北岡 秀紀
雑談をすることで相手を和ませ安心感を築け、
とセールス本なんかではよく書いています。
サラリーマン時代の私は、そういう記述を読んで
売れない理由のひとつがこの雑談力のなさ、
と本気で思っていました。
しかし、自分でビジネスをするようになり、
たくさんのセールスを経験するようになり、
コンサルタントとしてトップセールスの人と会う機会が増え、
至った結論があります。
それは、
雑談はセールスの成果に何の関係もないどころか
むしろ弊害の方が大きい
ということ。
雑談のウソ
トップセールスが書いた本なんかでも
雑談の重要性を説いたものがありますが
その大半が
・比較的低額で関係性が重視されがちな商品（保険など）
・飛び込み営業などで売れる分かりやすい商品
を扱っていたセールスパーソンが書いている、
ということに注目してください。
そうでない商品を扱うセールスパーソンだとすれば
感覚で売っている天才型で
なぜ売れたかを自分の言葉にできないので
とりあえずセールスの本によく書いている
雑談力を本の中に入れている可能性が大です。
（自分が成功した方法を教えるコンサルは、
このタイプがかなり多いです。）
雑談が売れない商品
つまり、あなたが扱っている商品が
・説明がたっぷり必要な複雑な商品
・目に見えないサービス
・比較的、高額なもの
であれば使えない、ということです。
そして、通常、今の日本でビジネスしているのであれば、
そういった商品を扱っているはずです。
こういう商品の場合、
いくら空気を和ませ安心感があろうが、
買わないものは買いません。
それよりも重要なことは
お客の問題点を発見し、
その改善に必要なのはどんなものなのか？
という専門家として立ち位置です。
下手に雑談をしてしまうことで
話しやすい人、となり
専門家ではなく友達のようになってしまいます。
お情けで商品を買ってくれることはあっても、
あなたの言葉に力を感じて買ってくれることはなくなります。
ですから、（特に取引初期段階までは）
専門家としての会話だけに集中する必要があります。
雑談をやめれば売らずに売れる
実際
・ある高額化粧品を日本で一番売るエステティシャン
・単価が1.5倍なのにリピート率が業界平均の倍以上の美容師
は1回目、2回目程度の施術で雑談をすることは一切ありません。
（これらは雑談がモノを言うとされるサービスであることに気付いてください。）
エステティシャンであれば肌に関する話
美容室であれば髪に関する話
をひたすら続けています
しかも、ほとんど売り込みません。
お客を教育することで
お客が自然と「欲しい」と言い始めるわけです。
話のネタを見つけるために
雑談の本を読んだり、今日のニュースを追いかけたりするヒマがあるなら。。。
自分の専門分野の本をたくさん読んでください。
そして、それをどう伝えれば
素人の人にも分かりやすく「聞きたい」と言ってもらえる話にするのか
考える時間に充ててください。
目に見えて、セールスの成果が変わってきますから。
追伸
雑談をはじめとして
こうすれば売れると言われているけど
実はセールスの成果に全く関係しないノウハウ
というのは大量にあります。
ぜひ気をつけてください。
