北岡 秀紀
値上げは、小さな会社が売上・利益を増やす最も効果的かつ早く実現する方法です。
多くの社長は売上・利益を増やすために集客を考えますが、集客にはお金や時間がかかります。
一方、値上げは、「今日から値上げします」と宣言したその日から実行できます。
そして、値上げで上乗せした分はすべて利益です。
客数が同じであれば、値上げした分すべて利益増になります。
つまり、値上げしたその日から利益が増えることになります。
もちろん値上げすることでお客さんが減る可能性もあります。
その可能性をどう減らしながら値上げしていくのか。
この方法を解説していきます。
新規客を増やすより値上げが先だと断言する2つの理由
多くの社長は新規客を獲得することに躍起になります。
しかし、優先すべきは新規客の獲得よりも値上げです。
2つの理由があります。
ひとつめ。すぐに効果が出るから。
こちらは冒頭にお伝えした通り。
そして、2つめの理由。
客数増につながるから。
お判りだと思いますが、商品の粗利からスタッフの給料や固定費を支払います。
それだけでなく、お客さんへ特典、さらに手間のかかるサービスを提供するフォローも粗利が原資になります。
値上げをして粗利が上げれば原資に余裕ができます。
もっともっとお客へのサービスができるようになります。
スタッフへの報酬を増やしモチベーションをアップさせることができます。
結果、お客の満足度がアップし、リピート客数が増えます。
また、より高い価格でも売れるようになります。
さらに、同じ売上をあげるのに少ない客数でいいことになります。
そうなるとスタッフや社長自身に空き時間が生まれます。
この空き時間を使って、既存客へのサービスに加えて、新規客の獲得に時間を使えます。
しかも、粗利が増えている状態ですから、ひとりの新規客を獲得した時の利益は増えることになります。その利益を原資にして、新たな新規客を獲得することができます。
ですから、
まずは値段を上げる。
そしてリピートを増やすような施策を講じ、満足度をアップする。
高い金額でリピートしてもらえる仕組みをつくったあと、顧客を獲得していく。
これが正しい順番なのです。
しかし、多くの社長はいきなり集客に走ってしまいがち。
安いまま、粗利が少ないままサービスを提供し、より忙しくなっています。
そしてより良いサービスが提供できない、だからリピートしてもらえない。
だから、さらに集客に時間がとられる…そんな悪い循環に入っていくのです。
これを断ち切るためにも値上げをすることから始めてください。
値上げの効果
値上げによって利益がアップし、あなたの働く時間も減ります。
しかし、値上げの効果それだけではありません。
まだまだ沢山あります。
が、ここでは主な2つをあなたにご紹介します。
あなたが値上げで利益を増やすために覚えておく方が有利だからです。
1. シグナリング効果
お客さんはあなたの会社の商品・サービスをよく知りません。
その業界の商品・サービスにも詳しくないわけです。
では、お客さんは何を基準に選ぶのでしょうか？
口コミ、デザインなど様々な要素がありますが、忘れがちですが大きな要素が価格です。
「金額が高いのだから品質が高いのだろう」と判断する人がいます。
つまり、価格が品質の良さを勝手に想像させるわけです。
これをシグナリング効果と言います。
商品・サービスの品質の良さを伝えることは大事ですが、価格そのものが品質の良さを謳うツールにもなるということです。
もちろん、どんなものかわからないから、リスクを下げるために価格が一番安いところを選ぶという人もいます。
しかし、価値よりも価格しかみないお客は、もっと安いところを見つけた瞬間、去っていきます。
ならば、はじめから相手にする必要はありません。
2. 良いお客が増える
安売り店と高級店を比べてみてください。
どちらの客層がいいですか？
どちらのお客がリピートしてもらえそうですか？
多くの場合、高級店のはず。
安いものを買う人は、さらに安いところが現れたら、そちらから商品を買います。
高いものを買う人は、品質やブランドなどに価値を重視して買っていますから簡単には浮気しません。
価格で選ぶ人、価値で選ぶ人。
あなたはどちらと付き合いたいですか？
小さな会社であれば、「価値で選ぶ人」一択のはずです。
「いいものをより安く」が間違いである理由
値上げをしましょうとお話しすると、いやウチは「いいものをより安く」売ることが重要だ、という反論が出てきます。
しかし、よく考えるとこれはおかしいです。
いいものを作るとなると、それなりにお金がかかって当然。
そもそも論理的に矛盾しています。
大切なのは「いいものをより安く」ではなく、「値ごろ感」です。
払った金額の価値があると感じられること。
値上げしてもお客さんが「値ごろ感があるな」「払った価値があるな」と思えればいいのです。
高い値段で売ることは、暴利をむさぼることではありません。
必要な価値を提供するための利益をいただくということに他なりません。
値上げの3つの方法
では、ここからは実際にどう値上げしていくといいのかについて解説しましょう。
3つの観点であなたの取引を見直してみてください。
1. 買い上げ点数を増やす
1回の取引で1点だけ購入しているなら、2品3品購入してもらいます。
たったこれだけのことですが、これができれば1取引あたりの単価が上がります。
実質的な値上げと言えるのです。
例えばハンバーガーを買ってもらいます。
「一緒にポテトはいかがですか？」と勧めます。
これも単価アップ、値上げなのです。
1取引あたりの価格が上がるわけです。
全員が購入するわけでなくても、声をかけたうちの10％でも購入に至れば、平均の客単価が上がっていることになります。
まずは関連商品を勧めるところからはじめてみてください。
一定確率で購入してくれますから、その分、平均の単価があがることになります。
2. 価格をアップする
次にやるべきは、商品そのものの値段を上げることです。
しかし、いきなりやるのはハードルが高い、と思います。
そこでオススメするのが、「松竹梅」のランク設定をつくること。
こうすると一定確率で1番高い「松」を購入する人が現れます。
高額な「松」の値段分だけ、平均単価が上がるわけです。
また多くは真ん中の「竹」を選びます。
ですから「竹」の値段を今より少し上げておきます。
これで客単価を上げることにもつながります。
松竹梅の利点は「値上げしました」と言う必要がないこと。
「松竹梅の3つから選んでください」というだけで結果的に平均単価があがります。
これで価格をあげても大丈夫という感覚をつかめたら、さらなる値上げに取り組んでみましょう。
3. 価値を伝える
たくさんの社長さんにお会いして断言できることが、95％以上の商品・サービスが、そもそもの価値が伝わっていません。
だから、本来1万円で売れるものを5,000円で売ってしまっています。
本来の価値を伝えることができれば、6000円や7000円、1万円で売れるようになっていきます。
価値を伝えきること、これが重要だと言えます。
「使えばわかる」は傲慢です。
その価値を伝えきることそこが、マーケティングであり社長の仕事です。
具体的には、どんな製法であるか、社長自身の顔が見えるようにしておく、これらはすべて価値を伝える活動です。
今ある商品・サービスで、伝えきれてないことはないかを再確認してみてください。
値上げをする意味 まとめ
あなた自身とスタッフにとって幸せをもたらしてくれる、やりたいことを全部させてくれるのは売上ではありません。
利益です。
利益があるからスタッフに多くの給料が払える…
利益があるからやりたい事業ができる…
利益があるからたくさん給料がとれて家族の生活を楽にしてあげられる…
利益があるから寄付してあげることができる…
利益があるからもっと多くの人に自分の商品・サービスの存在を知らせることができる…
全て利益があるからこそです。
そして、利益を残したければ客数の前に値上げです。
利益の源泉である価格を妥協せずなるべく上げられるようにしていきます。
それは暴利をむさぼるということではありません。
お客さんに納得してもらえる、値頃感を感じてもらえるギリギリまで、できる限り価格を上げていく。
値上げに最も重要なのはこの観点です。
