新規開拓営業を成功させる2つの秘訣

北岡 秀紀 北岡 秀紀
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

新規開拓営業を成功させるための2つの秘訣についてお伝えします。

新規開拓営業は、会社経営、フリーランスでビジネスをしていく上でおろそかにできません。
なぜなら一度獲得したお客が永遠にあなたの顧客で居続けてくれるなんていうことはあり得ないからです。

どれだけ優れた大企業であろうとも、どれだけ優れたサービスを提供していようとも、顧客満足度がたとえ100%であっても、リピート率100%という数字はありえません。
あなたの商品やサービスに不備があるからではありません。
お客さんがリピートをしたいという意志があってもリピートできなくなるときがくるからです。

たとえば、

・亡くなった
・引越しなど、物理的に来店できなくなった
・お客さんに金銭的余裕がなくなってしまった

などです。
これらはどうしようもありません。
商品やサービスの改善ではどうしようもない理由で、お客は自然と減っていくものなのです。
お客が減れば、当然その分の売上は下がります。

ですので、それを補填するためには、新しいお客を獲得する必要があるということです。

さらに、ビジネスを適切に運営するうえで、お客さんを切る必要も出てきます。
たとえば、理不尽なクレームを言うお客、価格以上のサービスを求めるお客、価格の安さしか見ないお客…こういった悪いお客はあなたのエネルギーや時間を大量に使います。(場合によっては、お金も)
そんなエネルギーや時間を使うくらいなら、あなたの商品やサービス好きでいてくれて、あなたの会社を大事にしてくれているお客さんへ恩返しをする方が仕事を楽しくやれるはず。
また、こういうお客さんにより力を割くほうがリピート率が上がりやすくなります。

あお、理不尽クレーマーなどイヤなお客の切り方についてはこちらの記事で紹介していますので、併せてチェックしておてください。
お客様は神様と勘違いしているお客を切る方法

いずれにせよお客さんというものは減っていくのが当たり前。
新規に獲得をし続ける必要がある、ということです。

つまり新規開拓営業は、
・会社を安定して成長させていく
・会社を維持していく

この両面からみて必要だということ。

逆に新規開拓営業ができない会社は、衰退の一途を辿ります。
それくらい、新規開拓営業は会社にとって大事なものであるわけです。

この重要なはずの新規開拓営業のやり方を多くの会社は間違っています。

テレアポや飛び込み営業といった方法を使うところが多いですが、効率の悪いやり方に固執してしまっているのです。
これでは、うまく新規顧客を獲得することができません。
ちょっとしたポイントを押さえると一気に効率があがり、成果につながります。

そこで今回は、効率的に新規開拓営業を成功させるための2つの秘訣についてお伝えしていきます。
この秘訣を知ることでテレアポや飛び込み営業といった一見、効率の悪い方法でも成果があげられるようになります。

新規開拓営業の種類4つとそれぞれの問題点

まずはどんな新規顧客営業があり、それぞれにどのような問題点があるのかについて理解しましょう。
あとで紹介する「2つの新規顧客営業の秘訣」が理解しやすくするためです。

新規顧客営業として、ポピュラーなのは以下の4種類の方法です。

1. 飛び込み営業
2. テレアポ
3. Webでの営業(リストの収集)
4. 知り合い、顧客からの紹介

それぞれどのような問題があるのか。
1つずつ解説していきます。

新規開拓営業の種類1.
飛び込み営業

新規顧客になりそうな企業、もしくは個人宅にアポなしで訪れて営業を行うのが飛び込み営業です。
うまく話を聞いてもらえれば、自分の言葉で商品やサービスの説明、提案ができます。
一方的に送るダイレクトメールとは違い、臨機応変に対応できますので、営業マンのスキルが高ければ高いほど効果的な手段です。

ただし、もちろん問題点もあります。
それが、

・そもそも信用してもらえない
・決裁権のある人間に会わせてもらえない

という問題です。

まず、そもそもあなたの会社を信用してもらえなければ、営業マンがどれだけ口達者でもあまり意味がありません。
なぜなら、相手がまったく話を聞かないから。
訪問者には一応お茶を出して応対するが、まともに話は聞かないという人や企業も多いです。
適当に相槌を打ちつつ「どうやってこの営業マンを帰らせようか」と考えている人が相手では、どれだけ商品やサービスの魅力を伝えてもほとんど通じることがありません。
また、営業マンが相手を本気にさせるほど巧みな話術を持っていたとしても、営業マンが帰ったあとで冷静になったお客がキャンセルを入れてくる可能性が非常に高いのです。

さらに法人の場合、そもそも決裁権のある人間に会わせてもらえないことも多々あります。
いくら商品やサービスの魅力を説明しても、そもそも相手に決定権がないわけです。
これでは、壁に向かって営業をしているのと変わりません。
相手の企業規模が大きくなれば大きくなるほど、このパターンは多いです。
ひどい場合だと、新入社員の応対練習に付き合わされるはめになることもあります。

このように飛び込み営業の場合、そもそも本当に売れる見込みのある客の前に座ることが難しいというのが問題です。
きちんと興味や決裁権を持った人の前に出られれば効果性が高いのですが、そこまでいくのがかなり非効率であるというわけです。

新規開拓営業の種類2.
テレアポ

テレアポとは、テレフォンアポインターのことで、企業から営業電話をかける手法です。
あなたには、携帯会社や保険会社、もしくはマンション投資の会社から営業電話がかかってきたという経験はないでしょうか?
いきなり電話をかけてきて、「いい商品があるのでご紹介させてください!」と言ってくるあれです。
主にBtoC(企業対個人)で使われる新規顧客獲得営業ですね。
正直、やるのも受けるのも嫌いだという人が多いでしょう。

テレアポの魅力は、なんといってもアプローチができる件数の多さです。
バイトを使った場合でも、多ければ1人1日で150件以上のアポとり電話を行うことができます。

が、もちろん問題点もあります。

・あまりアポがとれない
・やりすぎると企業イメージが悪くなる
・小規模企業、フリーランスで自分が行わなければいけない場合、精神的にキツイ

濃いリストがない場合、テレアポを行うのは、ほとんどの場合、バイトやパートです。
そのため、商品の質がかなり良いか、マニュアルがきっちり作成できていないと、なかなかアポがとれません。

さらにテレアポには、リスクが高い部分もあります。

・精神的にキツイ仕事内容なので、バイトの平均時給が高め
・きっちりバイトの教育をしておかないと、企業イメージを損なう危険性がある

こういった意味でテレアポは、決してローリスクな営業方法であるとは言えないのです。

さらに、自分自身で行うのは苦手だ、という人も多いでしょう。
かくいう私も、テレアポは嫌いでした。

だからこそ、どうせテレアポを行うなら、きっちりと成果が欲しいところ。
今回の記事では、そのための方法にも触れています。

新規開拓営業の種類3.
Webでの営業(リスト収集)

Web上でリストを集め、そこで新規開拓営業を行うという方法もあります。
たとえばブログからメルマガ登録をしてもらったり、SNSに登録してもらったりして、そこで営業をかけるわけです。

ブログやSNS経由で登録をしてくれた人は、少なくとも何かしらの関心を持ってくれています。
そういったリストに営業をかけることを、ダイレクトマーケティングと呼びます。
そしてさらに、そのリストに対して商品の良さを伝えるだけでなく、行動や返信を促す営業手法が、ダイレクトレスポンスマーケティングと呼ばれるものです。
たとえば、メルマガ内で教育をして行動を促したり、無料特典を付けることで返信を促したりします。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、かなり効果性の高い営業手法です。
主にBtoC(企業対個人)で使われる手法ですが、実はBtoB(企業対企業)でも十分に効果を発揮します。
というより、BtoBにダイレクトレスポンスマーケティングを採用している企業が少ないため、今はまさにBtoBこそがねらい目であるとも言えるのです。
その辺りについては「BtoBの営業にダイレクトレスポンスマーケティングは使えないのか?【事例付き】」の記事内で詳しくお話ししていますので、併せて確認しておいてください。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、Web上での営業ととても相性が良いという特徴があります。
ですので、Web媒体で営業活動を行うなら、ぜひとも取り入れておきたいところです。

ただ、そんなWeb媒体でのダイレクトレスポンスマーケティングにも、問題点があります。
それが、信頼してもらうことの難しさ。

Web上には、正直、怪しい情報も多く存在しています。
そんな中で、行動や返信を促し、さらにあなたの商品を買ってもらおうとなると、いかに信頼性を得るかが問題になってくるわけです。
あなたがよほどの著名人でもないかぎり、いきなり商品を買ってくれとメールを送っても、高確率で無視されてしまうでしょう。
商品が高額になればなおさらです。
このように、直接会ったり話をしたりするわけではないので、お客が行動に移るまでのハードルが高いわけですね。

ですが、今回の記事では、そんなお客の行動ハードルを下げる方法についても言及しています。
ぜひ、活用してください。

新規開拓営業の種類4.
知り合い、顧客からの紹介

知り合いや顧客からの紹介は、もっとも濃くて、もっとも素晴らしい営業方法です。
元々こちらのことをかなり好意的に見てくれている場合が多いですし、商品やサービスに興味を持ってくれてもいます。
まさに、最高に質の良い見込み客です。

……が、もちろん大きな問題があります。
それが、数の問題です。
そもそも、紹介ではそれほど多くの人に営業をかけることができません。
要は、紹介だけで新規開拓営業を行うのかなり難しいということです。
小規模な企業や個人なら、紹介制度をうまく利用しているところもありますが、ほとんどの場合、それだけで新規開拓営業をしようとしても、そううまくはいきません。

ただ、もちろん質は良いですので、機会があるならきっちり営業はかけておきましょう。
効果性で言えば、ダントツで高いです。

新規開拓営業で解決すべき問題点まとめ

ここで、4つの新規開拓営業の問題点について、ざっくりまとめておきましょう。

飛び込み営業

・そもそも信用してもらえない
・決裁権のある人間に会わせてもらえない

テレアポ

・あまりアポがとれない
・やりすぎると企業イメージが悪くなる
・小規模企業、フリーランスで自分が行わなければいけない場合、精神的にキツイ

Webでの営業(リスト収集)

・信頼してもらうことが難しい

知り合い、顧客からの紹介

・数をこなすことが難しい

以上が、新規開拓営業で生じやすい問題です。
つまり、これらの問題を解決する方法があれば新規開拓営業がうまくいくということですね。
これを、覚えておいてください。

新規開拓営業におけるターゲット(法人or個人)の違い

新規開拓営業をする上でもう1つ押さえておきたいのが、ターゲットが法人の場合と個人の場合の違い。
どちらのターゲットを狙っているかで、考えるべきことが大きく変わってきます。

では、何を考えていけば良いのか?
説明していきましょう。

法人向け新規開拓営業の場合の注意点
法人向けに新規開拓営業を行いたいなら、その特徴をきちんと掴んでおく必要があります。

・担当者と決裁者が違う場合が多い
・1人の一存で決まるケースは少ない
・取引金額が大きい
・費用対効果が重要になる

中でも新規開拓営業のさいにとくに気にすべきなのが、担当者と決裁者が違うということ。

たとえば、あなたが経理システムを売っている営業マンだとします。
あなたは経理の担当者と何回も打ち合わせをして、できる限り要望に応える形で商品の営業行いました。
経理担当者にも好印象で、ほぼ購入が決まったような雰囲気です。
……しかし、最後の大詰めで、結局受注をもらうことはできませんでした。

これはつまり、担当者には好印象だったが、決裁者に対してアプローチができていなかったため、寸前でNGが出されてしまった、という例です。
このように法人向け営業の場合、自分が話している相手に決裁権があるのかどうかを考える必要があります。
小さなベンチャー企業ならその限りではありませんが、大企業になればなるほど、決裁者と直接話せない場合が多いのです。
それが、新規で営業をかけている関係性を築けていない企業であればなおさらでしょう。

個人向け営業の場合は、コミュニケーション能力が高ければ、その人間性を加味してもらえる可能性が高いです。
しかし法人向けの場合は、そもそも決裁権を持つ人に会えないことが多く、発注するか否かの判断も1人でやるものではないため、人間性だけではうまくいきません。
つまり、より確実な論理武装と関係性の構築が必要になるということです。

これを考えておかないと、最後の最後に失注してしまうケースが増えてしまいます。

個人向け新規開拓営業の場合の注意点

個人向け新規開拓営業は法人向けに比べて、個人の心情で受注が決まりやすい多いのが特徴です。
あなたも、営業マンの笑顔が購入の決め手になったことはないでしょうか?
個人向け営業の場合は、お客にとって、商品やサービスのスペックだけでなく、営業のキャラクターや営業方法も大きな判断基準となります。

つまり、同じ商品でも営業手法や営業マンによって反応率が大きく変わるということ。
ですので、法人向け営業ではお客のメリットが重要視されますが、個人向け新規開拓営業ではより人間関係が重要視されるのです。

たとえば、薬。
安いドラッグストアの薬より、営業が毎月家に来て笑顔で「調子はどう?」と聞いてくれる置き薬を使うお客は、確かにいます。
もしくは、Web上での営業。
メルマガから上がる売上や反応率は、キャラクター性を出すことで大幅にアップするというデータがあります。

これらは商品やサービスのスペックではなく、「この人が勧めてくれるから」という心情的な要素が大きく絡んでいるわけです。
このように、個人向けで新規開拓営業を行う場合は、より相手の心の動きを考える必要があるのです。

新規開拓営業はアポと反応率が両立しなければならない

法人向けにしても個人向けにしても、新規開拓営業を行う上で大切にしなければいけないものがあります。
それが、アポの数と反応率です。
結局のところ営業は、そこに集約します。

アポの数が増えれば、営業するチャンスが増えます。
そしてその中で反応率が上がれば、ダイレクトに売上が上がるわけです。

アポの数と反応率が、新規開拓営業での成否を決める。
法人向けにしても個人向けにしても、それは変わりません。
変わるのは、そこに向かうための戦略なのです。
その点については、理解しておきましょう。

新規開拓営業が成功する2つの方法

ここからはいよいよ本題、新規開拓営業を成功させるための2つの秘訣をお伝えしましょう。
新規開拓営業を行う場合は、この2つを試してみてください。

1. アポを取ることと、売ることを分離する
2. 顧客が買いやすい商品やサービスを用意する

この2つを徹底すれば、今まで説明してきた新規開拓営業での問題点を解決することができます。

では、具体的にどうすれば良いのか?
さっそく、お伝えしていきましょう。

新規開拓営業を成功させるコツ1.
アポをとることと、売ることを分離する

新規開拓営業を成功させるには、アポをとることと商品を売り込むことを完全に分離させましょう。

新規開拓営業でついやってしまいがちなのが、

・「こういう商品があるのですか買いませんか?」
・「良い商品があるのですが、1度話を聞いてもらえませんか?」

という、商品ありきのアポとり。
これだと当然、「その商品を売り込む気だな」とお客は思ってしまいます。
つまり、お客を身構えさせてしまったり、あなたの信頼を著しく落としてしまったりするわけです。
これでは、新規開拓営業はうまくいきません。

そこで、アポとりと売り込みを完全に分離することが必要になってきます。
セールスプロセスを、「アポをとる→売り込む」という2段階に分けるわけです。
これはもちろん、飛び込み営業であろうと、電話営業であろうと変わりません。

では、どのようにアポをとれば良いのか?
それが、

・「こういうお悩みはありませんか?」
・「こういう問題の解決策に興味はありませんか?」

という声のかけ方です。
そしてそのあとに、「詳しく解説をさせていただきたいのでアポをください、お話をさせていただけませんか?」というふうにアポをとりにいきます。
すると、セールス感がなくなり、アポがとりやすくなります。

アポをとるということは、関係性を作るということです。
そして、先に関係性を築いてから商品の売り込みを行えば、あなたの商品やサービスは売りやすくなります。

新規開拓営業を成功させるコツ2.
顧客が買いやすい商品やサービスを用意する

新規開拓営業を成功させたいなら、とにかくまず1度商品やサービスをお客に試してもらわなければいけません。
そのために、商品やサービスが顧客にとってどれだけ買いやすいかを考える必要があります。

そこを理解せず、自分の売りたいものを自分の都合で売ろうとしてしまうと、新規顧客獲得の難易度が跳ね上がります。
中には、自分の売りたいものを自分の都合で売るというスタイルでガンガン成果を上げるという、特殊な営業スキルを持ったセールスパーソンもいますが、そのような人はごく稀です。

では、新規開拓営業を成功させるためにはどうすれば良いのか?
それが、視点を変えて、「自分が売りたいもの」ではなく、「お客からみて買いやすい商品」を売り込むこと。
たとえば、

・金額の安いもの
・お客が本当に欲しいと思っているもの(必要性が高いもの)

こういった、お客からみて買いやすい商品やサービスを最初に売ることで、関係性や信頼を得ることができるわけです。

一度商品を買う(お金を払う)
  ↓
商品を買ったことで関係性が築かれる
  ↓
納品や商品の解説を丁寧に行うことで信頼性が生まれる

この流れを作ることで、あなたとお客の間に強い関係性や信頼が生まれます。
つまり、次の商品を買ってもらいやすくなるということです。

普通に考えてみれば、最初の商品の購入時、お客はあなたのことを全く知りません。
そのため、「どんな売り手なのか」と不安を感じ、高い商品や必要性が低い商品には手が出しにくいわけです。

そこで、お客には、実際に買いやすい商品を先に試してもらいます。
そうするとお客は、あなたの会社と付き合うことでどのくらいのリターンが得られるのかを知ることができます。
そこで適切なリターンを得られると思ってもらえれば、高い商品に対してもその分のリターンが得られるだろうと考えてもらえるようになり、次の商品を検討してくれるわけです。

考えてみれば、単純なことです。
信頼性がない状態での提案と、信頼性を築いたあとでの提案では、どちらが売りやすいでしょうか?
それはもちろん、「信頼性を築いたあと」です。

だからこそ、お客が買いやすい商品を挟むだけで、効果性が大きく上るのです。

あとは、法人相手に新規開拓営業を行う場合。
高額な商品となると、お客としてもそれだけ購入までに必要な承認が多くなります。
つまり、決裁権を持つ人間と直接会えないことも出てくるわけです。
しかし、低価格な商品ならば、直接会う担当者が決裁権を持っている場合も多いです。
そして、そこで1度実績を出せば、決裁権を持っている人間と会わなくても、受注できる可能性が上がります。

それに、信頼性を得た状態で高額商品の営業を行うのは、精神的にもかなり楽です。
ですので、もしあなたが営業マンだとしたら、活き活きと商品の魅力を語れるのではないでしょうか。

ただ、現状、お客に買ってもらいやすい商品がなく、1から開発するリスクを負えないという場合もあるでしょう。
そんな場合は、取引条件を変えてみるのも手です。
たとえば、

・本来先払いのものを後払いにする
・高額な商品やサービスでも分割払いで少しずつ払えるようにする
・30日間の無料トライアルを設ける
・60日以内であれば返金対応可能にする

このように、お客のハードルを下げて買いやすくするわけです。
ぜひ、あなたの商品やサービスに当てはめて考えてみてください。
きっとなにか、お客が購入するまでのハードルを下げる方法があるでしょう。

信頼性を得るためのプロセスを考えることで、反応率や受注率は大きく上げることができます。
アポをとったら即高額商品を売り込むのではなく、まずはお客の買いやすい商品で信頼性を築いていくことこそが、新規開拓営業の近道なのです。

ちなみに……
もしかしたらあなたは、「1度安い商品を売ったり値下げをしてしまったりすると、逆に高額商品は売れなくなってしまうんじゃないか?」ということを考えたかもしれません。
しかし結論を言えば、その心配は不要です。
なぜなら、価格を上げることは簡単だから。
事実、お客からの抵抗なく価格アップを実現した人の事例もあります。
下記にその人たちに行ったインタビューがありますので、確認してみてください。
【無料】価格アップに成功した3人の事例インタビュー

【まとめ】新規開拓営業はたった2つの秘訣でうまくいく

今回は、新規開拓営業を成功させる2つの秘訣を紹介しました。

1. アポを取ることと、売ることを分離する
2. 顧客が買いやすい商品やサービスを用意する

これらは、たいていの営業方法で活用することができます。
たとえば今回の記事では、

3. 飛び込み営業
4. テレアポ
5. Webでの営業(リストの収集)
6. 知り合い、顧客からの紹介

という4つの新規開拓営業の方法をお伝えしてきましたが、それぞれに問題点も存在しています。
しかし、2つの秘訣を行えば、それら問題点を解決することもできるわけです。

今回の記事では、法人向けの新規開拓営業と個人向けの新規開拓営業の違いについてもお話ししましたが、もちろん、2つの秘訣はどちらでも使えます。

あなたの会社でもぜひこの2つの秘訣を使って、新規開拓営業を成功させてください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

【無料】価格アップに成功した3人の事例インタビュー

お客さんからの抵抗なく価格アップに成功した
3人の事例インタビュー
知りたい人は他にいませんか?


無料で価格アップの事例を手に入れるにはこちらをクリック

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*

*