鷲津晴人
今回は「営業スキルを向上させる方法」についてお話をしていきます。
中小企業の社長の中には、社長自らが営業をしているという人も少なくありません。
もしくは個人事業主である場合も、営業スキルは必須であると言えるでしょう。
ただ多くの経営者が、どうすれば営業スキルが向上するのかと悩んでいます。
営業スキルは勉強して資格をとれば向上するというわけではありません。
日頃からの意識と行動、そして経験があなたの営業スキルを高めるのです。
そこで今回は、営業スキルについて以下の内容をお話ししていきます。
- 必要な営業スキルと向上させる方法
- 営業手法一覧
ぜひ参考にして、あなたの営業スキルを磨いてください。
ちなみに営業の中でもとくに新規開拓営業については、別記事で詳しい説明がされています。
そちらの方も併せて確認しておいてください。
必要な営業スキルの項目とスキルアップ方法
営業力を高めたいなら、以下のスキルを身につける必要があります。
- コミュニケーションスキル
- ヒアリング能力
- 論理的思考力
- コミットメント力
- マーケティング能力
これらの能力が高ければ、かなり優秀な営業マンであると言えます。
それではそれぞれの詳細、及び向上させる方法を説明していきましょう。
必要な営業スキル1.
コミュニケ―ションスキル
顔を合わせて営業を行う場合、コミュニケーションスキルは必須であると言えます。
コミュニケーションをうまくとることができなければ、相手の心を開き、繋がることができないからです。
ただし、「コミュニケーション=雑談」だと考えてしまうのは間違いです。
営業をかける場合、あなたはお客さんに専門家であると思われなければいけません。
そうでなければ、お客さんの問題を解決できる、お客さんの役に立てる、という説得力に欠けるからです。
しかし下手に雑談をして気を許してしまうと、あなたはお客さんの中で専門家ではなく友達になってしまいます。
つまり、あなたの発言の影響力が薄れてしまうのです。
このことは「雑談はセールス（営業）に必要ない」の記事内で弊社代表の北岡も説明しています。
「コミュニケーション=雑談」という勘違いはしないように注意しておきましょう。
では、営業にとってのコミュニケーションスキルがどのようなものかというと、必要な相手を見極めて必要な情報を話せるかどうかというものです。
そもそもコミュニケーションはよく「言葉のキャッチボール」と言われています。
要は、必要のない人に必要のない情報を投げても受け取ってもらえないし、返してももらえないわけです。
営業としてのコミュニケーションスキルを磨きたいなら、まずは相手の望むことを理解できるようになりましょう。
また相手のことが理解できるようになってくると、お客さんを教育できるようにもなってきます。
なぜお客さんの今の状態が問題で、なぜその問題があなたの商品で解決するのか、ということを教えられるわけです。
お客さんの教育ができれば、下手な売り込みをしなくとも向こうから商品が欲しいと言ってくるようになります。
このようにお客さんの「欲しい」を引き出せる能力こそ、営業におけるコミュニケーション能力なのです。
コミュニケーション能力を向上させる方法
コミュニケーション能力を向上させるには現代文を学んでみてください。
なぜなら現代文の構成や考え方は、セールスやマーケティングにも共通するからです。
現代文に出てくる文章の多くは、「Aという主張を伝えるために色々な手段を用いている」という構成になっています。
さまざまなことが語られていても、結局はAという主張を信じてもらうために比喩や具体例を使って説明しているだけにすぎないのです。
そしてこのAという主張を信じてもらうために何をすれば良いか、という考え方はセールスやマーケティングにも共通します。
Aという主張を「なぜほかではなくあなたから商品を買うべきなのか？」という質問に対する答えに置き換えてみてください。
その主張を信じてもらえれば、結果的にお客さんはあなたに対して「あなたの商品が欲しい」と言ってきてくれるはずです。
ちなみに弊社代表の北岡も、別記事にて「現代文は経営者の必須科目である」と説明しています。
こちらの方もぜひ併せて参考にしてみてください。
必要な営業スキル2.
ヒアリング能力
ヒアリング能力、もしくは傾聴力は、営業やマーケティングをするうえで必須な能力であると言えます。
なぜならお客さんの本音を探り当てることができなければ、こちらから提案をすることもできないからです。
さらに言えば、お客さん自身が何が問題なのかを理解していない場合もあります。
そんなとき、お客さんから話を聞くことで問題点を特定するために必要なスキルこそがヒアリング能力なのです。
「お客さんが何に困っていて何を欲しているか」を探り当てることができるからこそ、優れた営業マンはクリティカルな提案ができるわけですね。
営業において、情報は非常に重要な要素の1つです。
そしてヒアリングは、お客さんの情報を得るためにもっとも重要なスキルだと言えます。
お客さんからの評価が高い営業マンに共通するのは、このヒアリング能力が非常に高いということなのです。
ヒアリング能力を向上させる方法
ヒアリング能力を向上させるためには、3つの心構えを意識しながら経験を積んでください。
- ジャッジしない
- 否定しない
- 口を挟まない
まずヒアリングをするさいに注意しなければいけないのが、ジャッジをしてはいけないということです。
そもそもあなたとお客さんの価値観は違います。
そのためお客さんの発言と自分の考え方が違うと、無意識にお客さんの言動をコントロールしようとしてしまう場合があるのです。
お客さんの言動をコントロールしてしまえば、もちろん本音を聞き出すことはできません。
だからこそヒアリングをするさいは、相手の言葉に対してジャッジをしないということを心掛けてください。
そしてジャッジしないことよりさらに心掛けなければいけないのが、否定をしてはいけないということです。
自分の中でお客さんの発言をジャッジするだけならまだマシなのですが、ついつい相手の発言に対して「それは違う」と反論してしまう人も多くいます。
しかしそれをしてしまうとお客さんは心を閉ざしてしまい、本音を話してくれなくなります。
さらに否定というのは言葉だけではなく、態度からもお客さんに伝わってしまうものです。
否定の言葉や雰囲気をお客さんに気取られないよう、意識しながら経験を積んでいきましょう。
そしてもう1つ注意が必要なのが、お客さんが話をしているときに口を挟まないということです。
これは否定の言葉だけでなく、肯定の言葉も同様だと考えてください。
お客さんが話しているときに口を挟んでしまうと、お客さんは話を聞いてもらえていないと思って話すのを止めてしまいます。
そうなると当然、ヒアリングを続行できなくなってしまうのです。
以上の3つを念頭におき、色々な場面でヒアリングの経験を積んでみてください。
そうすることであなたのヒアリング能力は、飛躍的に上がっていくはずです。
ちなみに、ヒアリングの方法については別記事でも詳しく語られています。
高いヒアリング能力を身につけたいなら、そちらの方も併せて確認してみてください。
必要な営業スキル3.
論理的思考力
営業マンにはお客さんに対して的確な情報を伝えることのできる論理的思考力(ロジカルシンキング)も必要です。
論理的思考力とは、法則を見つけて論理的に伝える力であると言えます。
つまり論理的思考力がなければ、お客さんの問題を正確に見つけ出したり、その解決策を論理立てて説明したりすることができないのです。
論理的思考力は、営業に限らずビジネスをするうえでは必須となります。
あなたも経営者であるのなら、論理的思考については常に意識しておきましょう。
論理的思考力を向上させる方法
論理的思考力を向上させたいなら、以下の5つの方法を試してみてください。
- 「結論から言うと」を口癖にする
- 書いてから話すようにする
- 自分とは反対の意見の立場で議論に参加する
- 事実と意見を分ける
- なぜ？を繰り返す
「結論から言うと」という言葉を先に口にしてしまえば、その場で結論を言わなければいけなくなります。
そうすると自然と会話が、「結論を言う → 理由や補強の話をする」という論理的な組み立てにならざるを得なくなるのです。
ちなみに結論から先に述べるという構成は論文でもよく使われます。
結論を先に述べるだけでも、論理的な話し方が身に付くでしょう。
また、話す前に内容を紙に書いてみるというのもおすすめです。
話す内容を紙に書けば、頭の中が可視化されて整理されます。
もしくは自分なりにチェックシートを作って、話に矛盾点がないか探してみるのも良いですね。
そうすれば論理的に話をしやすくなり、営業スキルの向上に繋がります。
あとは、自分とは反対の意見を持つ立場として議論に参加してみるというのも良い訓練になります。
仮にあなたがどうしても通したい議案であった場合、あなたの答弁には多くの感情が反映されるはずです。
一方、自分と反対意見の議論では感情が邪魔をすることはありません。
つまり、感情に流されない論理的な思考ができるというわけですね。
そしてもう1つ重要なのが、論理的思考をしたいなら事実と意見を分けて考えなければいけないということです。
たとえば「売上が10％上がった」というのは事実ですが、「売上が上がった要因は営業スキルの向上だと思われる」は意見です。
このように事実と意見を分けて考えなければ論理的思考はできません。
日頃から双方の違いを意識しておくようにしましょう。
さらに普段から「なぜ？」と考える癖を付けておけば、さらに論理的思考力は磨かれます。
たとえば、「売上が下がったのはなぜか？」→「若年層のお客さんが減ったから。ではなぜ若年層のお客さんが減ったのか？」→「お店を移転して高校から距離ができたから。ではなぜ……」といった感じですね。
1つの事柄に対してこれを5回くらい繰り返せば、論理的に思考を深めていくことができます。
こういった思考の癖を身に付けておけば、日常的に論理的思考力を高めることができるでしょう。
以上の5つが論理的思考力を向上させるための手段です。
この5つの方法については「ロジカルシンキング（論理的思考）を身につける5つの方法」という記事内で弊社代表の北岡が詳しく説明していますので、併せて確認しておいてください。
必要な営業スキル4.
コミットメント力
コミットメント力も重要な営業スキルであると言えます。
ちなみにコミットメントは経済学において、「特定の行動しかとれないような仕組みをつくること」という意味です。
Wikipediaでは以下のように説明されています。
経済学においてコミットメント（こみっとめんと、英: commitment）とは、その行動しかとれないようにするような実効性のある仕組みをつくることを意味する。つまり、単なる口約束ではなく「自分の行動を縛る具体的な仕組み」をつくらなければコミットメントではない。
(引用:Wikipedia)
ただ営業スキルとしてみた場合は、「責任を伴った約束」ができるかどうか、であると考えてください。
というのも営業スキルのある人とない人の違いに、「お客さんとの約束ができるかどうか」というものがあります。
たとえば納期の話をする場合、「3日後には必ず納品します」と言う営業マンと「3日後になるべく納品できるようにがんばります」と言う営業マンでは、明らかに前者の方が信頼され、多くの仕事を任されることになりますよね？
このように、「責任を伴った約束」をお客さんに対して言い切ることができるかどうかが、営業マンとしての大きな差になるのです。
ただし、約束をしても守れないようでは信頼を失くすだけになってしまいます。
コミットメントはあくまでもただの口約束ではなく、「責任を伴った約束」でなければいけません。
そのためには、「約束を守り切る力」ということも当然重要になってきます。
言い換えれば、何事もやり切る力が必要になるわけですね。
コミットメント力を向上させる方法
コミットメント力を高めるためには、以下の方法が効果的です。
- 日ごろから約束と実行を繰り返す
- 人の手を借りることに躊躇しない
まず1つが、日ごろから約束をしてそれを守るという行動を繰り返し、小さな成功体験を積んでおくことでコミットメント力を高めることができます。
そもそも日本人は、約束をすることが嫌いな人が多いです。
約束を守れなかったときのことを考え、無意識に責任を伴った約束から逃げてしまうわけですね。
そしてそういった態度は営業中にも表れます。
そこで普段から約束をして実行するということを繰り返し、約束は守れる、しても良い、というイメージを自分自身に刻み込んでおくのです。
この小さな成功体験の積み重ねは、心理学でも非常に重要なものであると捉えられています。
小さな成功体験を積み重ねれば、気づかぬうちにあなたのコミットメント力も向上しているでしょう。
そしてもう1つ大事なのが、人の手を借りることに躊躇しないということです。
約束と同様、日本人には「助けてくれ」と言えない人が多くいます。
しかしいくら優れた営業マンでも、人ひとりの力で約束を守り続けることなんてできません。
ではどうやって彼らが約束を守っているのかというと、人の手を借りているということなのです。
デキる営業マンほど、人に助けもらうことの大切さを理解しているわけですね。
ただしもちろん「助けてくれ」と言ってばかりでは、あなたの社内での評価が地に落ちてしまいます。
あなたも誰かを助けられるときは積極的に助け、助け合いのできる人間関係をたくさん構築しておきましょう。
以上の2つが、コミットメント力を高める方法です。
必要な営業スキル5.
マーケティング能力
優れた営業マンは、マーケティングの知識も持っています。
なぜならマーケティングと営業はお互いに協力し、補完し合うものだからです。
お互いの仕事を知っているからこそ連携がとれるわけですね。
また、マーケティングをほかの人に任せられない小さな会社の社長やもしくは個人事業主の場合、よりマーケティング能力が必須となります。
なぜなら効果的なマーケティング戦略が立てられていなければ、営業はその力を十分に発揮することができないからです。
だからこそあなた以外にマーケティングをする人間がいないなら、あなたはマーケティングスキルも営業スキルと同様に身につけておく必要があります。
営業スキルはマーケティングと結びつくことで、より向上するものなのです。
マーケティング能力を向上させる方法
営業としてマーケティングの知識を得るためには、本を読んだりセミナーや研修に出席したりしてみると良いです。
実際に学んでみると、営業とマーケティングの仕事に近いところがあると気づくでしょう。
基本的に優れた営業マンはマーケター適正も高いと言われています。
この機会にマーケティングもできるようになっておけば、ビジネスの幅も広がるはずです。
営業手法一覧まとめ
ここからは営業手法の一覧を紹介していきます。
高い営業スキルを持ったうえで営業手法を多く知っておけば、それだけお客さんに対して上手く立ち回ることができます。
もしこれから紹介する手法の中に知らないものがあれば、ぜひこの機会に覚えておいてください。
〇営業手法一覧
| 個人営業 | 個人営業は一般個人のお客さん、もしくは個人事業主に対する営業です。
個人営業の場合は営業相手が決裁権を持っている場合がほとんどなので、営業相手の奥にいる決裁者のことを考える必要はありません。 個人への営業の場合、法人営業よりも心証による影響が大きくなります。 |
| 法人営業 | 法人営業はその名のとおり、法人相手に営業をかけることです。
法人営業の場合、目の前で営業をかけている人が決裁権を持っているとは限りません。 そのため、その後ろにいる決裁者のことも頭に置いておく必要があります。 またB to Bの営業の場合、よりマナーが重要視されるため、その点も注意するようにしましょう。 |
| 御用聞き営業 | 御用聞き営業は、お客さんに「何か御用はありませんか？」と尋ね、欲しいと言われたものを売るといった営業手法です。
今では一昔前の営業手法であるとも言われおり、顧客主導の営業であるとも言われています。 |
| 提案型営業 | 提案型営業は、「〇〇のような商品があるんですが、いかがでしょうか？」とお客さんに商品を勧めていく営業手法です。
営業マン主導の営業ではありますが、商品ありきになってしまうという特徴があります。 |
| ソリューション営業 | ソリューション営業は、商品に絡めてお客さんが持っている問題点の解決策まで提案する営業手法です。
お客さんが持っている問題点を教えてもらい、それを自社の商品と結びつけるスキルが必要となります。 |
| コンサルティング営業 | コンサルティング営業とは、お客さんの問題点をこちらから提起したうえでそれを解決する方法を提示しつつ営業をかける手法です。
お客さんが持っている問題点をこちらであぶり出してあげる必要があるため、非常に高いヒアリング能力が必要となります。 そのためほかの営業より難易度が高い営業手法であると言えるでしょう。 コンサルティング営業については別記事で詳しく説明しているので、そちらも確認してみてください。 |
| 飛び込み営業 | 飛び込み営業は、アポを取らず飛び込みで行う営業のことです。
アポを取っていない状態で営業を開始しなければいけないため、営業の中でももっとも難しくつらい営業であると言う人もいます。 高いコミュニケーション能力が必要となる営業手法です。 |
| テレアポ営業 | テレアポ営業は、電話でアポを取りにいく営業手法です。
目的がアポ取りであるため飛び込み営業よりは楽ですが、それでも精神的につらいと言う人が多くいます。 基本的にはマニュアルどおりに話を進めていくため、営業スキルの高さよりも電話をする件数が重要です。 |
| 反響営業 | 反響営業は、見込み客に問い合わせをもらってから営業に行く手法です。
すでに相手が見込み客であるため、営業マンはとにかくクロージングに力を入れることができます。 |
| メール営業 | メール営業は、メールで行う営業です。
ブログ集客などで集めたリストや、既存客へのお礼メールなどが含まれます。 直接顔を合わすことがなく、例文を基に文章を考えられることから、営業スキルがなくても比較的効果を出しやすい手法であると言えます。 |
以上がよく使われる営業手法です。
自社の商品と相性が良い営業方法はどれなのか、ぜひ考えてみてください。
営業スキルは「売る」ためだけのものではない
営業スキルは商品を売るためだけのスキルだと思われがちですが、実際はそうではありません。
営業スキルは、より良い契約を結ぶためにも必要なものなのです。
たとえば価格交渉もその1つです。
すでに商品が売れることが確定していたとしても、営業スキルの有無によっていくらで売れるかが大きく変わってきます。
ここで重要なのは、営業段階でいかに商品の価値を伝えられるかというところです。
お客さんは商品が持つ価値にお金を払っているのではありません。
お客さんは、自分が感じた価値に対してお金を払っています。
つまり同じ価値を持つ商品でも、伝え方で売れる価格が大きく変わってくるということなのです。
そして基本的に商品の価格は、そのビジネスの利益率に直結します。
物量で勝負できない小規模ビジネスの場合、この利益率が非常に重要なものとなるのです。
だからこそ利益率を追求しなければいけない中小企業や個人事業の経営者は、営業スキルを磨かなければいけないと言えるわけですね。
営業スキルを高めれば、商品を売る以外にも色々なことができるようになります。
商品の価格を上げるだけでなく、自社のファンを作ったり、クレームを減らしたりできるのです。
だからこそ営業スキルは、ビジネスをするうえでとても重要だと言えるわけですね。
【まとめ】営業スキルを身につけ、最適な手法を選ぶことで営業は上手くいく
今回は営業スキルの身につけ方と営業手法の一覧を紹介してきました。
営業スキルを身につけたうえで効果的な営業手法を選べば、より大きな成果を生み出すことが可能です。
また営業スキルは、商品を売るだけのスキルではないという話もさせていただきました。
営業スキルは商品を売る以外にも、価格アップの交渉をしたり、自社のファンを作ったりすることにも使えるのです。
とくに中小企業や個人事業の場合、価格アップをして利益率を上げるということは、とても大きな意味を持ちます。
なぜなら小規模ビジネスの場合、物量で勝負することができないからです。
物量で勝負できないからこそ、いかに利益率を高めるかというところが業績に直結するわけですね。
このように営業スキルを身につければ、さまざまな面で優位に立つことができます。
業績を上げるためにも、営業スキルについて1度見直してみると良いでしょう。
