鷲津晴人
今回お話しするのは「営業マンからの価格交渉をかわす方法」についてです。
私たち小規模ビジネスをするものにとって、できるだけ避けたいことの1つに営業マンからの値下げ交渉が挙げられます。
小規模ビジネスの場合、物量で勝負する薄利多売戦略がとれません。
そのため小規模ビジネスでは利益率が非常に重要になってくるわけなのですが、当然営業マンの価格交渉を飲んでしまえば、その分利益率が下がってしまうことになります。
しかし現状、「営業マンの手練手管をかわすのが苦手でいつも値切りをされてしまう」と悩んでいる社長は意外と多いです。
あなたも値下げを要求する電話やメールを受けてゲンナリした経験などはありませんか？
そこで今回は、顧客営業マンからの価格交渉に対して以下の3つのことを説明させていただきます。
- 小規模ビジネスで値下げの価格交渉を飲んではいけない理由
- 営業が使ってくる価格交渉の手法、コツ
- そもそも価格交渉をされなくなる3つの対策
これらを知っておけば営業マンからの価格交渉に対する心構えが変わり、値切りを回避できる確率も高くなるはずです。
営業マンからの無理な価格交渉に悩んでいるのなら、ぜひ今回の記事を読み込んで参考にしてみてください。
中小規模ビジネスで値下げの価格交渉を飲んではいけない4つの理由
あなたが中小規模ビジネスをやっている場合、価格交渉を飲んではいけない理由は4つあります。
- 利益率が下がる
- 自社のブランドイメージが下がる
- 値引きの前例ができてしまう
- 顧客の質が下がる
この4つを理解すれば、価格交渉に対するあなたの意識が大きく変わるはずです。
お客さんからの価格交渉に折れてしまうことがどのような弊害を生むのか、まずはそこを押さえておきましょう。
価格交渉を飲んではいけない理由1.
利益率が下がる
価格交渉を飲んで安易な値下げをしてはいけないもっとも大きな理由は、冒頭でもお話ししたとおりあなたのビジネスの利益率が下がってしまうというものです。
値下げをするということは単純な話、値引いた分だけ利益が消失するということを意味しています。
中小規模のビジネスにとって、この利益が減るということが致命的なのです。
中小企業の場合、大企業と比べて資金や労力に乏しいことから、1つのビジネスでたくさんの利益を確保する必要があります。
つまり中小規模ビジネスの場合、大企業よりも高い利益率を確保しておかないと経営が回らなくなってしまうということです。
事実私も、大企業との価格競争に参戦してしまった小規模経営のパーソナルトレーニングジムが、値下げをしすぎたせいで利益を確保できなくなって倒産してしまったのを見たことがあります。
このように中小企業や個人事業主にとって、利益率を下げる行為は極力避けなければいないことです。
だからこそ安易な値下げ要求は、決して飲んではいけないのだと認識しておきましょう。
価格交渉を飲んではいけない理由2.
自社のブランドイメージが下がる
値下げの価格交渉を飲んでしまえば、自社のブランドイメージに傷をつけてしまいかねません。
前述したとおり中小規模ビジネスの場合、利益率を重視した経営が必要になります。
そのため自社の商品をブランディングすることで、競合他社との差別化を図っている会社も多いはずです。
そして仮に高級感をブランディングしていた場合、値下げをしたという事実はそのブランドに傷をつけてしまいます。
そのため自社のブランドを大事にしている場合は、とくに値下げ交渉を受けることに慎重にならなければいけません。
安易に価格交渉を飲んでしまえば、値切られた価格以上の損失が生まれるかもしれないからです。
価格交渉を飲んではいけない理由3.
値引きの前例ができてしまう
価格交渉を飲むということは、値引きの前例を作ってしまうということと同じ意味です。
つまり今後、値下げの事実を聞きつけたほかのお客さんからも値下げを迫られる可能性があるというわけですね。
「あの会社には値下げしたのにうちの価格交渉は飲んでくれなかった」となれば、当然お客さんの心は離れてしまいます。
さらに言えば価格交渉をされているときも、前例があるということでお客さんはかなり強気で迫ってくるでしょう。
1度値下げを飲んでしまったためにほかのお客さんの価格交渉も断れなくなってしまい、利益が確保できなくなって倒産するという会社もあります。
「値下げの価格交渉を飲んだという前例を作ってしまう」ということの意味は、しっかりと理解しておきましょう。
価格交渉を飲んではいけない理由4.
顧客の質が下がる
値下げ交渉を飲むということは、あなたの顧客の質を下げることにも繋がります。
あなたは、高級店より格安店の方がクレームが多いという事実を知っているでしょうか？
高級店の場合、商品の価値をしっかりと感じたうえでお金を出してくれるお客さんが多いため、理不尽なクレームというのはめったに起こりません。
ところが格安店の場合、価格だけを見る人が多いため、「損をしたくない」という想いが強いことから理不尽なクレームが非常に多くなってしまうのです。
価格交渉を飲んで値下げをするということは、商品の価値をしっかりと感じてくれる優良顧客を裏切り、価格だけを見る顧客を優先してしまうということを意味しています。
つまりあなたの会社から優良顧客が減り、その代わりに良くない顧客が残ってしまうというわけですね。
ちなみに、理不尽なクレームを入れてくる顧客のことをモンスター顧客と呼びます。
別記事でも詳しく説明していますので、そちらを確認していただければ顧客の質がいかに大切か理解していただけるはずです。
⇒モンスター顧客の対応方法！理不尽クレーマーに悩むのはもうやめよう
【注意!】営業マンが使ってくる価格交渉の手法、コツ
ここからは値下げを迫ってくる営業マン対策として、営業マンが使ってくる価格交渉の手法やコツを紹介していきます。
営業マンが以下のようなワザを使い始めたら、価格交渉が始まる合図かもしれないということです。
- 二分法
- アンカリング効果
- 返報性の法則
- 相見積もりの提示
- 長期継続取引の打診
営業マンもセミナーや研修などに通い、日夜営業ノウハウを学んでいます。
だからこそ多くの経営者が営業マンに負けてしまい、値下げの価格交渉を飲んでしまうわけです。
あなたはそうならないようにしっかりと営業の使う手法を学んでおき、逆にそれをかわすコツを身につけておきましょう。
価格交渉の手法、コツ1.
二分法
営業マンが使う二分法とは、いくつもの選択肢があるにもかかわらずあえて2つの選択肢しか与えないことを意味しています。
そうすることで、私たちから自分にとって有利な答えを引き出そうとしているわけです。
たとえば、「競合他社のA店はあなたのところより1000円も安い。だからあなたのところも同じかそれ以上安くするべきだ」というような交渉をされることがあります。
このとき、確かに「どちらが安いか」という単純な二者択一で考えればA店の方が安いです。
ところが実際は、A店とはそもそも商品の質が全然違うということだってあるわけです。
しかし営業はあえてそこから目を背け、「A店より安いのか高いのかどっちだ？」という迫り方をしてきます。
このようにAでなければ必ずBであると思わせる手法が、営業でいうところの二分法です。
二分法の罠に引っかからないためには常に広い視野を持ち、決して選択肢が2つだけではないということを念頭に置いておくのがポイントです。
価格交渉の手法、コツ2.
アンカリング効果
営業マンはよくアンカリング効果を利用してきます。
アンカリング効果とは、「人は最初もしくは同時に提示されたものの印象を色濃く残してしまい、そのあとの意思決定に大きな影響を受けてしまう」という心理効果です。
たとえば冷蔵庫を買うとき、「79,800円 → 49,800円」という価格表示を見たあなたはどう思うでしょうか？
おそらく「かなり安くなっていてお得だな」と感じるはずです。
仮に冷蔵庫の質が実際は49,800円相当でしかなかったとしても、きっとあなたは同じように感じるでしょう。
これがアンカリング効果です。
営業はこのアンカリング効果を利用して、最初に安い競合他社の情報を提示したり、あえて無理な条件を提示したりしてきます。
そしてそのあとで最初に提示した条件から見ればマシな条件を提示して、「それならなんとか……」という言葉を引き出そうとしてくるわけです。
このような罠に引っかからないためには、自分の中にしっかりとした軸を持っておくことが重要です。
提示された条件に惑わされないよう、自分の中に明確な判断基準を持っておきましょう。
価格交渉の手法、コツ3.
返報性の法則
営業マンの中では常識的な手法の1つに、返報性の法則を利用するというものがあります。
返報性の法則は、「人から受けた施しは返さなければいけない」と感じる人間心理のことです。
このもっともわかりやすい例が、営業マンの行う接待ですね。
営業マンは接待をすることで、相手の「お返しをしなければならない」という心理に訴えかけているわけです。
小規模で言えば、発注担当者にジュースを買ってあげるというのも返報性の法則を意識した行動であると言えます。
また、経営者相手に返報性の法則を利用する場合は、先に少しだけ助けておくというやり方も多いです。
たとえば仕事がないときに発注をかけてあげたり、最初は条件の良い仕事を発注してあげたりすることで、一時的に相手の経営を助けてあげます。
すると経営者はそこに恩を感じますので、その段階から徐々に自分の要求を出してくるわけですね。
確かに何かお世話になった場合、お返しをするというのはビジネスの世界でも基本です。
しかしお返しをする場合は、できるだけ値引きに応じる以外の方法で行ってください。
値引きに1度応じてしまうと、その価格が両者間での基準になってしまいます。
そうなれば受けた恩以上のお返しを強制されることになってしまいかねないので、注意しておきましょう。
価格交渉の手法、コツ4.
相見積もりの提示
価格交渉のために相見積もりを提示してくる営業マンも少なくありません。
競合他社が安いというわかりやすい実績であるため、提示することで価格交渉を有利に進めやすくなるからです。
しかし、相見積もりは必ずしも参考になるデータではありません。
なぜなら、そもそも商品やサービスの質に大きな差が開いている可能性があるからです。
品質を重視してビジネスをしている企業と安かろう悪かろうでビジネスをしている企業は、たとえ同じ業種であってもまったく違うジャンルであるとさえ言えます。
その違うジャンルの見積もりを比べられているわけですから、価格に差異があるのは当然なのです。
そのため、もし相見積もりを提示されたら、その企業より自社が優れているところをアピールしましょう。
なぜ自社の方が高いのか、その分何がメリットとして得られるのか、を懇切丁寧に説明してあげてください。
そうすれば営業マンは、安易な価格交渉をすることができなくなるはずです。
価格交渉の手法、コツ5.
長期継続取引の打診
価格交渉の材料として、長期継続取引を打診してくる営業マンもいます。
「今後も末永くお世話になりたいからこの値段でお願いします」と言ってくるわけですね。
しかし注意しなければいけないのが、この打診があくまでも口約束であるという点です。
もし仮に、長期継続取引をするという契約書を交わしたうえであなたの会社にメリットがあるというのなら、価格交渉を受けるというのも1つの戦略だと言えます。
しかし実際は営業マンがただ言っているだけのことであり、細かい契約は何も取り交わされていないわけです。
つまり、約束を反故にされることもあれば、長期に渡って不利な契約を結ばされることもあるわけですね。
もし営業が長期継続取引の打診をしてきたとしても、詳しい話を聞いて契約書を交わすまでは価格交渉には乗らないようにしましょう。
長期継続取引を匂わせるというのはあくまでも営業が使うテクニックの一つであり、実際はその営業マンにそんな裁量権がないということもよくあります。
そもそも価格交渉をされなくなる3つの対策
ここからは、そもそも営業マンが価格交渉をしてこなくなる3つの対策を解説していきます。
- 商品やサービスの価値をしっかりと伝える
- 値段しか見ない顧客を捨てる
- 高額な商品を用意しておく
この3つを徹底すれば、無理な価格交渉をしてくる営業マンはかなり減るはずです。
それでは1つずつ説明していきましょう。
価格交渉をされなくなる対策1.
商品やサービスの価値をしっかりと伝える
価格交渉をされる前に商品やサービスの価値をしっかりと伝えておけば、値下げを迫られる確率をグンと下げることができます。
さらに営業マンにしっかりと価値が伝われば、その分成約率も上がるはずです。
そもそも中小企業の社長や個人事業主は、自社の商品やサービスの価値の伝え方が不十分であることが多いです。
そのため、ただ価値を伝える工夫をするだけでも、競合との大きな差別化に繋がることもあります。
営業マンを相手にする場合は、どのようにすれば最大限自社の商品やサービスの価値を伝えることができるのかを考えるようにしましょう。
価格交渉をされなくなる対策2.
値段しか見ない顧客を捨てる
思い切って無理な価格交渉をしてくる顧客は捨ててしまう、というのも1つの手です。
あなたの商品やサービスの価値を理解し、お金を出してくれる顧客だけを相手にすれば、価格交渉を受けることはほとんどなくなります。
顧客を捨てる、というとなんだか悪いことをしているような気になるかもしれませんが、ビジネスにおいて顧客選別という考え方は非常に重要なものです。
顧客選別を行えば結果的に利益率が上がり、会社の業績が好転することも多々あります。
顧客選別の方法や詳しい説明については別記事でしていますので、そちらの方もぜひチェックしておいてください。
⇒顧客選別は絶対に必要！会社にとって良い顧客に残ってもらう方法とは
価格交渉をされなくなる対策3.
高額な商品を用意しておく
本来売りたい商品よりも一段高い商品を用意しておく、というのも価格交渉を避けるために効果的なテクニックです。
そうすることで高い商品に比べて売りたい商品がお得に見えますので、価格交渉をしてこなくなる可能性が上がります。
また人間には、極端の回避性という心理が働きます。
いわゆる松竹梅の法則と呼ばれるもので、3つの値段が違う商品があったとき、もっとも売れやすいのは値段が真ん中の商品であるという法則です。
そのため高い商品に加え安い商品を用意しておけば、結果真ん中に位置するもっとも売りたい商品が売れやすくなります。
このように、比較できる商品を先にこちらで用意してしまうというのも価格交渉を避ける1つの手です。
営業マンもあなたの心理を突いてくるのですから、あなたも営業マンの心理的法則を利用しましょう。
ちなみに、松竹梅の法則については別記事でも詳しく説明しています。
効果的な手法なので、併せて確認しておいてください。
⇒松竹梅の法則で利益を大幅アップ！やり方と実際の成功事例も紹介！
逆に値上げをして利益を3倍にした成功事例を紹介
ここからは価格交渉を安易に飲まない方が良い例として、逆に値上げをして利益を3倍にした成功事例を紹介していきます。
利益3倍を達成したのは、英会話学校を経営している加藤さんという方です。
加藤さんの英会話塾は決してお客さんが少ないわけはありませんでしたが、貰っている金額に対して仕事が多すぎたため、自分たちの給料を確保することさえできていませんでした。
そこで加藤さんはスタッフと協力して仕事内容を分解、再構成し、それぞれの商品をランク付けしたうえで全体的な値上げを行ったのです。
すると加藤さんの英会話塾の業績は、平均単価2倍、利益3倍、成約率1.5倍というように、業績が大きく好転しました。
このように商品の価格は、企業の業績と密接に関わり合っています。
さらに加藤さんの事例からは、「商品の質さえ良ければ価格を上げてもちゃんとお客さんが付いてきてくれる」ということもわかりました。
だからこそ値下げの価格交渉を安易に飲むべきはありませんし、そもそも飲む必要もないと言えるのです。
【まとめ】中小規模ビジネスは値下げの価格交渉に応じてはいけない
今回は営業マンからの価格交渉をかわす方法をお伝えしてきました。
最終的に言えることは、中小規模ビジネスをしている場合は値下げの価格交渉を安易に飲むべきではないし、飲む必要もないということです。
あなたの商品やサービスに価値があるのなら、値下げなんてしなくてもお客さんはきちんと付いてきてくれます。
逆に値下げに応じてしまうと利益が足りなくなってしまい、結果商品の質を落としかねません。
そうなればせっかく価値を理解してくれていた優良顧客まで離れていってしまうことになります。
だからこそ中小規模でビジネスをしているのなら、営業マンの値下げ交渉に応じるのではなく、営業マンを納得させられるくらいに商品の価値を伝えることの方が重要なのです。
中小企業にとって、商品の値下げは死活問題になりかねません。
そのことを理解したうえで、営業マンからの価格交渉に返事をするようにしましょう。
