鷲津晴人
今回説明するのは、ソーシャルメディアにおける消費者行動、「SIPS(シップス)モデル」についてです。
消費者行動とは、ユーザーが商品を購入するまでに辿る一連の流れのことを言います。
つまりSIPSとは、ユーザーがソーシャルメディア経由で商品を購入するか、もしくは何かしらの形で参加してくれるまでの一連の流れを表すフレームワークのことなのです。
SIPSは、電通コミュニケーションデザインセンターの社内ユニットによって、2011年に提唱されました
消費者行動を表すフレームワークは何種類か存在していますが、SIPSは中でも比較的新しいものです。
このSIPSモデルの知識を持っておくということは、ソーシャルメディアにおいてユーザーがどう動くかを把握しているということになります。
そしてユーザーの行動を把握できていれば、ソーシャルメディアマーケティングにおける施策を的確に行うことが可能です。
今の時代、ビジネスをするうえでソーシャルメディアは無視することができません。
だからこそ、ユーザーがソーシャルメディア内で何を考え、どのように行動するのかを知っておくことは、とても重要なことです。
そこで今回は、ソーシャルメディアにおける消費者行動のフレームワークであるSIPSモデルについて、以下の説明をしていきます。
- SIPSの意味や詳しい解説
- SIPSの活用例
- SIPS以外に知っておいたほうが良い消費者行動モデル
ビジネスにソーシャルメディアを利用しようとしているなら、ぜひこの記事でソーシャルメディアにおける消費者の行動や感情を学んでください。
※ちなみに、ソーシャルメディアマーケティングについては、別記事で詳しく説明しています。
そちらの方も併せてご確認いただければ、よりSIPSモデルについての理解が深まるはずです。
⇒【中小企業向け】ソーシャルメディアマーケティングの方法と成功事例を説明
ソーシャルメディアマーケティングにおけるSIPSとは?
冒頭でもお話したとおり、SIPSとは、ソーシャルメディアにおける消費者行動モデルのことです。
以下のように、消費者の行動を4段階に分けて表しています。
- 共感(Sympathize)
- 確認(Identify)
- 参加(Participate)
- 共有 & 拡散(Share & Spread)
この4つの頭文字を取ったのがSIPS(シップス)ですね。
ソーシャルメディアを能動的に使用している人の多くは、このSIPSという基本的なパターンの行動を取ります。
そのため、私たちのように情報を発信する側は、この消費者行動を念頭に置いたうえでプロモーションを行っていく必要があるのです。
それでは、SIPSの各段階について、1つずつ詳細を説明していきましょう。
共感(Sympathize)
「共感(Sympathize)」は、ソーシャルメディア内で他者の投稿を見て共感することを指します。
たとえば、ハワイの写真の投稿を見て「私も行きたい」と感じたり、世論に対する意見の投稿を見て「自分もそう思う」と感じたりすることが共感です。
ソーシャルメディアを通じて消費者となる人の場合、ほとんどがこの共感から始まります。
逆を言えば、ソーシャルメディアマーケティングを行う場合は、いかに共感を集める投稿ができるか、という要素が非常に重要になるということです。
そのためソーシャルメディアマーケティングでは、ただ資金力を利用して広告をたくさん出稿するだけでは効果が薄く、共感を得るためのアイディアや工夫が必要になってきます。
ちなみに、SIPS以外の消費者行動モデルの場合、最初の段階は「共感(Sympathize)」ではなく「Attention(認知)」です。
どういうことかというと、普通は「とりあえず商品を知ってもらうこと」がスタートラインなのですが、ソーシャルメディアにおいては商品の認知が二の次となり、「まずは共感を得ること」がスタートラインになるということなのです。
そのためソーシャルメディアでは、ただ商品の紹介だけを投稿するのではなく、ときには商品に関係のないメッセージ性の強い投稿をしたり、季節の風景と商品を組み合わせたおしゃれな写真を投稿したりするなど、より共感を得やすい投稿をすることが重要になってきます。
「共有 & 拡散(Share & Spread)」の説明をするときに後述しますが、拡散力の強いソーシャルメディアでは、共感を得ることが結果として、広く認知させることにも繋がっていくのです。
確認(Identify)
ソーシャルメディアのユーザーが共感したあとに行うのが、「確認(Identify)」という行動です。
とくに何かを購入したり、何かに参加したりということを検討している場合は、多くのユーザーがその実態を確かめようとします。
ソーシャルメディア内にあるほかの人の投稿、口コミ、レビュー、専門家の意見、などを調査し、自分が共感したことが本当に正しいのかどうかを確認するのです。
では、この段階で私たち発信者側ができる施策は何なのかというと、以下の2つが挙げられます。
- ユーザーが安心できる投稿を行う
- 共感してくれるユーザーの母数を増やす
まず、ユーザーが安心できるような投稿をすることが効果的です。
たとえば、専門家の意見が書かれた記事へのリンクなどを敢えてこちらで用意してあげると、ユーザーはそれを確認し、安心してくれます。
そしてもう1つ効果的なのが、共感してくれるユーザーの母数を増やすという施策です。
ソーシャルメディアでは、共感したことを共有するという文化があります。
そのため、多くのユーザーから共感を得ることができれば、その分、良い口コミやレビューを増やすことができるのです。
また、フォロワーやチャンネル登録者数が多ければ、それもユーザーを安心させる一因になります。
参加(Participate)
共感し、その共感が正しいものであると確認したユーザーが次に取る行動は、「参加(Participate)」です。
ほかの消費者行動モデルの場合、この段階は「Action(購買)」になるのですが、ソーシャルメディアの場合、ユーザーの行動は必ずしも購買とはならないため、「参加(Participate)」というものになっています。
ソーシャルメディアにおいて、ユーザーが行う「参加(Participate)」は、以下のようなものです。
- 商品を購入する
- 「いいね」をする
- リツイートを行う
- チャンネル登録をする
- 高評価をする
- フォローする
このようにソーシャルメディアでは、たとえ購入に至らなくても、応援、支援といった行動ができます。
そのためSIPSモデルでは、すべてをひっくるめて「参加(Participate)」すると定義しているわけですね。
「参加(Participate)」の段階で重要なのは、しっかりとオファーを出すことです。
YouTubeに上がっている動画を見てもらえれば分かりやすいのですが、多くの動画で、最後にチャンネル登録や高評価のオファーを出しています。
このようにユーザーの行動を促すことは、非常に重要です。
あなたの会社や商品に共感してくれているユーザーの場合、「いいね」や「チャンネル登録」といった簡単でリスクのないことに限れば、高い確率でこちらのお願いを聞いてくれるはずです。
だからこそオファーは、きっちり出すようにしましょう。
共有 & 拡散(Share & Spread)
ソーシャルメディアでの消費者行動を表すSIPSにおいて、「共有 & 拡散(Share & Spread)」は非常に重要な段階であると言えます。
なぜなら、共有や拡散を多くの人がしてくれれば、SIPSの最初の段階である「共感(Sympathize)」や「確認(Identify)」にとても良い影響を与えるからです。
ソーシャルメディアにおいて共有、拡散をしてくれる人が増えるということは、それだけ認知してもらえる可能性が上がり、結果、「共感(Sympathize)」してくれる人数も増えるということに繋がります。
さらに共有、拡散をする人がたくさんいれば、それだけユーザーは安心感を抱いてくれるため、「確認(Identify)」の段階においてもとても効果的なのです。
SIPSでは、この「共有 & 拡散(Share & Spread)」から別のユーザーの「共感(Sympathize)」へ繋がるという流れが、とても大きな意味を持ちます。
なぜならSIPSは、「共感(Sympathize) → 確認(Identify) → 参加(Participate) → 共有 & 拡散(Share & Spread) → 別のユーザーの共感(Sympathize) → ……」といった形で、規模を大きくしながらループしていくからです。
SIPSを実践に活かす場合はこのループを意識して、分析と改善をしつつ、施策を続けるようにしてみてください。
最初は結果が出なくても、あなたの会社のファンが少しずつ積み重なっていけば、どんどんと効果性は上がっていくはずです。
SIPSの活用例
ここからは、SIPSを上手く活用した成功事例を2つ紹介していきます。
- スラーピー
- AKB48の楽曲
SIPSモデルが実際にどのように活用されているのか、ぜひ参考にしてみてください。
SIPSモデルの活用例1.
スラーピー
米セブンイレブンが販売しているシャーベット飲料スラーピーは、ストロー一本で話題化に成功した事例として有名です。
やったことは単純で、スラーピーを販売するさい、ストローの飲み口の方にひげの飾りを付けました。
飲んでいるときに、まるでひげが生えているように見せる飾りです。
すると通称ひげストローは、飲んでいる姿が面白いと話題になりました。
そして、SNSで大量に拡散され始めたのです。
SNSでひげストローを見た多くの人は、「面白い」と共感します。
そして実際に存在することを確認し、自分もひげストローを使っている姿をSNSに上げたいと思い、その流行に自ら参加したのです。
その結果、さらなる共有、拡散を呼び、スラーピーの存在は広く認知され、大人気商品となりました。
以上が、スラーピーの成功事例です。
このようにSIPSは、共感でき、かつ共有や拡散しやすいものを発表すると、勝手に広まり、大きな効果を生むことがあります。
資金力よりもアイディアが決め手となった事例なので、とくに資金力に乏しい中小企業や個人事業主の場合は参考にできるのではないでしょうか。
SIPSモデルの活用例2.
AKB48の楽曲
AKB48の楽曲の1つである「恋するフォーチュンクッキー」は、一般人も参加できるミュージックビデオを使ってSIPSの流れを作りました。
この事例でまず行ったことは、素人の一般人が有名アイドルと一緒に踊るというミュージックビデオを作ることです。
ドキュメンタリーテイストな作りにすることで、多くの共感を集めました。
すると、実際にそのミュージックビデオを見た(確認した)人の中から、「自分も踊ってみようと」と、その流れに参加する人が現れます。
そしてそのユーザーは、踊った動画を「踊ってみた」という形でYouTubeに投稿し、共有、拡散していったのです。
結果、「恋するフォーチュンクッキー」は大きな話題を呼び、大ヒットすることとなりました。
このように、一般人が参加しやすい形を演出することでも、SIPSは効果的に動き出してくれるのです。
SIPS以外にも消費者行動のフレームワークはある
今回の記事では、ソーシャルメディアにおける消費者行動のフレームワークであるSIPSについてお話をしていますが、実は消費者行動のフレームワークにはさまざまな種類があります。
その中でもとくに有名で基本的なのが、「AIDMAモデル」と「AISASモデル」です。
AIDMAモデルは、1920年代のインターネットが普及する前に生まれた消費者行動モデルで、多くの消費者行動の基となっています。
- Attention(認知)
- Interest(興味)
- Desire(購買欲求)
- Memory(記憶)
- Action(購買行動)
AIDMAモデルはこの5つの段階で構成されており、とくにインターネットと関わりの少ないビジネスにおける消費者行動として有名です。
一方、AISASモデルは、AIDMAモデルを基にインターネットが普及した現代に合わせて作られた消費者行動モデルです。
インターネットと関わりの深いビジネスの場合は、こちらのAISASモデルが参考になります。
- Attention(認知)
- Interest(興味)
- Search(検索)
- Action(購買)
- Share(情報共有)
このようにAISASモデルは、5つのフレームによって構成されています。
インターネットが普及した現在、多くの人がこの5つの流れをなぞって商品購入に至ると言われているのです。
ちなみに、AIDMAモデルとAISASモデルの詳しい説明はそれぞれ別記事にてまとめています。
ソーシャルメディア以外の消費者行動も理解したのであれば、併せて確認してみてください。
⇒今でも使えるAIDMAモデルとは?正しい使い方と成功事例を解説
⇒実務に活かせるAISASモデルの活用方法とは?成功事例も紹介!
【まとめ】ソーシャルメディアをビジネスで使うならSIPSは知っておくべき
今回はソーシャルメディアにおける消費者行動、「SIPSモデル」についてお話をしてきました。
消費者行動にはほかにも「AIDMAモデル」や「AISASモデル」などの種類がありますが、ソーシャルメディアマーケティングで使うなら、今回紹介したSIPSモデルを使用するようにしてください。
SIPSモデルを使うさいに重要なのは、
「共感(Sympathize) → 確認(Identify) → 参加(Participate) → 共有 & 拡散(Share & Spread) → 別のユーザーの共感(Sympathize) → ……」
というループがあると理解することです。
つまり、SIPSモデルに基づいた施策は、継続すればするほど効果性が増す仕組みになっているというわけですね。
SIPSモデルを使った施策を続けていれば、あなたの会社や商品のファンがどんどんと増えてくれるでしょう。
ただし、ここで1つ重要なのが、SIPSモデルを使うさいにどういったポジショニングをするかということです。
というのも、ユーザーからの共感を求めるあまりに、十分な利益が出せないような価格設定でビジネスを回してしまう社長が多くいます。
要は、薄利でユーザーに寄り添った企業、というポジショニングをしてしまうわけですね。
しかし、とくに中小企業や個人事業主の場合は、十分な利益が取れないようなポジショニングは絶対に止めてください。
資金力のないスモールビジネスでは、利益率が非常に重要な要素となります。
私も実際に、価格設定を失敗した結果忙しいのに利益が取れず、結局倒産してしまったという会社を数多く見てきました。
そうならないためにも、利益の確保は徹底しておきましょう。
SIPSモデルは、ソーシャルマーケティングを行ううえではとても効果的な指標となります。
だからこそ、正しい価格設定を行い、ビジネスを好転させていきましょう。
