ペルソナマーケティングのやり方とは?導入事例とおすすめ本を紹介!

鷲津晴人
ペルソナマーケティングを象徴する木像

今回は、ペルソナマーケティングのやり方や事例について解説します。

 

一般的なマーケティングは多くの人に選ばれるプロモーションを行うことですが、ペルソナマーケティングは180度違う方法といえます。

 

ペルソナマーケティングは、たった1人の理想のお客さんに向けてメッセージを発信することです。

 

実際にペルソナマーケティングを取り入れている企業は多く、ヒット商品を生み出すことに成功しています。

あなたの会社でも導入することで、高い効果を発揮するでしょう。

 

今回はペルソナマーケティングのメリットやデメリット、やり方から企業事例を紹介します。

 

ペルソナマーケティングと重要性

商品が溢れている今、商品の機能性だけで売ることは難しい時代です。

そのため、ペルソナマーケティングの重要性が増してきています。

 

ペルソナとは架空の顧客像を作り上げることで、ペルソナの心に響く商品を提供することです。

 

例えば、あなたの友人や家族といった良く知っている人がいますよね。

その人たちが普段どのような価値観を持って生活をしているのか?そして、何をしてあげれば喜んでくれるかはイメージしやすくありませんか?

ペルソナマーケティングとは、そのレベルまで顧客像を作り上げてマーケティング活動を行うことです。

 

ペルソナがあれば、お客さん視点からニーズを明確にすることができ、質の高い商品を提供することができるようになります。

 

※従来型のSTP理論とペルソナマーケティングの違いについてはペルソナマーケティングとはで解説しているので読んでみてください。

 

ペルソナ設定するメリットとデメリット

ペルソナマーケティングメリットとデメリットを調べる女性

ペルソナ設定を行うメリットとデメリットを解説します。

 

ペルソナ設定するメリット

ペルソナ設定を行うメリットは以下の3つです。

  1. 商品開発やお客さんへのメッセージが明確になる
  2. ユーザー像を共有することで業務効率が上がる
  3. 集客力アップとリピーター確保につながる

それぞれについて解説します。

 

ペルソナ設定するメリット.1
お客さんへのメッセージが明確になる

ペルソナ設定することで、お客さんに対して強いメッセージを作ることができます。

 

メッセージを作るときは、より多くの人が対象となるメッセージを作ってしまいがちです。

しかし、インターネットの普及で情報が簡単に入るため、お客さんの趣味や嗜好は細分化されていますよね。

 

その状況ですべてのニーズに応えようとすると説明が長くなってしまいますし、八方美人なメッセージでは誰の心にも響きません。

だからこそペルソナ設定を行い、たった1人にメッセージを送ることが重要なのです。

 

ペルソナが明確であれば、どういったメッセージを送れば良いかわかりますし、お客さんとしても必要な情報だけを受け取れるため満足度も高くなります。

 

ペルソナ設定するメリット.2
ユーザー像を共有することで業務効率が上がる

ペルソナ設定を行うことで、方向性がブレずに業務を行うことができます。

業務に関わる複数の人たちの認識のズレを最小限に抑え、無駄な業務を減らすことができるでしょう。

また、やらなくても良い業務もわかるようになるため、限られた範囲の仕事に集中することができます。

ペルソナを明確にすることで認識のズレを防ぎ、集中できる環境を作ることができるのです。

 

ペルソナ設定するメリット.3
集客力アップとリピーター確保につながる

ペルソナマーケティングは集客やリピーター確保に大きな効果が期待できます。

お客さんの価値観や生活を知ることで、どこに向けてメッセージを送れば効果的なのかを分かるようになるからです。

 

例えばシニア層向けの商品であれば、SNS広告で高い効果を期待でるかには疑問が残りますよね。

それよりもシニアの方が良く行く場所や、良く見る媒体(雑誌やテレビなど)に広告を載せた方が効果は高くなるでしょう。

さらに、商品やサービスが自分の価値観を合ったものであれば、リピーターになってくれる可能性も高まります。

 

お客さんを理解することは、集客にもリピーター確保にも効果的です。

そのために明確なペルソナ設定を行うことが重要だといえます。

 

 

ペルソナ設定するデメリット

ペルソナ設定を行うデメリットは以下の2つです。

  1. 労力とコストがかかる
  2. ペルソナが外れると効果がでない可能性が高い

それぞれについて解説します。

 

ペルソナ設定するデメリット.1
労力とコストがかかる

ペルソナはリサーチした上で、細やかなペルソナ設定を行う必要があります。

頭の中にあるイメージだけで作ってはいけません。

マーケティングに関わる人が多ければ、認識をすり合わせることに多くの工程が必要です。

 

また、一度ペルソナを決めたら終わりというわけではありません。

定期的にリサーチを行い、実際のお客さんとの誤差を埋めるPDCAサイクルを回すことも必要です。

効果的なペルソナ設定を維持するためには、多くの時間とコストがかかることは認識しておきましょう。

 

ペルソナ設定するデメリット.2
ペルソナが外れると効果がでない可能性が高い

ペルソナ設定を外してしまうと、マーケティング活動に効果を発揮しません。

ペルソナはある程度正解に近いモノを作る必要があるので、精度を上げるためのリサーチが重要です。

お客さんにインタビューやアンケートを行ったり、SNSなどからトレンドを掴むことも必要となるでしょう。

 

実際には、ペルソナと実際のお客さんとの間に誤差は必ず生じます。

しかし、その誤差を小さくすることで効果的なマーケティングを行うことが可能です。

お客さんの動向を意識しながら、ペルソナを常にアップデートし続けることが重要ですね。

 

失敗しないペルソナ設定のやり方を解説

ペルソナマーケティング事例を解説する男性ペルソナ設定のやり方は、以下の3ステップです。

  1. リサーチで情報を集める
  2. 情報を仕分け、まとめる
  3. 顧客が購入に至るプロセスを考える

それでは早速ペルソナを作ってみましょう。

 

失敗しないペルソナ設定のやり方.1
リサーチで情報を集める

最初にペルソナ設定に必要なリサーチデータを集めましょう。

偏った情報集収は誤ったペルソナになってしまう可能性が高くなるため、幅広くリサーチすることを心がけてください。

 

リサーチする方法としては、以下の方法が有効です。

  • デモグラフィック
  • サイコグラフィック
  • アンケートやインタビュー

それぞれについて説明しますね。

 

リサーチで情報を集める.1
デモグラフィック

デモグラフィックとは人口統計学のことで、一番購入してくれるお客さんに近い層を絞り込む方法です。

  • 性別
  • 年代
  • 学歴
  • 家族構成
  • 住んでいる地域
  • 年収
  • 職業

これらの要素から、あなたの商品やサービスを購入してくれる可能性の高い層を具体的に絞り込んでみてください。

 

リサーチで情報を集める.2
サイコグラフィック

サイコグラフィックは人口統計学的変数のことで、簡単にいうと価値観のことです。

そしてペルソナ設定を行う上で重要な要素となります。

  • 健康
  • 仕事
  • 家族
  • 人間関係
  • お金
  • ライフスタイル

これらの要素のどれを最も大切にしているかを絞り込みます。

 

サラリーマンの方なら「仕事」や「お金」の優先度が高い人が多いのではないでしょうか。

主婦の方であれば「家族」や「健康」を大切にしているでしょう。

それぞれが大切にしている価値観を知ることで、精度の高いペルソナ設定を行うことができるようになります。

 

リサーチで情報を集める.3
アンケートやインタビュー

データを集める際は、既存のお客さんにアンケートやインタビューを行うことも有効です。

お客さんから直接話を聞ける内容は参考になります。

 

しかし、アンケート結果をそのまま受け取ってはいけません。

対面でアンケートを行う場合、そうしてもお客さんに気を使わせてしまいます。

そのため、心では思っていないことを話す可能性もあるのです。

 

詳しくはお客さん向けアンケートの落とし穴で詳しく解説していますので読んでみてください。

 

 

失敗しないペルソナ設定のやり方.2
情報を仕分け、まとめる

集めたリサーチデータを元にペルソナの元となる人物像を作り上げます。

  • 年齢、性別、年収などデモグラフィック
  • 仕事、お金、健康などサイコグラフィック
  • 仕事の役職
  • 1日の過ごし方
  • 達成したいこと
  • 悩んでいること
  • 興味があること
  • 口癖
  • 普段の情報収集の方法

これらの要素を当て込み、具体的な人物像を作り上げてください。

 

作り上げた人物像に、顔写真を付けたり名前を付けても良いでしょう。

実際に存在する人のように作り上げると精度が上がります。

 

失敗しないペルソナ設定のやり方.3
顧客が購入に至るプロセスを考える

作り上げた人物像が、あなたの商品を購入するまでのプロセスを考えてみましょう。

  • 商品を知ったキッカケは?
  • なぜ、興味を持ったのか?
  • なぜ、他社商品ではなく自社商品を選んだのか?

ここまで作り上げることができたら、あとは細かい調整をしながら運用してみてください。

 

ペルソナマーケティングの企業事例

ペルソナマーケティング事例が表示されたPC

ペルソナマーケティングを導入して成功した企業事例を紹介します。

 

ペルソナマーケティングの企業事例を紹介.1
創業10年で売上42億になったスープストック(Soup Stock Tokyo)

スープストックはペルソナマーケティングで急成長した企業の1つです。

創業10年で、売上高42億円、全国に52店舗出店と驚異的な成長を遂げています。

 

スープストックのペルソナ設定は詳細に作られており、メニュー開発やお店の出店場所もペルソナを元に行われています。

そのペルソナ設定の内容は以下の通りです。

基本情報

  • 名前:秋野つゆ
  • 年齢:37歳
  • 性別:女性
  • 居住地:都内
  • 職業:都心で働くキャリアウーマン

特徴

  • 社交的な性格
  • シンプルでセンスの良いものを追求する
  • 装飾性よりも機能性重視
  • フォアグラよりレバーが好き
  • 泳ぐときはクロール

 

秋野つゆのニーズを想定して、出店する地域や、メニューや店舗の内装なども考えていきました。

ペルソナが好きになってくれるお店づくりを徹底した結果、急成長を遂げる企業になったというわけです。

秋野つゆが行かないであろう街、渋谷には出店しないという徹底ぶりも面白いですね。

 

ペルソナマーケティングの企業事例を紹介.2
縮小市場で生まれたヒット商品!「アサヒ クールドラフト」

アサヒのクールドラフトは、ペルソナ設定を取り入れることでヒットした商品です。

豊川悦司さんの「一番うまい発泡酒を、決めようじゃないか」という印象的なテレビCMを覚えている方も多いのではないでしょうか。

 

2003年に「第3のビール」が登場してから、定番系の発泡酒の売上が年々下がっていました。

その中、あえて発泡酒の主軸商品を作るためにペルソナマーケティングを採用。

ターゲットは週に何回か発泡酒を飲む30代以上の男性に絞り込み、消費者インタビューを行い2人のペルソナを作り出しました。

 

その内の1つのペルソナが以下の通りです。

  • 年収900万円の44歳の自営業者
  • 家族は1歳下の妻と長男16歳、長女13歳の4人家族
  • 都内在住
  • 「自分たち向けの商品が最近出ていない」と感じている

 

お客さんの価値観に合ったビールとは何か?をイメージするために、消費者に行ったインタビューではビールに関する質問と同じくらい、目標やライフスタイルに関する質問を行いました。

作り出されたというペルソナから「冷たさへのこだわり」があり、それが商品名やパッケージにも結びついています。

結果的として、大手5社の発泡酒の売上が前年同期比12.7%減の中、アサヒクールドラフトは3.7%減に踏みとどまることができました。

 

ペルソナマーケティングを学べる書籍

ペルソナマーケティングを学べる書籍を2冊紹介します。

これから導入を検討している方は参考にしてください。

 

スープで、いきます 商社マンがSoup Stock Tokyoを作る

スープで、いきます商品画像著者:遠山 正道

本記事の企業事例で取り上げたスープストックの社長の書籍です。

社内ベンチャーでスープストックを立ち上げた話になっていますが、ペルソナマーケティングを考える上で参考になる点は多々あります。

三菱商事にいた遠山氏が、スープストックの元となる「スープのある風景」というプレゼン資料をそのまま載せてあるのも面白いです。

>>アマゾン販売ページ

 

「たった1人」を確実に振り向かせると、100万人に届く。

「たった1人」を確実に振り向かせると、100万人に届く商品画像著者:阪本 啓一

大企業から、中小企業、個人店などさまざまなケースで解説されている書籍です。

事例も複数載っているため参考になります。

難しいマーケティング用語が使われおらず、ペルソナマーケティングを理解するのに最適な1冊といえます。

>>アマゾン販売ページ

 

 

 

 

【まとめ】1人に絞ることで多くのお客さんが集まる

今回はペルソナマーケティングについて解説しました。

 

ペルソナマーケティングは1人の架空の顧客像を作り、お客さん視点からニーズを明確にする有効な手法です。

他にもペルソナを共有することで、マーケティング活動を行う人達と共通認識を持つことができ、業務効率アップにもつながります。

ペルソナ設定を行いお客さんの価値観を理解することで、質の高い商品を提供することできるようになるでしょう。

 

ペルソナ設定のやり方は以下の3ステップです。

  1. リサーチで情報を集める
  2. 情報を仕分け、まとめる
  3. 顧客が購入に至るプロセスを考える

 

リサーチはペルソナの元となるので、偏りがないように幅広く情報を集めることが重要です。

情報を元にどのような生活を送っていてどんな価値観を持っているのか? などを実在する人のようにペルソナを作り上げてみましょう。

ペルソナは一度作って終わりではなく、効果を維持するために定期的に見直しをて行ってください。

 

さらに、ペルソナマーケティングと相性の良い売上アップに直結する手法があります。

それは「商品の値上げ」です。

 

あなたの商品やメッセージに共感してくれる状態であれば、商品価格を上げても反発は起きません。

実際に弊社代表の北岡がコンサルしたクライアントの中には、値上げを行い単価20倍に成功した人もいるほどです。

 

現在オクゴエ! では、お客様からの抵抗なしに価格アップに成功して、利益を大幅に上げた3つの事例を紹介しています。

いろんな業種に応用が効く内容なので、確認するだけでも損はしません。

すべてインタビュー動画で確認できますので、無料で公開しているうちに視聴してみてください。

 

【無料】価格アップに成功した3人の事例インタビュー

 

値上げとペルソナマーケティングは、組み合わせることでさらに効果が倍増します。

値上げだけの施策でも十分に高い効果を上げること可能です。

 

いろんな業種で応用できる方法なので、どのような方法で値上げを成功させることできたのか? インタビュー動画で確認してください。

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