超簡単!ターゲット像の作り方3STEP

川崎 功瑛 川崎 功瑛
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Kawasaki

こんにちは!

今日はダイレクトマーケティングで結果を出すための「ターゲット作り」について解説していきます!

なぜ、ターゲット作りが大切か?という部分は、別記事、「ダイレクトマーケティング成功のための基本的な流れ」「ダイレクトマーケティングの強みを引き出す公式とは?」(←ミカさん、リンクお願いします!)をご覧頂くとより一層理解が深まると思います!

さて、今回のターゲット作りの話ですが、「かなりシンプルに」重要な情報をまとめてお話しますね。その理由は、、、

目次


1. ダイレクトマーケティングのターゲット像を作るときの2つのポイント

 1-1 見込客の定義その1:今すぐに解決したい問題を抱えている
 1-2 見込客の定義その2:その問題解決にお金を出しても良いと思っている


2. ダイレクトマーケティングのターゲットを作る具体的な3ステップ

 2-1. ターゲットを作るステップ1:理想のお客さんを思い浮かべる
 2-2. ターゲットを作るステップ2:理想のお客さんに実際にリサーチしてみる
 2-3. ターゲットを作るステップ3:ターゲットシートに埋め込む


3. まとめ

今回、なぜかなりシンプルにターゲット作りをやるかというと、、、本家本元のターゲット作りはかなり細かく設定する必要があるからです。

「ペルソナを作る」とも言うんですが、架空のターゲット像を作りあげるのに、氏名、年齢などにはじまり、居住地、勤務先、家族構成、ライフスタイル、消費行動などなどかなり多くの設定項目を作りあげなければいけません。

あなたがそれを作った経験があれば別ですが、ないのなら重労働になってしまうハズ。これを見ているあなたもきっと作る気をなくしてしまうと思います(笑)

なので、それよりもシンプルに、かつメッセージなどは作りやすいターゲット像を設定していきますので、まずは今回の内容を試してみて下さい!

1. ダイレクトマーケティングのターゲット像を作るときの2つのポイント

さて、それではさっそく順を追って作って行きましょう!

まず重要なのは「正しい見込客」の定義をハッキリさせておくことです。

これから具体的なステップを説明するときに、「理想のお客様をイメージする」というパートが出てきますが、「とてもいい人だったから、、、」という理由でターゲットを設定したものの、よくよく考えるとお金を払ったことがない人だった、、、というケースも少なくありません。

それって、的外れな人をターゲットにしていることになります。なので、次の2つのポイントを抑えた人こそが「真の見込客である」と覚えておきましょう!

1-1 見込客の定義その1:今すぐに解決したい問題を抱えている

あなたの商品・サービスに興味がある人も、見込客といえば見込客と言えるかもしれません。ですが、より理想的なのは「今すぐにあなたの商品で問題を解決したい人」です。

興味がある程度では、競合相手とパンフレットや見積もりを見比べ、そして比べたまま何も行動を起こしてくれない(競合にすら)という場合が多々あります。

つまり、同じレストランを探しているとしても、「今日、夜の会食で使う場所を探さなきゃ」という人と「将来、デートに誘う相手ができたらどこに行こう?」と考えている人では、行動に大きな差が出るということです。

なので、まずは「今すぐに解決したい人」を見込客に設定しましょう。

1-2 その問題解決にお金を出しても良いと思っている

この意識も重要です!

なぜなら、解決したい問題を抱えていても「お金を払うほどじゃない」と思っている人は、あなたにお金を払ってくれないからです。

身近な例を出すと、僕は最近無料ブログのテンプレートを探していました。で、テンプレート自体はたくさんの会社が作っていますし、無料のものもあれば、有料のものもあります。

僕はサポートのことなども考えていたので「有料」で探していたのですが、そこにお金は出したくないという人も大勢います。

同じように、あなたの商品も「お金を出しても解決したい!」という人もいれば、「これにはお金を使いたくない!」という人もいます。

問題意識を抱えている点は一緒ですが、結果に大きな違いが出てきますので注意するようにしましょう!

2. ダイレクトマーケティングのターゲットを作る具体的な3ステップ

さて、見込客の定義をハッキリとさせたところで、いよいよターゲットを作りあげていきましょう!

今回は、冒頭でもいったようにシンプルさを追求していきますので、この流れに沿っていけば、スグにあなたも理想のターゲットを作りあげることができます!

2-1 ターゲットを作るステップ1:理想のお客さんを思い浮かべる

まずは、あなたがこれまでにビジネスをしてきて、「この方に商品を提供できて本当に良かった!」と感じる相手を1〜3人思い浮かべてみて下さい。

・商品に喜んでくれて、感謝の手紙も頂いた
・ネチネチと値引きを要求することなく、定価で即購入いただいた
・納品前にご入金をいただいた
・紹介のお客さんをどんどん呼んでくれた

など、理由はなんでも構いませんが、「またお付き合いしたい!」と思えるお客さんを選んで下さいね。

もし「そんな人はいない」というのであれば、「あのお客さんが、もしもこんな感じだったら理想のお客さんになるな〜」という感じでも構いません。

2-2 ターゲットを作るステップ2:理想のお客さんに実際にリサーチしてみる

ステップ1を終えると、「理想のお客さん」が頭に浮かんでいるハズ。
そして、思い描けているならば、実際にお話を伺うこともできるハズです。

なので、その方に実際にインタビューをお願いして、悩みや願望をいろいろと聞き出してみて下さい。(この部分は、もう少し詳しく解説していきたいので、次回の記事で詳しく取り上げます)

このトピックにちなんだ話ですが、先日、1つ面白い事例をテレビでやっていました。

そこは、農家向けの農機具(芝刈り機や、収穫に使う運搬車など)を開発・製造している会社でした。大手ではなく年商50億円ほどの中小企業なのですが、「農家からの信頼」がこれまた絶大なのです。

その秘密は、顧客への「徹底したフォローアップ」の一環でヒアリングをしているところにありました。

どんなヒアリングかというと、農家の人が実際にその器具を使ったあとの「ここがこうだったらいいのに」とか「どうせ、こんな要望はムリなんでしょ?」という「ボヤキ」をスタッフがヒアリング&ビデオカメラで録画し、改良のヒントとして大量にネタ集めしていたんです。

そして、それを実際に製品化して、リピートで買ってもらうという流れです。

コレ、見込客かリピーターかは違えど、今回の話を徹底的にやっていると感じませんか?ぜひ、あなたのお客さんとの対話の機会を増やしてみて下さい!

2-3 ターゲットを作るステップ3:ターゲットシートに埋め込む

リサーチが終われば、次の項目を埋めることができるハズです。

もしも、これらのポイントを埋めてもあなたの頭のなかで「ターゲット像がボンヤリしている」のであれば、さらに詳しい情報(購買基準、年収、家族構成、学歴、外見的特徴)などをどんどん追加していけばいいと思います。

ターゲットシートに最低限入れておくべきなのは、、、

・名前
・年齢(年齢によって、メッセージ内容が変わるため)
・職業
・どんな問題を抱えているのか?
・その問題を解決するために、これまでやってきたことは?買った他社の商品は?
・その過程で固定されてしまった、間違った概念や考え方、思い込みは?
・どんな不満やイライラがあるのか?
・具体的にどんな理想の未来を手にしたいのか?
・商品購入の時に、何を基準に選ぶか?(価格?安心感?斬新感?など)

そして、ぜひ「顔写真」も入れてください。

こうすることで、パソコンの横にその写真を置きながらマーケティングメッセージを作ることができます。「その人に向けてメッセージを作る」というのがとても大事なので、顔写真は必ず用意しましょう。

3. まとめ

以上がダイレクトマーケティングを成功させるためのターゲットの作り方3ステップになります。

まとめると、、、

『見込客の定義』
・今すぐに解決したい問題を抱えている
・その問題解決にお金を出しても良いと思っている

『ターゲットの作り方』
ターゲットを作るステップ1:理想のお客さんを思い浮かべる
ターゲットを作るステップ2:理想のお客さんに実際にリサーチしてみる
ターゲットを作るステップ3:ターゲットシートに埋め込む

でした。ぜひ、今すぐにこのステップを行動に移してみてください!実際に話をすることで、新たな発見もあると思いますし、新商品のインスピレーションもバンバン降りてくると思いますよ!

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