エンドユーザーの意味と業界別の定義とは?顧客を分けて利益が3倍になった事例を紹介

今回お話しするのは「エンドユーザー」についてです。

あなたはエンドユーザーと購入者(顧客)の違いについて、しっかりと理解しているでしょうか？

実は経営者の中には、この2つの違いを理解せず同じように扱っている人も少なくありません。

しかし、エンドユーザーと購入者は明確に違う意味を持っている言葉です。

Wikipediaでも以下のように説明されています。

「エンドユーザーは顧客とは異なる概念である。顧客は商品を購入したとしても、必ずしもそれを使うとは限らない。」

(引用:Wikipedia)

そしてビジネスをするうえで、この違いはとても重要なことです。

現に弊社クライアントの中には、エンドユーザーと購入者がしっかりと区別されたことで利益が3倍になった事例まで存在しています。

だからこそマーケティングにおいては、エンドユーザーと購入者をしっかりと分けて考えなければいけないのです。

そこで今回はエンドユーザーの意味をしっかり理解してもらうため、以下のような内容をお話ししていきます。

• エンドユーザーの意味と定義
• エンドユーザーと購入客を分けて利益が3倍になった事例
• ビジネスでエンドユーザーをとくに意識すべき場面とは?

もしエンドユーザーの意味がよく理解できていない、もしくは意味を知っていても実際にどう活かせば良いのかわからない、と言う場合には、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください。

エンドユーザーの正しい意味と定義とは?

実はエンドユーザーという言葉には、使う場面によって2通りの意味が存在しています。

• 契約書内で使うエンドユーザー　⇒　これ以上再販しない者
• 経済学、商業　⇒　末端消費者

たとえば会社で使うシステムを購入した場合で考えてみてください。

契約書内でエンドユーザーの場合、最終的な購入者は会社になりますので、そのままエンドユーザーは会社です。

しかし経済学や商業で考えた場合、最終的にシステムを使うのは会社に雇われている社員です。

つまりエンドユーザーは、会社ではなく実作業をする社員であるとなるわけですね。

マーケティングとして考えた場合、重要なのは末端消費者の方です。

なので今回の記事では、この2つのうち「末端消費者」のことをエンドユーザーとして扱っていきます。

では、この末端消費者と購入者の何が違うのか、というところを説明していきます。

たとえば、母親が幼い子供のためにパンを買ったと考えてください。

この場合、購入者は母親ですが、実際にパンを食べるエンドユーザーは幼い子供です。

ではこのとき、購入者とエンドユーザーはそれぞれ商品に対してどのようなことを思うでしょうか？

購入者である母親の場合、パンの値段や栄養素を気にすると予想できます。

一方エンドユーザーである幼い子供の場合、値段や栄養素なんて気にしませんよね？

幼い子供が気にするのは、味であったりパッケージに描かれているキャラクターであったりするはずです。

このように購入者とエンドユーザーが違う人物であった場合、商品やサービスへの要望に大きな違いがある可能性があります。

そしてマーケティングでは、この違いが非常に大きな意味を持ってくるのです。

パンの例で言うなら、幼い子供にとってすごくおいしいパンだったとしても、値段がほかのパンの倍以上するようなら母親は子供に買い与えないかもしれないと予想できます。

これが購入者とエンドユーザーの違いが重要である理由なのです。

エンドユーザーの業界別定義

ここからは業界別にエンドユーザーをどのように定義しているのかについて、一例を紹介していきます。

自分のビジネスにおけるエンドユーザーが誰になるのかを考えるさいの参考にしてください。

エンドユーザーと類語の違い

ここからはエンドユーザーの類語について紹介していきます。

似たような言葉が多いので、ややこしくならないようにしっかりと把握しておいてください。

エンドユーザーは複数いる場合もある

エンドユーザーを特定するさいに必ず知っておいてほしいことなのですが、実はエンドユーザーと定義される人が複数いる場合があります。

たとえば、駅の改札を作る業者があったとします。

その業者は、JRなどの鉄道会社に改札を納品することになりますよね？

では、それを最終的に使うのが誰かというと、「鉄道会社の駅員」と「電車に乗る人」の両方です。

電車に乗る人は快適に改札を通れれば良いと考えます。

Webマネーに対応していてほしいとか、残金をわかりやすく表示してほしいとか、そういった要望を抱くわけですね。

一方、駅員からしてみれば、できるだけトラブルが起こらずに改札が動いてくれれば良いと考えているはずです。

駅員が抱くのは、エラーが出ないでほしい、お客さんがスムーズに流れてほしい、故障しないでほしい、といった要望になるでしょう。

このようにエンドユーザーの定義が2種類以上ある場合、双方の視点を重要視する必要があります。

エンドユーザーが複数いる場合があるということは、しっかり覚えておきましょう。

エンドユーザーと購入客を分けて利益が3倍になった事例

弊社のクライアントの中にエンドユーザーと購入者がうまく分かれたことが要因の1つとなって利益が3倍になった事例がありますので、わかりやすい例として紹介します。

大学生向けに英会話学校を経営していた加藤さんは、たくさん働いても自分たちの給料すら満足に取れない状況に苦しんでいました。

その原因が、やっている仕事に対しての価格が安すぎたことだったのです。

そこで加藤さんはスタッフの協力の基、サービスを見直し、思い切った値上げを行いました。

すると、お客さんにいくつかの大きな変化が起こったのです。

その1つが、お金のでどころが大学生本人からその親御さんに変化したということでした。

つまり、エンドユーザーである大学生と購入者である親御さんという構図ができ上がったのです。

当然、大学生はあまり大きなお金を持ってはいませんでした。

そのため、値上げを行った結果、加藤さんのサービスを購入し続けることが難しくなってしまったのです。

普通に考えれば、ターゲットが払えないような価格設定をしてはいけません。

価格を上げて利益率を上げることは非常に重要な考え方なのですが、そもそも商品が売れなければ意味がないからです。

しかし今回のケースの場合、購入者が親御さんに移り変わることで、価格の問題は簡単に解決することができました。

このようにターゲットが払える価格設定と購入者が払える価格設定は必ずしも同じではありません。

またエンドユーザーが購入者を兼ねていた場合でも、価格を上げることで新たな購入者が現れる場合もあるのです。

だからこそエンドユーザーと購入者については、しっかり分けて考える必要があるわけですね。

ビジネスでエンドユーザーをとくに意識すべき場面とは?

ビジネスでエンドユーザーをとくに意識するべき場面はターゲティングを行うときです。

「エンドユーザーと購入客を分けて利益が3倍になった事例」の事例でもお話ししたとおり、エンドユーザーと購入者で条件が大きく違うことも少なくありません。

そのためターゲティングを行うさいは、きちんとエンドユーザーと購入者の違いを理解したうえで考えなければいけないのです。

たとえば小さな子供が喜びそうな甘いお菓子を売り出すとします。

子供に好かれるように派手で目立つ色の見た目にしました。

すると結果どうなるのかというと、親御さんが「身体に悪そうだ」と思ってしまい、ぜんぜん売れずに終わってしまう可能性があるわけです。

こういった場合、エンドユーザーである子供のことだけでなく、購入者である親御さんのことも考えておかなければいけません。

たとえばお菓子にカルシウムをたくさん含めるようにして、「ヘルシーなお菓子である」とアピールするとかですね。

そうしなければ子供がいくら欲しがったところで、そもそも親御さんが買ってくれないからです。

このようにエンドユーザーと購入者が違う場合はその条件も変わってくるため、ターゲットを設定する場合には双方を分けて考える必要があります。

ターゲティングを行うさいは注意するようにしましょう。

ちなみに、ターゲティングについては別記事でも詳しく説明しています。

興味があればそちらの方も併せて確認してみてください。

⇒ターゲティングの見直しで利益が3倍になった成功事例!正しいターゲティング戦略の方法とは?

【まとめ】顧客の種類を理解し、区別することが重要

今回はエンドユーザーについてお話をしてきました。

マーケティングにおけるエンドユーザーは最終的に商品を使う人のことで、購入者とは別になることもあるという話でしたね。

エンドユーザーの存在は、ターゲティングをするときによく考えなければいけません。

購入者だけを考えて商品を作ってしまうと評判が悪くなってしまう可能性がありますし、エンドユーザーだけを考えてマーケティングを行えば、そもそも商品が売れない可能性があるからです。

ただ、実際にはエンドユーザーと購入者の違いを区別できていない場合も少なくありません。

たとえばエンドユーザーがお金を持っていない層だからと安い価格設定をしてしまっていたり、購入者のことを考えるあまり商品の質が悪くなってしまっていたりすることがあるのです。

しかし逆を言えば、エンドユーザーと購入者を分けて考えることで、今あるビジネスが一気に好転する可能性もあります。

エンドユーザーと購入者の違いを理解し、しっかり区別して考えることは非常に重要です。

顧客の種類を見極めて正しいターゲティングをすることで、あなたが持つ商品やサービスをしっかりと活かしてください。