ベネフィットを強力にする方法

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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Kawasaki

ベネフィット。

ダイレクトレスポンスマーケティング
を学ぶと避けては通れない言葉ですよね。

同じように、コピーライターとしても、
ベネフィットを魅力的に表現することは避けては通れません。

なので今日は、ベネフィットついてドドーン!
とお話していこうと思います。

あなたが今出しているレターも、
ここを少してこ入れするだけで10%、20%と
反応がアップする可能性も少なくありませんよ!

ベネフィットとは何か?

まずはベネフィットの定義ですが、
「その商品を使うことによって得られるメリット・結果」
と覚えておいて下さい。

なのでベネフィットに関して学ぶとき、
「商品・サービスの特徴ではなく、それを使った結果を伝えなさい」
と言われると思います。

具体的な例を出すと、
1本のボールペンがあるとします。

「このボールペンはゲルインクです」

とコピーでいうのは特徴にすぎません。

それを、

「このボールペンはゲルインクなので、
文字が途中でかすれることなく、気持ちよく
書くことができます。」

というのがベネフィットになります。

ベネフィットを作る時のフレームワーク

ベネフィットの考え方としては、
まずはじめに「だから何?」ということを
自問自答してみましょう。

「このボールペンはゲルインクです」(特徴)

⇒「だから何?」

「このボールペンはゲルインクなので、
文字が途中でかすれることなく、気持ちよく
書くことができます。」(ベネフィット)

という流れです。

「だから何?」というのは、お客さんの
声にならない声でもあります。

なので、これを自分でツッコむことはとても大事ですよ。

次に、文末をチェックするようにしてください。
文末が「~です・~ます」で終わるとそれは特徴で
ある可能性がとても高いです。

・このハンバーグは国産牛を100%使用しています⇒特徴
・このセーターは極上のカシミアで織り込まれています⇒特徴
・このビデオカメラはハイビジョン対応です⇒特徴

一方、文末が「~できます・~なれます」で
終わることができれば、ベネフィットにほぼ
変換できていると言えます。

・これは国産牛を100%使用しているので、
安心して召し上がることができます。⇒ベネフィット

・これは極上のカシミアで織り込まれていて
寒いオフィスもこれ1枚で快適に過ごすことができます⇒ベネフィット

・これはハイビジョンに対応しているビデオカメラで、
お子様の激しい動きもキレイに撮れます⇒ベネフィット

のような感じですね。

さらにベネフィットを強力にする方法

そして、ベネフィットをさらに強力にする方法があります。

それは、「ベネフィットの中のベネフィット」
と呼ばれるものです。

なんか、高田延彦の「男の中の男、出てこいや!」
みたいですね笑

まぁ、真のベネフィットという意味では、
そう遠くもないかなとも思います。

では、その作り方ですが、1つ注意点があります。

それは、事前に
『ターゲットを明確にしておかないといけない』
ということです。

なぜか?

それは、ベネフィットの中のベネフィットは
お客さんのライフスタイルの変化を描くものだからです。

たとえば、りんごひとつとっても、
「りんごダイエット」をしたい人と
「もっと健康になりたい人」では、
理想のライフスタイルがまるで違いますよね?

つまりどういうことか?

例に出すと、、、

・「これは青森産のりんごです」⇒特徴

・「1個100円で、手軽に栄養補給ができます」
⇒ベネフィット

・「朝、これひとつ食べるだけで、お腹が満たされ
ご飯やパンの誘惑に負けることなく-2kg痩せられます」
⇒りんごダイエットのベネフィットの中のベネフィット

・「1日1個のりんごを食べると、血液がサラサラになり
肺がんになるリスクを58%減らせるので、毎日快適に
過ごすことができるでしょう」
⇒健康になりたい人のベネフィットの中のベネフィット

となります。
(いずれも薬事法に抵触すると思うので、
そのまま使わないでくださいね)

ターゲットが違うと、ベネフィットも
まるで違ってくることがおわかりいただけると思います。

強力にするポイントは、ベネフィットに対し、
「そうすると、お客さんの生活はどう変わる?」
と自問自答してみることです。

ベネフィットの中のベネフィットはとても
強力ですが、お客さんのターゲットがズレると
全然刺さらないメッセージになってしまいます。

ですから、しっかりとセグメントをして
そのセグメント毎にベネフィットの中のベネフィット
を提示していくようにしてください。


===============まとめ================

商品・サービスの特徴ではなく、ベネフィットを
しっかりとアピールしていきましょう。

ベネフィットを出す方法

1.特徴に「だから何?」と自問自答する。
2.文末を「~できます・~なれます」にする。

ベネフィットを強力にする方法
=ベネフィットの中のベネフィット

注意!:これはあらかじめターゲットを
細かく設定しておく必要がある。

なぜなら、その人のライフスタイルの変化を
表現するものだから。

ベネフィットの中のベネフィットは、
最初のベネフィットに対し、
「そうすると、お客さんの生活はどう変わる?」
と自問自答してみること!


===================================

ぜひ、強力なベネフィットを作り出してみてくださいね!

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