マーケティングで成果を出すために、お客様の心を動かす秘訣!

間宮 一樹
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140930

Mamiya

フィットネスジムがダイエットプログラムの
セールスをするために、お客様の声を集めることにしました。

「ダイエットプログラムで成果はありましたか? はい・いいえ」

100人のお客さんにアンケートを実施したところ、

はい 90名
いいえ 10名

という結果になりました。

これを踏まえて、キャッチコピーを作成します。
 
 
さて、どちらのキャッチコピーの方が反応を取れるでしょうか?

A. 90%の人がダイエットに成功している!
B. ダイエットに成功しなかったのは10%の人だけ!

 
 
・・・答えはまた後ほど。
 

お客さんの心を動かすためには?

いろいろなところでお話しているので、
ご存じの方もいらっしゃると思いますが、
私は北岡さんのコンサルタント起業講座に参加して起業しました。

それまでは、全くコンサルタントとは関係のない仕事でしたし、
マーケティングのことも、インターネットのことも
ほとんど知らない状態からコンサルタントになることにしました。

経験なし、実績なし、コネなしの状態からの起業です。

起業の直前まで、いわゆる普通のサラリーマンでしたので、
ビジネスの経験すらありませんでした。

当然のことながら、起業当初は大変苦労したのですが、
結果的には、これまで順調に成果を出し続けられています。
 
 
これは、
北岡さんのコンサルタント養成講座がすごかったおかげです!
 
 
と言うのは間違いないのですが、
ここでは講座の宣伝がしたいわけではありません。
 
 
実は、講座で学んだこと以外にも、
マーケティングコンサルタントとして活動していく上で、

自分自身のお客さんを獲得すること
そして、
お客さんにマーケティングで成果を出させること

において、学んでおいて非常に役に立った知識があります。

それが、『心理学』の知識です。
 
 
先ほど言ったとおり、何もない状態からの起業でしたが、
『心理学』の知識はもともと持っていたのです。

趣味で心理カウンセラーの資格を取得したりして、
起業前にガッツリ勉強していました。

その知識が、思った以上にビジネスに役立っているのです。
 
 
知識や実績がまだほとんどなかったあのころ、
コンサルタント養成講座で教えてもらったノウハウに加え、
心理学の知識を駆使してお客を獲得していました。

この+心理学の知識がなかったら、
成果が出るまでにもっと時間がかかっていたことでしょう。
 

パソコンの向こう側にいる人を動かすために

インターネットマーケティングで成功するために
インターネットのことや、マーケティングを学ぶのは
もちろん大切です。

ですが、それ以外に心理学を学んでいくことは、
とても重要な意味があります。
 
 
インターネットでビジネスをするとなると、
普段はパソコンに向かって仕事をすることになります。

すると、パソコンの向こう側に人がいるということ
つい忘れてしまいがちです。
 
 
インターネットを通じて情報発信していても、
そのメッセージを受け取るのは人です。

インターネットマーケティングで成功するためには、
パソコンの向こう側にいる人の心を動かす必要があるのです。

人と直接対面しないインターネットだからこそ、
より人の心理について学んでおくべきです。
 
 
おそらく、あなたもよく勉強している
『ダイレクトレスポンスマーケティング』にも、
心理学の知識はたくさん使われています。

その裏付けをするためにも、
ぜひ『心理学』を学んでみることをオススメします。
 

それでは、冒頭の質問の答を発表します。

答えは、

Aの『90%の人が満足している』

の方が反応を取りやすいです。
 
 
『90%の人がダイエットに成功している』と
『ダイエットに成功していないのは10%の人だけ』は、
どちらも結果としては同じことを言っています。

ですが、このメッセージを見る人は、
ダイエットに成功したいわけですから、
失敗を避けるために、Aのメッセージを選びます。

こちらが発信したメッセージがほんの少し違うだけで、
受け取りかたの印象が変わってしまうわけです。

 
 
ここでは、わかりやすい例で書きましたが、
実際のビジネスでメッセージを発信する時に、
ほんの少し表現を変えただけで成果が変わることはよくあります。
 
 
例えば、何らかの目標を半分達成した人に対して

「まだ半分しか達成していない!」 というのと、
「もう半分も達成した!」 というのでは

後者のほうがいい印象を持たせるができますよね。
 
 
週に1回使わなければならない商品を紹介するにしても、

「週に1回は使わないといけないです。」 と、
「週に1回使うだけで大丈夫です。」 というのでは、

後者のほうが簡単そうな印象になります。
 
 
こちらがお客さんに受け取ってもらいたい表現を
使うようにすれば、得られる結果も変わってきます。

 
 
今回、紹介したのは心理学で言うと
『認知バイアス』という脳のクセの一部分です。

様々な『認知バイアス』が研究でわかっていますので、
知っておくとお客さんの心を動かすのに役立ちます。
 
 
マーケティングで早く成果を出したいなら、
『心理学』のことも学んでみてくださいね!

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