鷲津晴人
今回は、経営の神様と呼ばれた松下幸之助氏も大事にしてきた「三方よし」についてお話をしていきます。
三方よしとは、江戸時代から明治時代にかけて活躍していた近江商人が持っていた経営理念のことです。
近江商人は大坂商人や伊勢商人と並んで日本三大商人と呼ばれ、非常に繁栄していました。
そのため多くの経営者が、近江商人の「三方よし」こそが経営における重要な考え方であるとし、自社の企業理念に組み込んでいるのです。
そこで今回は「三方よし」について、意味や使い方、具体例について解説をしていきます。
「三方よし」は現代の経営においても通用する、経営者にとって大切な考え方です。
あなたもぜひ知っておいてください。
三方よしの意味や考え方、使い方を具体例で解説
三方よしとは、「売り手、買い手、世間の3つすべてにとって良い商売を心掛けるべし」という意味を持つ言葉のことです。
経営理念などにおいては、以下のように表記されることが多いですね。
- 売り手よし
- 買い手よし
- 世間よし
一般的な企業にとって、最大の目的は利益を出すことです。
そのため多くの社長はまず、「売り手よし」を目指して経営を行います。
しかし商売というのはそれほど単純なものではなく「売り手よし」だけで業績を伸ばすことはできません。
そのことをよく表しているのが、「WIN-WIN」という言葉です。
要は、売り手と買い手がどちらも得をできる関係性のことですね。
このWIN-WINの関係を築こうとせずに自社の利益だけを追求してしまうと、一時的には利益率が上がってもリピーターが増えないため、だんだん利益が出せなくなってしまいます。
だからこそ多くの企業が、WIN-WINの関係、つまり「売り手よし」と「買い手よし」の両立を目指して経営をしているわけです。
しかし当時の近江商人たちは、それだけではまだ足りないと考えていました。
その足りていないものというのが三方よしの最後の1つ、「世間よし」です。
つまり、取引をしている両人だけでなく、社会も豊かになるようなビジネスをしましょうということですね。
実際、社会に反するようなビジネスは、短期的に利益を出すことはできても長続きはしません。
このように三方よしという言葉は、売り手、買い手、世間のすべてにとって利益のあるビジネスという意味で使います。
ただ、それが理想的であるというのは理解できても、実際にどうすればその三方よしを実現することができるのかと悩んでしまう経営者は多いです。
「あちらが立てればこちらが立たず」と考えてしてしまうわけですね。
しかし当時の近江商人たちがやっていたように、三方よしを上手く成立させることは可能です。
そこでここからは、「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」の考え方や具体例を紹介していきます。
1つ1つをしっかり押さええれば、三方よしを実現するイメージが湧いてくるはずですよ。
売り手よし
「売り手よし」は、売り手である企業が得をするということです。
詳しく説明するなら、「提供している価値に見合う十分な利益が出せること」を意味しています。
つまり逆を言えば、十分な利益が出ていないビジネスは「売り手よし」が達成されていないということですね。
それもビジネスモデルに問題があるなら事業の見直しをすれば良いだけという話なのですが、ビジネスモデルは優れているのに利益が十分に取れないという場合には、経営に対する自身の姿勢から見直さなければいけません。
とくに中小企業の経営者が注意しなければいけないのは、以下のような状況です。
- 理不尽なクレーム対応をさせられている(それが利益に繋がらない)
- 商品が持つ価値よりも安い価格で商品を売ってしまっている
まず、理不尽なクレームに振り回されている状況は問題です。
たとえば、利益が出せるビジネスをしていても、モンスタークレイマーが表れて余計な手間が増えてしまえば、それだけ利益率は下がってしまいます。
会社のためになる意見ならともかく、理不尽なだけのクレームは会社にとってなんの得にもなりません。
実際、モンスタークレイマーを多く生み出してしまうようなビジネスモデルを作ってしまったがために対応に追われ、社長が倒れてしまったという会社もあります。
それなのにお客様第一主義という名のもとに理不尽なクレーム対応を続けてしまえば、多大な労力がかかってしまい、いくら優れたビジネスモデルであっても利益が取れなくなってしまうのです。
それほど理不尽なクレームというのは厄介なものであるということですね。
ちなみに理不尽なクレームを言ってくるモンスター顧客の対応方法については、別記事で詳しく解説しています。
もしクレーム対応に多大な労力がかかっているのなら、ぜひ参考にしてみてください。
⇒モンスター顧客の対応方法！理不尽クレーマーに悩むのはもうやめよう
そしてもう1つ、商品の価格が不十分であるという場合も問題です。
たとえば、大手企業に対抗しようとして安すぎる価格設定をしている中小企業というのは多くあります。
しかし、大企業はその資本力によって市場を独占できるからこそ薄利多売戦略ができるのであって、中小規模の会社がそれに対抗しようと値下げを行えば、十分な利益が取れなくなってしまうのです。
もちろんそれでは「売り手よし」であるとは言えません。
ただ実は、「理不尽なクレーム」、「安すぎる価格設定」という2つの問題を同時に解決できる手段があります。
それが、商品やサービスの価格アップをすることです。
価格アップを実施すれば「安すぎる価格設定」という問題はもちろん解決されます。
しかしそれだけではなく、実は価格を上げれば「理不尽なクレーム」を減らすこともできるのです。
ではなぜ価格アップをすることで理不尽なクレームが減るのかというと、お客さんの質が上がるからです。
商品の価格を上げれば、どうしても一定のお客さんはあなたの会社を離れていってしまいます。
しかしそこで離れていくお客さんというのは、あなたの会社の商品が持つ価値よりも安さに魅力を感じていただけのお客さんでしかありません。
言ってしまえば、あなたの会社のファンではなかったお客さんです。
だからこそそういうお客さんは、気に食わないことがあればすぐに理不尽なクレームを言ってきます。
一方、価格を上げても残ってくれたお客さんというのは、あなたの会社や商品に価値をしっかりと感じてくれているお客さんです。
要はあなたの会社や商品を好きでいてくれるお客さんなので、理不尽なクレームは言わないということですね。
このように商品価格を上げれば、優良顧客だけをふるい分けることもできるのです。
買い手よし
買い手よしは、商品やサービスを購入した側が得をするということを意味しています。
私たち中小企業の経営者視点で言えば、お客さんが自社の商品を購入して満足してくれているかどうか、ということですね。
ただし、お客さんによって何に価値を感じるかは変わってきますので、その点は注意が必要です。
とくに売り手よしの説明でも話したとおり、「質を求めるお客さん」と「安さを求めるお客さん」がいるということはしっかりと理解しておかなければいけません。
そしてそのうえで、両方のお客さんに等しく価値を感じてもらう必要はない、というのが「買い手よし」のポイントとなります。
たとえば、高級レストランと牛丼屋で比べてみてください。
どちらも同じ飲食店ですが、まったく違うターゲティングをしていますよね。
高級レストランは高くても質の良い料理をおしゃれな雰囲気で提供していますし、牛丼屋はそこそこのものを安く、早く提供しています。
そのため「安さを求めている人」が高級レストランに行くと、「料理が出てくるのが遅いし値段が高すぎる！」と感じてしまうはずです。
逆に、牛丼屋に「質を求めている人」が行くと、「場所が狭いしおいしくない！」と感じてしまうでしょう。
つまり高級レストランと牛丼屋は、それぞれ自社のターゲットにのみ刺さる商品やサービスを提供し、あえてターゲット外の人が来ないようにしているのです。
そうすることで結果的に、自社の買い手の満足度を上げることができているというわけですね。
だからこそ「買い手よし」を実現するためには、しっかりとターゲティングをしたうえで、顧客選別をしなければいけません。
そして本当にあなたの会社の商品が必要なお客さんを見極め、そのお客さんに対して全力で価値提供をするからこそ買い手も本当の意味で満足してくれるのです。
ターゲティングと顧客選別の方法についてはそれぞれ別記事で詳しく解説していますので、そちらを参考にしてみてください。
⇒ターゲティングの見直しで利益が3倍になった成功事例!正しいターゲティング戦略の方法とは?
⇒顧客選別は絶対に必要！会社にとって良い顧客に残ってもらう方法とは
ちなみに、私たち中小規模が取るべき戦略は「売り手よし」でも説明したとおり、圧倒的に質重視です。
大手に対してはどうがんばっても物量で勝負することができないので、その分お客さん1人1人を大切にし、リピーターになってもらうことを目指しましょう。
世間よし
世間よしは、売り手(企業)と買い手(お客さん)以外にも良い影響を与えていることを指します。
わかりやすい例でいうと、環境を無視して有害物質を吐き出し続けるような工場は世間よしができているとは言えませんよね？
このような企業は一時的に利益を出すことができても、周りからの反発を受けてしまい、事業を続けることができなくなってしまいます。
そして、私たち中小企業の経営者が絶対に忘れてはいけないのが従業員や下請けの存在です。
いわゆるブラック企業と呼ばれる会社では、お客さんに満足してもらいつつ利益を得ようとするあまり、従業員や下請けの幸せを考えられていません。
薄給で長時間の残業をさせたり、無茶な注文を安値で出したりすることによって、無理やり利益を確保しているのです。
しかし、このようなビジネスを続けていけば、どんどんと従業員や下請けのフラストレーションが貯まってしまいます。
そしていつか、従業員の一斉退職や外注先が見つからないといった問題が起こり、ビジネス自体が破綻してしまうのです。
ちなみにこれは、従業員や下請けだけでなく、社長、つまりあなたにも当てはめることができます。
よく企業の利益のために社長が無理をして働いている中小企業というのを見かけますが、そのような自己犠牲をしていては社長が倒れてしまい、結局会社が回らなくなってしまうのです。
このように企業とお客さんの利益だけを追求してしまうと別のところにしわ寄せが来てしまい、それがビジネス破綻のキッカケになってしまいます。
だからこそ、長く、安定して利益を出し続けるためには、売り手と買い手だけでなく、世間も合わせた三方よしの考え方が非常に重要になってくるというわけですね。
実際に「三方よし」を掲げている企業の事例
ここからは実際に三方よしを企業理念として掲げている企業を2社紹介していきます。
- ツカキグループ
- ホンダ
どちらも多くの人が知っている大企業です。
このような大企業にも、近江商人が掲げていた三方よしの理念が息づいているというわけですね。
それでは1つずつ、事例を解説していきましょう。
「三方よし」を掲げている企業1.
ツカキグループ
ツカキグループは京都に本社を置き、きものやジュエリーなどのファッションを取り扱っている商社です。
塚木グループは1867年の創業から150年以上、ずっと近江商人の三方よしを経営理念として大事にしてきました。
「売り手よし」は、商いにおいて採算をキチンと合わせ、他者への依存（借金）をせず、節度ある経営哲学で自己を律する…これが、企業永続を果たす自己責任の有り様と考えます。
「買い手よし」は、今、お客さまに本当に喜んで頂き、何十年先にも太い信頼関係で結ばれている…これは、お客さまに対するもっとも大切な責任と思います。
「世間よし」は、仕事を通じて世の中のお役に立つことですが、代金を頂いて仕事をする以上、これは、至極、当たり前の責務…すると、我々は、仕事を一歩踏み越えて社会貢献を果たす事が企業の社会的責任と考えます。
(引用:ツカキグループ経営理念)
このように三方よしの精神を大事にしてきたからこそ、150年以上にもわたって繁栄し続けているのです。
「三方よし」を掲げている企業2.
ホンダ
ホンダの創業者である本田宗一郎氏は、「新・三方よし」という、三方よしを自社向けにアレンジした理念を掲げていました。
- 売ってよし
- 買ってよし
- つくってよし
従来の「三方よし」ととくに違うのが「つくってよし」ですが、これには「商品やサービスの質が良く、仕入先、取引先、地域社会、環境にも貢献できるものをつくるべし」という意味が込められています。
現在のホンダでは以下のように、「三つの喜び」として企業理念になっていますね。
買う喜び
Hondaの商品やサービスを通じて、お客様の満足にとどまらない、共鳴や感動を覚えていただくことです。
売る喜び
価値ある商品と心のこもった応対・サービスで得られたお客様との信頼関係により、販売やサービスに携わる人が、誇りと喜びを持つことができるということです。
創る喜び
お客様や販売店様に喜んでいただくために、その期待を上回る価値の高い商品やサービスをつくり出すことです。
(引用:Honda基本理念)
時代や企業の特徴によって多少の変化はあれど、やはり根本には三方よしの精神があると言えますね。
三方よしを提唱した近江商人とは？
冒頭でも少しお話ししたとおり、三方よしは近江商人が掲げていた商売の理念です。
細かくいうと、近江商人は近江(現代の滋賀県)で発祥して近江国外へ進出していった商人たちのことを指します。
一方、近江国内のみで商売を続けてきた人たちは「地商い」と呼ばれ、区別されているのです。
つまり近江商人はあくまでも発祥が近江(滋賀県)であるというだけ、ビジネス自体は日本全国に展開していたということですね。
ちなみに、近江商人の流れを汲む有名企業としては以下のようなものが挙げられます。
- 西武鉄道、西武グループ、セゾングループ (近江出身の堤康次郎が創業)
- 高島屋(近江商人であった飯田儀兵衛の婿養子である飯田新七が創業)
- 伊藤忠商事・丸紅(近江出身の伊藤忠兵衛が創業)
- 住友財閥(初代総理事広瀬宰平、2代目伊庭貞剛が近江出身)
- ヤンマー(近江出身の山岡孫吉が創業)
- トヨタ自動車(近江出身の豊田利三郎が初代社長)
- 日本生命保険(近江出身の弘世助三郎の呼びかけで創業)
- ニチレイ(前身である帝国水産は、近江出身の西川貞二郎らが創業)
※参考：Wikipedia
このような超有名企業も、実は近江商人の流れを汲んでいるのです。
だからこそ、近江商人の理念である三方よしを参考にする経営者も多いというわけですね。
近江商人の商売十訓
近江商人は「三方よし」のほかに、「近江商人の商売十訓」という商売に関する教訓を掲げてたと言われています。
- 商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり
- 店の大小よりも場所の良否、場所の良否よりも品の如何
- 売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる
- 資金の少なきを憂うなかれ、信用の足らざるを憂うべし
- 無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ
- 良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり
- 紙一枚でも景品はお客を喜ばせる、つけてあげるもののないとき笑顔を景品にせよ
- 正札を守れ、値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ
- 今日の損益を常に考えよ、今日の損益を明らかにしないでは、寝につかぬ習慣にせよ
- 商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ
ただし、実はこの「近江商人の商売十訓」については諸説あり、松下電器(現パナソニック)が作成した「商売戦術三十カ条」が元ネタではないかという説があるのです。
そのため「近江商人の商売十訓」は、必ずしも近江商人が掲げたものであるとは証明されていません。
とはいえ松下電器の松下幸之助氏は三方よしの考え方を非常に大事にされていた方であるため、この10個の教訓を理解して実践すれば、おのずと三方よしなビジネスができるようになります。
そういった意味では、出典がどうあれ、参考にすべき教訓であると言えますね。
それでは1つずつ解説していきましょう。
近江商人の商売十訓1.
商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり
世の中や人に対して価値を提供できているなら、その報酬としてきちんと利益を追求すべきである、ということですね。
日本の中小企業にはとくに値付けに気弱な社長が多いので、この教訓をしっかりと噛みしめ、価値に見合った利益はきちんと得るようにしましょう。
近江商人の商売十訓2.
店の大小よりも場所の良否、場所の良否よりも品の如何
ビジネスの規模よりもどこで勝負するのかということの方が重要であり、どこで勝負するのかよりも商品の質が重要であるということです。
たとえ資金力では大企業に勝てない中小企業であっても、適切な市場で的確なターゲティングを行い、質の良い商品を提供することができれば十分に利益をあげることができます。
近江商人の商売十訓3.
売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる
リピーターを作るためには、売る前の接客よりも購入者へのアフターフォローが重要であるということですね。
商品を買ってもらうときにだけ丁寧に接客をして、商品が売れたらそれっきりというやり方ではリピーターを作ることはできません。
ビジネスが上手く回るかどうかはリピーターの有無によって大きく左右されるので、優良顧客がしっかり残ってくれるようなビジネスを心掛けましょう。
近江商人の商売十訓4.
資金の少なきを憂うなかれ、信用の足らざるを憂うべし
資金よりも信用を大事にするべき、ということです。
もちろんビジネスをしている以上資金も大切なものですが、だからといって信用を切り売りして目先の利益を取りにいってはいけません。
経営者なら目先の利益ではなく、長い目で見て何が利益になるのかを考えるようにしましょう。
近江商人の商売十訓5.
無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ
無理な押し売りをせず、お客さんの要望に何でもかんでも応えるということもしないようにしましょう、ということですね。
本当に売るべきは、自社が自信を持ってお客さんのためになると思った商品です。
そのためにはお客さん自身ですら気づけていないようなニーズを見抜き、応えなければいけません。
簡単なことではありませんが、実践することができればお客さんに深い満足を与えることになり、リピーターを増やすことに繋がるでしょう。
近江商人の商売十訓6.
良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり
良い商品をお客さんに届けることは善い行いであり、広告を出してより多くのお客さんに認知してもらうこともまた善い行いである、ということです。
どれだけ良い商品を売っていても、それがしっかりとお客さんの手元に届かなければ何の意味もありません。
自社の利益にもならなければ、お客さんにとっての幸せにもならないのです。
三方よしで言えば、売り手よしと買い手よしの両方に反していることになります。
だからこそ良い商品であればしっかりと広告を出し、多く売ることこそが良いビジネスの形であるということですね。
近江商人の商売十訓7.
紙一枚でも景品はお客を喜ばせる、つけてあげるもののないとき笑顔を景品にせよ
商品に付加価値を付ければ、よりお客さんは喜んでくれる、ということですね。
たとえば同じ商品を売っているお店がある場合、接客が良いお店と悪いお店では、当然接客の良いお店が繁盛するはずです。
ただし、付加価値を付けるために労力がかかっているのなら、それ相応の報酬は受け取るようにしましょう。
近江商人の商売十訓8.
正札を守れ、値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ
安易な値下げをしてはいけない、ということですね。
とくに多いのが、値下げをして売上を確保しようとする企業です。
しかし値下げをすればその分利益率も落ちてしまうため、結果、その商品が出せるはずだった正当な利益を出せなくなってしまいます。
さらに言えば、値下げばかりしてしまうとブランドイメージも傷つき、最悪定価では誰も買ってくれなくなってしまうのです。
だからこそ価格を下げるくらいなら、より商品の価値を高める方法を考えましょう。
近江商人の商売十訓9.
今日の損益を常に考えよ、今日の損益を明らかにしないでは、寝につかぬ習慣にせよ
経営者たるもの、自社の経営指標は常に確認をしておくべきである、ということです。
ビジネスが本当に上手く回っているのかどうかは、経営指標に数字として表れます。
経営者がチェックしておくべき経営指標については別記事でまとめていますので、そちらを参考にしてください。
⇒【一覧】経営者が知っておくべき5つの経営指標！経営指標を分析する方法も解説
近江商人の商売十訓10.
商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ
ビジネスをする以上、景気の良し悪しにかかわらず利益を出していかなければいけません。
逆に言えば、少し不況になっただけで利益が出なくなるようなビジネスモデルには問題があると言えます。
本当に価値のあるものを提供し、多くのファンを抱えて、多少の不況ではビクともしないような経営を心掛けましょう。
【まとめ】三方よしを意識してより健全な経営を心掛けよう
今回は多くの企業が経営をするうえで大事にしている「三方よし」について解説をしてきました。
- 売り手よし
- 買い手よし
- 世間よし
三方よしは近江商人が掲げていた商売に関する教訓のことで、近江商人が繁栄した大きな要因です。
だからこそ経営者であるなら、三方よしの精神についてはしっかりと理解しておくべできであると言えますね。
とくに中小企業の場合、以下のように三方の1つ、もしくは2つがないがしろになっている事例が非常に多くあります。
- 利益を求めるあまりお客さんや社員のことを考えられていない
- お客さんを第一に考えるあまり企業の利益を取り切れていない
- 売り手と買い手のことだけを考え、社員や社会のことをないがしろにしている
このようなことをしているとビジネスで長く安定的に利益を出し続けることは難しくなってしまいますので、この機会に三方よしの精神を取り入れてみると良いでしょう。
ちなみに、三方よしを無理なく実践するためには「本当に自社の商品を望んでいる人に正当な報酬で提供する」ということを徹底する必要があります。
なぜなら、商品に対して本当に価値を感じてくれているお客さんはしっかりとお金を出してくれますし、しっかりと利益をあげることができれば、社員や社会に対して貢献することも可能となるからです。
三方よしは多くの優秀な経営者たちが大事にしてきた、ビジネスをするうえでは必要不可欠とも言える精神です。
この機会に、ぜひ自社のビジネスにも当てはめて考えてみてください。
