ジョイントベンチャーとは?成果が上がらないJVでの間違い

北岡 秀紀 北岡 秀紀
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Kitaoka

「最速で売上アップする方法は?」
と聞かれたら、私は迷わず

ジョイントベンチャー(他社との提携)

と答えます。

ジョイントベンチャーとは、
自社の得意分野と他社の得意分野を持ち寄ることです。

例えば、
あなたが売りたい商品を持っている。
B社はその商品を買いそうなお客さんのリストを持っている。
そこでB社にあなたの商品を紹介してもらう、わけです。

あなたからすれば一気に商品を売る事ができ、
B社からすれば新たな売上がたつ事になり、
Win-Winの関係になることができます。

しかも、商品もリストも既にありますから、
売上はスグにアップします。

いいことずくめの方法なので、
私もしばしばクライアントに
ジョイントベンチャーを勧めます。

しかし、
「ジョイントベンチャーはやったことはあるが、うまくいかなかった」
という回答をよく頂きます。

「1回くらい、うまくいかなかったくらいでやめるなよ」
が本音なのですが(苦笑)

ジョイントベンチャーがうまくいかないパターンは
ほぼ2パターンしかありません。

特に、あなたからジョイントベンチャーを持ちかける場合。

この2つのパターンをお話ししましょう。

これを理解し、反対の行動をすれば、
ジョイントベンチャーで一気に
売上げをアップすることができるはずです。

ジョイントベンチャーがうまくいかないパターン1
Win-Win-Win になっていない

ジョイントベンチャーといっても、
上記の例のような提携先にリストを提供してもらう、
というような場合に限られますが。。。

あなたと提携先は儲かるけど、
提携先のリスト(=お客さん)に対するメリットが
感じずらい、ということがあります。

紹介する側としては、
ジョイントベンチャーで一時的に売上げがたったとしても
信頼を失うようなおかしな商品を紹介したくない、
というのが本音でしょう。

まともな商品を扱っていれば、
そんなことはないはずなのですが。。。

提携先のお客さんのメリットが伝わっていないのです。

特に、あなたから提携を持ちかけた場合、
ここの不安を払拭してあげることが重要です。

提携先に対して、提携先のメリットだけでなく、
提携先のお客さんに対するメリットも
しっかりとプレゼンテーションしましょう。

ある意味では、売込み対象のお客さんより
熱心にプレゼンテーションしてもいいくらいです。

ジョイントベンチャーがうまくいかないパターン2
提携先の「やるべきこと」が多い

次に多いのが、
ジョイントベンチャーを実行するにあたって
提携先にやってもらうことが、やたらと多い、
ということです。

ジョイントベンチャーのために発生する業務は、
イレギュラーな業務です。

ですから、なかなか動いてくれないのが実情です。

それは、
どれだけ提携先にメリットがあって、
提携先のお客さんにもメリットがあっても、です。

ですから、あなたがジョイントベンチャーでやるべきことは
提携先が「やるべきこと」を極限まで減らす事。
そして、残った「やるべきこを」を
確実にやらせるようにすること。

私がある会社と提携した際、
提携先の会社が「テレアポ」をしないといけない、
という状況になりました。

その際、私はテレアポのスクリプトを作成しました。
さらに、テレアポをする日程を決定し、
そこにテレアポの監督まで派遣しました。

そもそもテレアポが必要な提携を結ぶのは、
いい方法とはいえませんが。。。
相手がやることを極限まで減らし、
据え膳状態にしてあげることが重要だ、
ということを理解してください。

ジョイントベンチャーの手間はどんどんかけるべき

1も2も手間に感じるかもしれません。
しかし、ジョイントベンチャーには、それだけの手間をかけても、
余りあるくらいの成果があることはお約束します。

しかも、これでジョイントベンチャーが一回成功すれば、
同じ方法を他の会社ともやればいいだけ。
つまり、コピー可能で
何度も成果をあげることができるのです。

ぜひ取り組んでみてください。

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