人に買ってもらわないために、
セールスレターの成約率を下げる4つの工夫


1.イメージ情報を少なくする
2.抽象的な内容にする
3.セールスレターに専門用語を散りばめる
4.サポートを減らす
おまけ:セールスレターにはっきりと書く

でした。

参考にしてみてくださいね!

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