セールスレターで使うテスティモニアル(お客の声)を強力にする5つのステップ

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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150729

Kawasaki

信用できるテスティモニアル(お客様の声)は、
レター(商品)の信頼を支えて、セールスを後押ししてくれます。

セールスレターでいかにうまくプレゼンしようが、
強烈な言葉を使おうが、それはコチラ側の主張です。

そのため、相手はなかなか聞く耳をもってくれません。

一方、テスティモニアルはお客さん側に立つので
クチコミに似たような効果も手伝って、
一気にこちらの話に耳を傾けることができます。

テスティモニアルを集めるのは意外と難しい?

「この強力な武器を集められたらどんなにいいか!」
とあなたも既存客にテスティモニアル集めを実行した
経験があるかもしれません。

実行したことがあるならばお気づきでしょうが、
意外と効果的なもの、セールスレターに載せたいもの
というのは集めるのが難しいですよね。

その原因は、「あいまいな質問」にあります。

たとえば、よくあるのが

「この商品を使う前に、どんなことで悩んでいましたか?」

「なんでこの商品を使おうと思いましたか?」

「他の商品は検討しましたか?何が決め手となって
この商品を選んだのですか?」

「実際に商品を使ったあとで、どんな変化が起こりましたか?」

こういった質問で構成されたアンケートです。

テスティモニアルを強力にする方法!

これらの質問はどれもあいまいに近いものです。

ダイエットサプリを例に出しましょう。

「この商品を使う前に、どんなことで悩んでいましたか?」
という質問を購入者にすれば、

「太っていることに悩んでいた」
「いろんなダイエット方法でも痩せなかった」

という回答が来そうと予想がつきますよね?

我々は、「その1歩先の具体的な悩みが知りたい」のに!

まぁこれらの回答も効果的ではありますが、
よりエッジを効かせたものが欲しいハズです。

その場合、これからお話する5つのステップを使って、
強力なテスティモニアルを集めてみてください。

強力なテスティモニアルを集めるステップ1 商品のベネフィットを見つける

まず、商品のベネフィットをできるだけ見つけ出し、
そこにフォーカスしていきます。

たとえば、「ダイエットのサプリ」を扱っている場合。

・持ち運びがラク
・ドリンクタイプでサプリが喉に引っかからない
・ボトルがオシャレでカワイイ

なんていうベネフィットをたくさん出していって、
その中から「どれをウリにしたいか?」を
いくつかリストアップしていきましょう。

強力なテスティモニアルを集めるステップ2 質問を具体的にする

次に、ステップ1で洗い出した「ウリ」を中心に
質問をより具体的にしていきます。

たとえば、「持ち運びがラク」をウリにしたいとしましょう。

この場合、どんな質問をすれば相手を
深い回答に誘導することができるでしょうか?

・・・

答えはカンタン!


そのキーワードを質問に入れるだけ、です。

「この商品を使う前に、どんなことで悩んでいましたか?」

「この商品を使う前、サプリの持ち運びでどんな悩み・不満がありましたか?」

こんなふうに、質問を具体的にすると、
脳は答えを探し始めます。

同じように、今までしていた質問を、ウリを中心に
より具体的にしてみてください。

強力なテスティモニアルを集めるステップ3 深掘りしていく

ステップ2までをこなすと、お客さんの頭の中には、
「質問の答えのイメージ」が浮かんでいます。

しかし、それを言語化するのは一苦労の作業です。

ですから、それを補助してあげて、ストーリーのように
話を引き出していくのも、こちらの仕事です。

たとえば、
「この商品を使う前、サプリの持ち運びでどんな悩み・不満がありましたか?」

「以前はサプリの箱が大きくて、カバンになかなか入りきりませんでした」
という答えをもらったとします。

そのときに、
「具体的には、どのくらいの大きさのカバンだったんですか?」
「いつもそのカバンを持ってどこに出かけていましたか?」
「なんで、サプリが入りきらなかったんですか?」

といった質問をすることができます。

こうすることによって、より話が具体的になっていくので、
そのテスティモニアルを見た人も理解がしやすくなる、
というメリットがあります。

もちろん、アンケート用紙にはそこまで質問を
書けませんが、そのお客さんと後日会ったときや
電話などで聞き出すと良いでしょう。

強力なテスティモニアルを集めるステップ4 写真・実名の許可を取る

これは商品・サービスによっては「絶対ムリ!」と
言われるものもあると思います。


しかし、ねつ造臭を消すために、写真や実名が
あれば、これほど心強いものはありません。

その代わりに何かプレゼントするなどの工夫をして
なるべく顔写真と名前を公開する許可をもらいましょう。

強力なテスティモニアルを集めるステップ5 校正する

あとは、集めた材料からよりインパクトがあった話、
予想外だった話、など使える要素をピックアップして
編集をしていきましょう。

アツアツの時点でテスティモニアルを取るのがポイント!

もうひとつ補足をすると、テスティモニアルは
お客さんが興奮状態にあるときにもらうのがポイントです。

セミナーであれば、終了直後のモチベーションが高いとき。
商品であれば、結果が出た直後。などなど

この時にもらう声は、相手が勝手に過剰表現を
してくれることも少なくありません。

それをせっかくなので、おいしく利用させてもらいましょう。

強力なテスティモニアルを集めるステップをまとめると、、、


ステップ1.商品のベネフィットを見つける
ステップ2.質問を具体的にする
ステップ3.深掘りしていく
ステップ4.写真・実名の許可を取る
ステップ5.校正する

です。

ぜひ、試してみて下さい。

強力なテスティモニアルを集めて、
売れるセールスレターができることをお祈りしています!

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