北岡 秀紀
商品ラインナップを増やすというのは、
それだけで簡単に売上をアップすることが可能です。
商品のラインナップを増やせば、
既存客に案内するだけで何％かは
必ず購入してくれます。
既存客へのアプローチには
コストはほとんどかかりませんから
利益率も大きくなります。
ただ、少人数でビジネスをやっている
ゲリラサイズの会社の場合、
商品を増やすだけでも一苦労です。
そのような場合はどうするか？
答えは簡単。
自前にこだわらないことです。
お客さんの課題を解決できるのであれば、
他社の商品でも全く構わないわけです。
・・・とこのような話をすると、
通常のモノを商品としている方は、
新しく仕入れるだけですからそれほど抵抗なく、
受け入れてもらえます。
対して、サービス、サポートを売っている場合、
他の商品を紹介したらお客さんを取られるんじゃないか・・・
と心配する方が非常に多いです。
しかし、お客さんのことを考えれば、
あなたより課題の解決がうまい専門家がいるなら、
その方に解決してもらう方がいいでしょう。
そしてうまく解決できれば、
お客さんの感謝はそのエキスパートはもちろん、
エキスパートを紹介したあなたにも向きます。
もちろんそのまま浮気して
どこかに行ってしまうお客さんもいます。
しかし、そのようなお客さんは
どこに行っても浮気性です。
ですから、知らないうちに
浮気してしまう前に、
紹介してキャッシュを落としてくれて
ラッキーくらいに考える。
むしろ、
そこで感謝してくれるような方とだけ、
さらに関係を深めるられることに集中すべきです。
そうすることで、
本当にロイヤルティの高いお客さんだけに
より貢献できるビジネスが展開できるはずです。
結果、利益率の高い強固なビジネス基盤ができます。
