鷲津晴人
今回お伝えするのは「ストーリーテリング」についてです。
あなたは昨今、「モノを買う時代から物語を買う時代に変わってきている」という話をご存じでしょうか？
今日本は飽食の時代であると言われており、食べ物に限らず、さまざまなモノで溢れかえっています
言い方を変えれば、似たような商品をいくつもの会社が売っている時代だということです。
そこで、数ある会社の中から自社を選んでもらうための決め手となるのが「物語」、つまりストーリーです。
ストーリーをうまく活用すれば人の心を動かし、自社の商品を選んでもらうことができます。
そして、あるコンセプトのもとストーリーを伝えるための手法こそが、今回お話ししていく「ストーリーテリング」なのです。
これからの時代、マーケティングにこのストーリーテリングを取り入れていくことがとても大きな意味を持つようになってきます。
そこで今回はストーリーテリングについて、
- ストーリーテリングの意味とは？
- マーケティングにストーリーテリングを取り入れなければいけない理由
- ストーリーテリングを使った成功事例
- 実際にストーリーテリングを取り入れる方法
これらの説明をしていきます。
ただモノを売っているだけでは差別化が難しい現代だからこそ、ストーリーテリングを学んで消費者から選ばれるビジネスを構築しましょう。
ストーリーテリングの意味とは?
ストーリーテリングとは、「物語を使って想いやコンセプトを伝え、強く印象付ける手法」のことです。
人は同じ内容の話を聞いたとき、ただ淡々と話されるより物語として語られた方がより深い印象を受けます。
たとえば優れたセミナー講師なんかは、このストーリーテリングをうまく活用しています。
ただ資料を読んでいくだけの講師と、エピソードを交えながらまるで物語のようにうまく説明していく講師。
どちらの講師が人気なのかと問われれば、あきらかに後者のはずです。
あとは本を書く場合にもストーリーテリングはよく使われます。
ビジネスや自己啓発に関する書籍を読んでいると、印象的なエピソードを交えて説明していることが多いですよね？
あれこそがまさにストーリーテリングです。
そしてもちろんストーリーテリングは、ビジネスにおいても効果的に使うことができます。
たとえば野菜を買おうとしたとき、購買意欲を掻き立てられるのはどちらの文言でしょうか？
- これは無農薬の国産野菜です
- これは愛媛の農家さんが毎朝5時に起きて1つ1つ手間暇かけて育て上げた無農薬野菜です
仮にこのような説明でまったく同じ商品が店頭に並んでいた場合、売れ行きは間違いなく後者の方が良くなるはずです。
このようにストーリーの力を使えば、伝えたいことをより印象的に伝え、人の心を動かすことができます。
これがストーリーテリングという手法なのです。
マーケティングにストーリーテリングが必要な2つの理由
ビジネスをするうえで、マーケティングにストーリーテリングを取り入れた方が良い理由は主に2つです。
- 多くのメリットがある
- すでに取り入れている競合に後れを取ってしまう
とてもシンプルな理由ですが、ビジネスをするうえでは無視できないものではないでしょうか。
1つずつ詳細を説明していきますので、ストーリーテリングの重要性を今一つ理解できていないというのなら、必ず目を通しておいてください。
ストーリーテリングが必要な理由1.
多くのメリットがある
マーケティングにストーリーテリングを取り入れれば、多くのメリットを得ることができます。
- 多くの共感を得ることができる
- 商品の価値をより伝えることができる
- 深い印象を残せる
まずマーケティングにストーリテリングーを取り入れれば、多くの共感を得ることができます。
中でも深く共感してくれた人は、あなたの会社や商品のファンになってくれるでしょう。
さらにファンになってくれた人の中には、濃いリピート客になってくれる人も出てきます。
そしてそういう人たちは、口コミやSNSを使ってあなたの会社や商品をシェアし、拡散してくれるのです。
また共感を得るということは、クラウドファンディングを使った資金調達をするときやビジネスパートナーを探すときにも大きなプラスとして働きます。
このようにストーリーが持つ力を使えば、あなたのビジネスにたくさんの人を巻き込むことができるのです。
そしてもう1つのメリットが、商品やサービスの価値をより深く伝えることができるというものです。
商品が持つストーリーをお客さんに伝えることで、商品の価値をしっかりと感じてもらうことができます。
たとえば食料品を売っている大手企業のWebサイトを覗いてみると、よく「〇〇ができるまで」といった形で商品ができるまでのストーリーを紹介していますよね？
あれがまさにわかりやすい例で、要はストーリーを使って商品の強みと安全性をアピールしているわけです。
さらに価値をしっかりと感じてもらえるということは、それだけお客さんの購買意欲を刺激することにもなります。
ビジネスをするうえで、これはとても大きなメリットであると言えるでしょう。
さらにストーリーテリングを使えば、印象的に物事を伝えることもできます。
印象が深いということは、たくさんの競合がいる場合でもあなたの会社を真っ先に思い出してもらうことができるということです。
もちろん商品の広告を打ち出す場合でも、ストーリーテリングを意識しておけば消費者の頭に長く残り続けることになります。
そうなればあなたの会社の商品が売れる機会も格段に増え、売上も向上するでしょう。
以上がビジネスにストーリーテリングを取り入れることで得られるメリットです。
もしあなたの会社や商品に伝えるべきストーリーがあるのなら、積極的に伝えてみてください。
業種によっては目に見えて効果が出るはずです。
ストーリーテリングが必要な理由2.
すでに取り入れている競合におくれを取ってしまう
ストーリーテリングをビジネスに取り入れるべき大きな理由の1つが、「すでにストーリーテリングを取り入れている競合におくれを取ってしまう」というものです。
この記事内で何度も説明したとおり、同じ商品があった場合、人はストーリーが伴っている方の商品を選びます。
そちらの方が共感でき、価値を理解することもできるからです。
そしてこれは、逆を言えばストーリーテリングを取り入れていないとお客さんに選んでもらいにくくなるということを意味しています。
つまり、競合に負けてしまうということです。
だからこそ「モノではなく物語を買う時代」と呼ばれる現在においては、ストーリーテリングをビジネスに取り入れることが非常に重要なのです。
ストーリーテリングを使って価格を20倍に上げた弊社クライアントの事例
ここからはサービスの価格を20倍にまで上げること成功した弊社クライアントの治療院経営者である田中さんの事例を紹介していきます。
もちろん価格を20倍にまで上げることに成功した要因はいくつか存在しているのですが、その中の1つがまさにストーリーテリングによるものだったのです。
田中さんはもともと60分4000円という価格設定で施術を行っていました
そこから田中さんは、最初は同じ価格のまま施術時間だけを40分に減らすことで、実質1.5倍の値上げを行ったのです。
しかし、そのことでお客さんからの大きな不満は出なかったと言います。
というのも田中さんはもともと競合との差別化を図るために、「自分は休みを返上して勉強会やセミナーに行って学んでいるから、ほかの普通に休んでいる治療院の先生より優れた技術を持っている」という話をお客さんにしていたのです。
つまり、自分の治療の質が良く、短い時間でもしっかり治療ができる理由をストーリーとしてお客さんに話していたわけです。
そのため、施術時間が短くなるなることに対するお客さんの抵抗をなくすことができました。
むしろ短い時間で効果が出るということで、田中さんはほかの先生より優れていると思ってもらうことができたのです。
このように、なぜ自分のサービスに価値があるのかというバックボーンをストーリーで話すということは、お客さんに価値を伝えるうえで非常に有効な手段となります。
もしあなたの商品やサービスの価値がいまいちお客さんに伝わっていないと感じているなら、まずは田中さんのようにストーリーで伝えるということしてみましょう。
マーケティングにストーリーテリングを取り入れる3つの手法
ここからは、マーケティングにストーリーテリングを取り入れやすい3つの手法を紹介していきます。
- SNSを活用する
- ストーリーで商品の価値を伝える
- プレゼンや営業にストーリー性を持たせる
それでは1つずつ詳細を説明していきますので、ぜひあなたのビジネスに当て嵌めつつ確認してみてください。
ストーリーテリングを取り入れる方法1.
SNSを使う
SNSを使ってストーリーを配信すれば、あなたの会社や商品のファンを作ることができます。
たとえばあなたは、「昔はダメな人間だったけれどキッカケがあって今は成功している」というような文言を載せた広告を見かけたことがありませんか？
あれはまさにストーリーテリングの典型とも言える型です。
要はアニメや漫画のように、サクセスストーリーを伝えることで共感を得ようとしているわけですね。
そしてSNSは、そんなストーリーを伝える場所としてもっとも適しています。
なぜ適しているのかというと、SNSでは共感したものをユーザー同士でシェアすることができるからです。
ストーリーに共感してくれた人は、そのストーリーをほかの人にシェアしてさらに広めてくれます。
そしてそれが繰り返されれば、あなたの会社の認知度は爆発的に伸び、同時にファンも増えるのです。
もしあなたがストーリーの力をビジネスに取り入れたいと思っているのなら、まずはSNSでの情報発信から行ってみてください。
うまく共感を得ることができれば、ビジネスの規模が一気に跳ね上がるかもしれません。
ストーリーテリングを取り入れる方法2.
ストーリーで商品の価値を伝える
「価格を20倍にした事例」でも説明したように、商品の価値を伝えるさいにストーリーで伝えるというのもストーリーテリングの良い取り入れ方です。
事例で紹介した治療院の田中さんのようにお客さんと直接話すという方法もありますし、飲食店なら「地元養鶏農家の〇〇さんから今朝仕入れた新鮮な有精卵を使った卵かけご飯」というようにメニューにストーリー性を持たせるということもできます。
あなたのビジネスの場合、どこで商品やサービスの価値を伝えているのかをまず特定してみてください。
そして特定できたら、そこで伝えられるようなストーリーがないかどうか考えてみましょう。
わかりやすいストーリーがないなら、経営者であるあなたの想いを物語のように書くというのも効果的です。
ただ商品説明をするだけでは、技術力や資金力で優れている大手にはどうあがいても勝てません。
中小ビジネスをやっていくなら、共感してもらえるようなストーリーを使い、しっかりとお客さんに価値を感じてもらいましょう。
ストーリーテリングを取り入れる方法3.
プレゼンや営業にストーリー性を持たせる
プレゼンや営業を行うさいにストーリーテリングを取り入れれば、あなたの話が聞き手の印象に残りやすくなります。
具体的には、伝えたいテーマについての体験談やエピソードを取り入れて話をすると良いでしょう。
たとえばあなたがレストランのオーナーで、牛肉卸売業者の営業を受けていると考えてみてください。
2つの卸売業者が、それぞれ以下のようなプレゼンを行いました。
- 「弊社の牛肉は最高級でお値段も安いです。ぜひあなたのレストランでも取り扱ってください」
- 「弊社の牛肉を仕入れてくれたお客さんの中には、あきらかに味が良くなったということで、ステーキ目当てのお客さんがかなり増えたレストランもあります。お客さんからの評判があまりにも良かったらしく、その店のオーナーさんがわざわざ弊社にお礼の電話をかけてきてくれましたよ」
仮に前者と後者の肉の品質と価格がほぼ同じであった場合、牛肉を仕入れたいと思ったのはあきらかに後者の業者ではありませんか？
もしあなたが本当に牛肉の仕入れに悩んでいるレストランオーナーだったとしたら、「よそのレストランオーナーがわざわざお礼の電話をするくらい質の良い牛肉ってどんなものなんだ？」と気になったはずです。
このようにストーリーテリングは、プレゼンや営業における決め手になることも多々あります。
またストーリーはただの説明に比べて印象的であることから、競合がいる場合にも自社の存在感を強くアピールすることができます。
プレゼンや営業を行う場合には、ぜひストーリー性を持たせるということを意識してみてください。
【まとめ】今後、日本はモノだけでは売れない時代になっていく
今回はビジネスにおけるストーリーテリングについて説明をしてきました。
ビジネスにストーリーテリングを取り入れれば、以下のようなメリットを得ることができます。
- 多くの共感を得ることができる
- 商品の価値をより伝えることができる
- 深い印象を残せる
このように多くのメリットがあるため、逆にストーリーテリングを取り入れずにビジネスをやっていると競合他社に差を付けられることになってしまうのです。
そういった意味でも、マーケティングを行うさいはぜひともストーリーテリングを意識したいところですね。
今の日本はさまざまな「モノ」で溢れかえっています。
今後は安い輸入品がさらに入ってくるようになったり、AIが仕事をし出したりすることで、さらにモノは増えていくでしょう。
そんな中、私たち中小ビジネスを営むものが意識するべきものは、人の心を動かす「物語」です。
数ある商品の中から自社を選んでもらえるように、ストーリーを重視したビジネスを心がけていきましょう。
