北岡 秀紀
無料オファーで満足度を高めることは、非常に重要です。
その後の商品の購入につなげるには、
無料オファーで満足してもらってこそ、です。
ただ、残念ながら無料オファーで満足してもらうのは、
心理学的に見て簡単ではありません。
（これは『無料オファーの落とし穴』という記事でご紹介した通りです。）
では、どうすれば無料オファーの満足度を高めることができるのか？
方法を５つお話ししましょう。
方法１ 無料オファーの価値を伝える
もっとも簡単、かつ全員がやるべきことが
無料オファーの「価値を伝える」ということです。
例えば、有料のものであれば、
「元々は○○円だった」ことを伝えることができますね。
もし有料ではなくても価格換算できませんか？
１ヶ月分4,000円の商品で１週間分の無料サンプルを配っていたとしたら
1,000円という価格を伝えることができます。
価格がつけられるものでなければ、
専門家などに見てもらって
「どれくらいの価値があるものか？」を推薦文にしてもらうことも可能です。
（価格である必要はありません。）
アンケートを取って満足度調査し、
その調査の結果を伝える、なんていうこともできますね。
金額換算する必要はありません。
しかし、
いかに価値の高いものを無料で渡す（渡した）のかは
わざわざ伝えてあげましょう。
例えば、レストランで
「ウチで使っている野菜は全て無農薬です」と伝えずに料理を出して、
無農薬と気付くお客さんはごく少数です。
方法２ 無料オファーの見た目の分量を増やす
最も分かりやすい価値の伝え方が無料オファーの分量を増やすということです。
無料のレポートであればページ数を増やす。
無料サンプルであれば、サンプルの数を増やす。
「お〜こんなにたくさん！？」と思ってもらえれば、
それはひとつの価値となります。
120分のDVD１枚を配布していたコンサルティング会社が、
３枚に分割して配布するようになって、
その後の成約率が倍になったという事例があります。
もちろん120分の内容を３つに分割しただけです（笑）
同様に無料オファーの見た目の分量を増やす事はできないでしょうか？
方法３ 無料オファーの使い方を詳細に
無料サンプルやレポート等で多いのが、
どうやって使っていいか分からない、ということです。
正しく使えば結果が出て満足してもらえたはずなのに、
間違って使ったために結果が出ない。
当然、満足どころか不満になってしまう・・・ということがあります。
どのように使うのか、ステップバイステップで、
これでもかというくらい詳細に説明してあげます。
お客さんが考えずに、その通りするだけで使えるくらい。
「お客さんはわかってくれるだろう」は売り手の怠慢です。
無料オファーだからこそ、正しく使ってもらうことに全力をあげましょう。
方法４ 無料オファーを使わせる
無料オファーで懐を痛めていないがために
起こるのが「使わない」ということです。
例えば、駅前でもらったポケットティッシュは、
花粉症の時期でない限り使わずに
「いつか使うだろう」と引き出しの中だと思います。
前述した通り、無料オファーは
使ってもらって満足してもらってナンボです。
だからこそ、なんとかして使ってもらうことです。
方法３の使い方を詳細に伝えるのは、
そのひとつとも言えます。
さらに、電話をしたり、メールをしたりするのも有効です。
その場合は、「使っていただいていますか？」と聞きがちですが、
「お忙しくて使っていただけてないと思うのですが・・・」と使っていない前提にします。
方法５ 無料オファーで得た成果を教える
もうひとつ重要なのが、
無料オファーを使ったらどんな成果が出るのか？
ということを教えてあげることです。
実際に無料オファーを活用したけど、
成果が出なければ満足はないことは繰り返しお伝えしている通りです。
おそらく無料オファーで劇的な変化があるというのは稀でしょう。
多くは小さな変化だと思います。
しかし、その小さな変化を伝えてあげることです。
例えば、ダイエット食品で
１週間分のサンプルで痩せることはまずないと思います。
しかし、「食欲がなくなる」「お通じがよくなる」のような
痩せる前の小さな変化はあるかもしれません。
そういった変化を伝えてあげれば、その変化に気付けます。
それに気付ければ、当然、満足度もあがるというわけです。
また、良い未来像を示す事で
方法４の「使わせる」気にさせることができることができる効果も期待できます。
要するに商品と同じ
いかがでしょうか？
要するに無料オファーといっても、
商品の満足度アップと同じだということです。
商品と同じだけのエネルギーを注いで、
同じだけの説明をしてお客さんに提供する。
そうすれば、必ず次の購入につながります。
無料オファーにこれだけこだわりを注いでいる会社はほとんどありません。
それだけで、差別化にもなるのです。
無料オファーだからこそ、本気に！です。
