ダイレクトメール(DM)で新規客獲得をするための3つのアイデア

北岡 秀紀 北岡 秀紀
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
150820

Kitaoka

ダイレクトメール(DM)で新規客獲得をするための3つのアイデア、という今回のタイトルをみて、「ダイレクトメール(DM)で新規客の獲得なんてできるの?」と、思ったあなたは正しいです。
本来、新規客獲得にはダイレクトメール(DM)は向きません。
ダイレクトメール(DM)は基本的には既存客向けの宣伝媒体だからです。

では、ダイレクトメール(DM)で新規客獲得は全くできないのか?というと、実はそうでもありません。

・あらゆる方法で新規客獲得をやりきってしまった
・新しい新規客獲得のメソッドを試したい

という方もいます。
そんなとき、集客方法の一つとして新規客獲得のためにダイレクトメール(DM)は有効です。

もちろん工夫なくやってもうまくいきませんから、ちょっとしたアイデアが必要です。
このアイデアを使うことで、ダイレクトメール(DM)を新規顧客獲得の強力な武器にすることもできる、というわけです。

今回は、ダイレクトメール(DM)で新規客を獲得する3つのアイデアを紹介しますが、そもそもなぜダイレクトメール(DM)が新規客獲得に向いていないかをまず理解してください。

ダイレクトメール(DM)の反応率

ダイレクトメール(DM)を発送するには、1通200〜300円のコストが掛かります。
ですから、成約率とコストの費用対効果が合うようにする必要があります。

ダイレクトメール(DM)の反応率は、既存客の場合で1%程度。
お客との関係性がしっかり作れている場合でも3〜5%程度がいいところです。
但し、これらは相当反応が良い場合のお話。

では、新規客獲得の場合はどうでしょうか?
あなたの事を全く知らない新規客に出した場合は、0.01%でも御の字でしょう。
大抵の場合は、0.005%くらいの反応率です。

反応率だけみると、圧倒的に既存客の方が良いことが分かって頂けると思います。
既存客だと、出すだけで通常1%程度、高ければ5%程度の反応率を出せます。
つまり、既存客の方が遥かに効率的に商品やサービスを売ることができるわけです。

ですから、私としても本来は、ダイレクトメール(DM)は、あくまでも既存客向けに使うことをオススメしています。

ダイレクトメール(DM)の費用対効果

では、次に費用対効果を見てみましょう。
ダイレクトメール(DM)を発送するには、1通200〜300円のコストが掛かかります。
ということは、新規客獲得のためには、相当粗利の高い商品やサービスを販売しなければ、採算が合いません。

そのため、採算を合わせようと粗利の高いものを売ろうと考えます。
すると、当然販売価格が高額になってくるので、もう一方で、反応率はガクンと落ちてしまいます。
つまり、新規客獲得にはどう頑張っても、なかなか費用対効果を合わせるのが難しいわけです。

では、いったいどうすれば良いのでしょうか?
要するに新規客獲得の場合の反応率を、既存客並に上げればいいわけです。
それが下記の3つのアイデアです。

ダイレクトメール(DM)で新規客獲得をするための3つのアイデア その1:他社のリストを借りる

・あなたのビジネスと同じようなビジネスをしている会社
・あなたの商品を購入してくれそうなリストを持っている会社

の既存客リストにあなたの商品を販売してもらう、という方法です。
売れた金額の何%という成果報酬の形式か1通あたりいくらという形式で支払いをします。

ここでの注意点は、「提携した会社の名前でダイレクトメール(DM)を出す」こと。
「私の知り合いで素晴らしい会社があります。今回素晴らしい商品(サービス)がありましたので、ご紹介したいと思います。」というような形にするわけです。

あなたの会社の名前でいきなり出してはいけません。
なぜなら、あなたの会社と提携した会社の顧客の間には、信頼関係がないからです。

提携した会社とそのお客には、すでに信頼関係があります。
その信頼関係を借りることで、あなたの会社としては新規客にも関わらず、既存客並の高い反応率が出る、というわけです。

当然ですがダイレクトメール(DM)の送付費用や送付作業などは全てこちら持ちです。
一切の負担をかけさせてはいけません。

ダイレクトメール(DM)で新規客獲得をするための3つのアイデア その2:メールアドレスを獲得してからDMを送る

このアイデアは、2ステップで構成されています。

ステップ1:信頼関係を築く

まず、インターネットなどでメールアドレスだけを登録してもらいます。
無料オファー(=プレゼント)などを使って、メールアドレスの1項目を入力してもらうだけなので、割と気楽に申し込んでくれます。

その後に、

・メルマガ
・ステップメール

などで、あなたの存在を知ってもらい、ある程度信頼度を高めておきます。
例えば、良い内容のメールを送り続ければ、あなたに対して購入したとまではいかなくても、ある程度の信頼関係を築けます。
信頼関係をある程度築くところまでが、ステップ1です。

ステップ2:信頼関係を築いたあとで、改めて住所や名前を獲得する

次に、ある程度の関係性が築けたら、なにか別のプレゼントを用意します。
そして、プレゼントを提供する代わりに、メルマガやステップメールを読んでくれている人達から住所や名前を獲得できるようにします。

プレゼントは、

・冊子
・DVD

などであれば、「○○を送りたいので、、、」と理由をつけられますから自然に住所や名前を獲得することができます。

なぜ、このように2ステップにするかというと、あなたとお客の間に信頼関係がないうちは、インターネットでいきなり住所まで獲得しようとすると反応率が下がるからです。
さらに、住所まで獲得できたとしても、ダイレクトメール(DM)を送ったところで、なかなか成約にもつながりません。

ですから、

①信頼関係を築く
②信頼関係を築いたあとで、改めて住所や名前を獲得する


と2ステップを踏んでから、ダイレクトメール(DM)を送るようにします。

こうすることで既存客に送るほどではないにせよ、反応率の高いダイレクトメール(DM)が送れるようになり、費用対効果も合うようになります。

ダイレクトメール(DM)で新規客獲得をするための3つのアイデア その3:イベントに呼ぶ

全く新しい信頼関係のないお客に、いきなり何か商品を買ってもらうのは難しいです。
そこで、ダイレクトメール(DM)で商品やサービスを直接売るのではなく、イベントを売る、という発想にしてみると、良い結果が出ます。

私のクライアント事例ですが、ある業界で、かなり有名で権威のある人がいました。
そして、その方を呼んで講演会をやってもらい、その講演会に無料招待というオファーでダイレクトメール(DM)を送りました。
すると、全く私のクライアントの事を知らない新規客に送ったのに、8%という驚異的な成約率が出たことがあります。

ここでのポイントは、

・ダイレクトメール(DM)が、商品やサービスの売り込みではない
・特別感のあるイベントだった

という点です。
こうした点を押さえておけば、全く新しい新規客獲得のダイレクトメール(DM)であってもグンと反応率を上げることができます。

成功理由としては他にも、

・無料である
・権威性がある

こういった点が重なったということもあります。
これらを押さえて、まずはイベントを成功させてください。

そして、次にイベントに来場した人に対して個別面談の機会を設け、そこで対面セールスをするという流れにしたわけです。
セールスの前にイベントをかませることによって、見込み客の抵抗を下げたというわけです。

ダイレクトメール(DM)で新規客獲得をするための3つのアイデアまとめ

さて、ダイレクトメール(DM)で新規客獲得をするための3つのアイデアは、いかがでしたでしょうか?
長くなったのでまとめます。

ダイレクトメール(DM)で新規客獲得をするための3つのアイデアまとめ

その1:他社のリストを借りる

その2:メールアドレスを獲得してからDMを送る

その3:イベントに呼ぶ

重ねてになりますが、ダイレクトメール(DM)は、既存客に使うのが定石です。
でも、実はちょっと工夫をすることで、このように新規客に使うことができるようにもなります。

ぜひこの方法を使って、ダイレクトメール(DM)を新規客獲得の新しい方法として、利用してもらえればと思います。

追伸

ダイレクトメールの作り方、書き方については
ダイレクトメールでドカン!と売上をアップする全手順』 
をご覧ください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*


*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>