鷲津晴人
今回は、ビジネスやマーケティングの世界では非常に有名な「パレートの法則」について、わかりやすく説明していきます。
パレートの法則は、「経済において結果の8割を出しているのは全体の2割の要素である」ということを表す法則です。
わかりやすいたとえ話として、「会社全体の売上の8割を出しているのは全社員の中でも優秀な2割の人間である」という説明がよくされます。
パレートの法則は、経済や仕事関連だけでなく、恋愛、人間関係、ブログのアクセス数など、さまざまなところで使うことができる、非常に汎用性のある法則です。
何にでも当てはまるということは、パレートの法則がそれだけ原理原則に基づいた強い法則であるということを意味しています。
逆を言えば、パレートの法則を理解できていないと、思わぬところで失敗してしまう可能性もあるということです。
そこで今回は、パレートの法則の詳しい説明、パレートの法則の活用例、社長や個人事業主がパレートの法則を活かす方法、などについて解説をしていきます。
とくに、社長や個人事業主がパレートの法則を活かす方法については必見です。
今のあなたの状況によっては、説明を読むだけで仕事の効率性が大きく改善されるかもしれません。
ビジネスにおけるパレートの法則とは?
ここからは、ビジネスシーンにおいてパレートの法則がどのように作用しているのか、そしてどのように活かすことができるのか、について説明をしていきます。
パレートの法則は冒頭でも説明したとおり、「結果の8割は2割の限られた要素が捻出している」という意味の法則です。
たとえばビジネスにおいては、
- 会社の売上の8割は優秀な2割の人間が出している
- 会社の売上の8割は2割の商品であがっている
- 営業成績の8割は2割の優秀な営業マンが獲得している
- 会社の売上の8割は2割の優良顧客から生まれている
- 会社で運営しているブログへのアクセスのうち8割は2割の記事から発生している
- 業界の仕事のうち8割は2割の大手企業が受注している
というような表れ方をします。
もちろん、必ずしも8:2になるというわけではありませんが、大きな傾向として、結果の大多数を少数の要因が出すことが多く、平均すればおおよそ8:2になる、と覚えておいてください。
ちなみにもう少し細かくして、78:22になるというユダヤの法則というものも存在しています。
ただこちらについては、ほぼパレートの法則と同じであると考えて良いでしょう。
あとは、パレートの法則からの派生で働きアリの法則(2-6-2の法則)というものもあります。
これは、会社の社員のうち実際に働いているのは8割の人間しかおらず、その中でも優秀な人間は2割しかいない、ということを表す法則です。
つまり、2割の優秀な社員、6割の普通の社員、2割の働かない社員、で会社は構成されるということですね。
これをパレートの法則に置き換えると、「8割の仕事をする人間と2割の働かない人間」、「2割の優秀な人間と、8割のそうではない人間」の組み合わせであると考えることができます。
このようにパレートの法則は、ビジネスにおいて非常に多くの場面で作用している法則です。
ビジネスをしている以上、パレートの法則からは逃れられないとさえ言えます。
だからこそ経営者は、パレートの法則をしっかりと理解し、むしろビジネスに活かせるようになる必要があるのです。
パレートの法則の活かし方とメリット
パレートの法則は、主に以下のような場面で活かすと、大きなメリットを得ることができます。
- マーケティング
- 顧客選別
- 売上の分析
- 組織の管理
- 仕事の進め方
パレートの法則を活かせる場面としてまず挙げられるのが、マーケティングです。
前述したとおり、お客さんをパレートの法則に当てはめると、「2割の優良顧客が売上の8割を占める」ということになります。
つまり、マーケティングを行うさいは、上位2割の顧客と下位8割の顧客を分け、上位の顧客に対して効果的な施策を行うことで、効果性があがるはずなのです。
たとえば、上位2割の顧客に対しては営業マンが直接出向き、下位8割の顧客に対しては電話やメールで済ませる、といった感じですね。
そして、上記のようにパレートの法則をマーケティングで活かすために行わなければいけないのが顧客選別です。
顧客を選別するさいもパレートの法則に則り、おおよそ上位2割と下位8割に分けることができます。
また、アフターフォローを行うさいにもパレートの法則を参考にして、上位2割の顧客に対して8割の力を注ぐと良いでしょう。
ちなみに、顧客選別の必要性については別記事で紹介していますので、そちらの方も参考にしてみてください。
⇒顧客選別は絶対に必要！会社にとって良い顧客に残ってもらう方法とは
あとは、売上の分析についてもパレートの法則を活かすことが可能です。
パレートの法則に基づいた分析方法に、ABC分析というものがあります。
ABC分析は重点分析とも呼ばれる手法で、全体の指標から重要視するポイントを定め、優先度を3通りに分けて管理していく手法です。
主に売上分析で使われ、売上を上げる重要な商品を割り出し、在庫を優先的に確保するといった使い方をします。
そしてこの重要な商品を決めるさいに、パレートの法則が効いてくるのです。
要は、売上分析をするさいに上位2割を割り出し、在庫に関してその商品の優先度を上げれば良いというわけですね。
そしてもう1つ、パレートの法則に基づいて考えるべきなのが、組織の管理です。
パレートの法則の法則によれば、会社組織は2割の優秀な社員と8割の優秀ではない社員で構成されると言われています。
では、面接などを厳重に行い、2割の優秀な人材だけを採用すれば良いのかというと、そうではありません。
なぜなら、優秀な2割の社員が結果を出すためには、下位8割の社員のサポートが必要不可欠だからです。
つまり、一見すると2割の優秀な社員だけががんばっているように見えても、実際はその影に8割の社員の努力が隠されているというわけですね。
組織管理をする場合、そのことを理解しておかないと、下位8割の社員に対して誠実な態度を取ることができなくなってしまいます。
組織において下位8割の社員は、決して不必要なのではありません。
むしろ、どんな人の集め方をしても、上位2割と下位8割で分かれてしまうというのがパレートの法則です。
下位8割の社員を正当に評価するためにも、そのことはきちんと理解しておきましょう。
そしてパレートの法則は、仕事の進め方についても活かすことができます。
どういうことかというと、仕事をする場合、最初に作業時間の2割を使ってタスクを整理し、計画を立ててから実務を行った方が効率よく進めらるということです。
最初の2割できちんと仕事の整理ができていれば、効率的に仕事を進めることができます。
つまり、2割の時間が仕事の効率を8割方左右する、というわけですね。
このように、パレートの法則はビジネスにおいてさまざまな面で活かすことができます。
上手く活かすことができれば、パレートの法則によるメリットを実感できるでしょう。
パレートの法則の活用例
ここからは、パレットの法則の活用例を2つ紹介していきます。
- アメリカン航空のマイレージ
- 個人経営の飲食店が行ったクレーマーの対処
あなたのビジネスでも参考にできる部分があるはずなので、ぜひ自社に当てはめて考えてみてください。
パレートの法則の活用例1.
アメリカン航空のマイレージ
アメリカン航空は、優良顧客の2割が8割の売上を上げているというデータを活かして施策を行い、成功を収めました。
何をしたのかというと、マイレージ、つまりポイント制度という形で、利用頻度が高いほどお得になるという仕組みを導入したのです。
要は、2割の優良顧客が得をする仕組みを作ったわけですね。
2割の優良顧客に対するサービスを向上させれば、8割の売上に影響が出ます。
アメリカン航空はパレートの法則を利用して顧客を選別し、上位2割を特別扱いすることで、効率的に売上を上げることに成功したのです。
パレートの法則の活用例2.
個人経営の飲食店が行ったクレーマーの対処
固定のお客さんからのクレーム対応に悩んでいたとある個人経営の飲食店は、クレーム対処にパレートの法則を当てはめることで状況を改善させることに成功しました。
まず考えたのが、「そのクレームを入れる顧客がはたして売上の8割を支えるような優良顧客なのか？」ということです。
そう考えたとき、そのお客さんは、売上に対して大きな影響力を持ってはいませんでした。
むしろ無理難題を押し付けるタイプの、いわゆるモンスタークレーマーだったのです。
そこでその飲食店は、思い切ってそのお客さんのことを出禁にしてしまいました。
そうすることで、売上には大して影響を出さず、多くの手間と精神的負担を軽減することができたのです。
パレートの法則は、ポジティブな部分だけでなく、ネガティブな部分にも当てはまります。
たとえば、クレーム対応の負担の8割を2割のお客さんが発生させている、ということも少なくないのです。
そのため、一部のお客さんの理不尽なクレームに頭を悩まされているという場合は、出禁にまではしないにしても、「無理に残ってもらう必要はない」と考えるようにしてみてください。
そうすれば、理不尽なクレーマーに労力を割かれることがなくなり、その分、優良顧客に力を注ぐことができるようになります。
社長が意識すべきは「96:4の法則」
パレートの法則は「8:2の法則」ですが、弊社代表の北岡は、社長なら「96:4の法則」を意識して仕事をするべきである、と提唱しています。
どういうことかというと、重要な2割の中のさらに重要な2割にあたるコアな部分にこそ力を入れるべき、ということです。
社長の中には、何でもかんでも全力でやらなければ気が済まない、という完璧主義の人も少なくありません。
しかし、どうあがいても社長であるあなたの時間は1日24時間に限られています。
だからこそ社長は、重要な部分のさらにコアな部分にこそ全力を注ぐべきなのです。
特殊な事情をのぞき、社長は会社の中で1番時給の高い存在になると思われます。
つまり社長は、ほかの社員よりも大きな成果を出す必要があり、そのためにはもっとも重要な仕事をしなければいけない、というわけですね。
あなた自身の能力をフルに活かし、大きな成果を生み出すために、まずはあなたの会社にとって重要な4％は何なのかということをじっくりと考えてみてください。
重要な2割の中でさらに重要な2割、という考え方をすれば、あなたが注力すべき、本当に重要な部分が見えてくるはずです。
パレートの法則に当てはまらないロングテールの法則とは?
実はパレートの法則を否定する法則に、ロングテールの法則というものがあります。
ロングテールの法則とは、幅広い商品ラインアップを揃えることで、売れ筋の商品が売り上げる金額よりもニッチな商品が売り上げる金額の方が大きくなる、ということを意味する法則です。
ロングテールの法則の実例として有名なのは、大手ネットショップであるAmazonの事例です。
おそらくご存知だとは思いますが、Amazonでは数えきれないほど大量の商品が出品されています。
その品数は日本国内だけでも1億点に及ぶと言われているのですが、実はそのラインナップの大多数は、年に数回しか売れないような商品が占めているのです。
そして、Amazonの売上の多くを支えているのは、実はそういったニッチな商品であると言われています。
ニッチな商品による売り上げは一過性のものではないため、非常に安定的です。
Amazonはこのロングテール戦略によって安定的な売上を確保しつつ、「何でも売っている」というブランドを確立させ、業績を伸ばしたわけですね。
ただし、このロングテール戦略ですが、基本的に中小企業や個人事業主にはあまり向いていません。
なぜなら、そもそも中小企業や個人事業主には、多くの商品を取り扱う資金や労力がないからです。
そのためロングテールの法則は、主に大企業が活かせる法則であると言えます。
中小企業や個人事業主の場合は、ロングテールの法則よりもパレートの法則を重要視しておいた方が良いでしょう。
パレートの法則による顧客選別で価格アップもできる
パレートの法則を使って顧客選別を行えば、価格をアップさせて利益率を上げることができます。
とくに中小企業や個人事業主にとって、顧客選別をして優良な顧客を特定することはとても重要です。
なぜなら、中小企業、個人事業主の資金力や労力は限られているため、きちんと売上に繋がってくれる優良顧客を狙い打たなければいけないからです。
本来、顧客の良し悪しは、どのように自社を捉えてくれているのかで判断します。
ただ、そう言われても判断が難しいと思いますので、「きちんと高額商品を買ってくれるか」「リピーターになってくれるか」というところで判断するようにしてください。
そして、良い顧客と悪い顧客の最大の違いは、商品やサービスの質と価格を上げたときの反応にあります。
悪い顧客の場合、いくら商品の価値を上げようとも、価格が上がれば怒り出してしまいます。
これは、悪い顧客が商品の価値を見ておらず、価格しか見ていないから起こることです。
逆に良い顧客の場合、商品の質が上がれば、その分価格が上がっても納得してくれます。
というより、むしろ商品の質が上がったことを評価してくれるはずです。
「アメリカン航空の事例」と同じですが、この場合重要視すべきは、もちろん良い顧客の方となります。
とくに資金や労力の限られた中小企業は、パレートの法則に則り、全体の8割を支える2割の優良顧客を大事にし、彼ら向けの商品やサービスの質を向上させるべきなのです。
そうすれば2割の優良顧客は、喜んで対価を支払ってくれますし、ますますあなたのファンになり、売上に貢献してくれます。
【まとめ】社長の仕事は4％のコアな部分に力を注ぐべき
今回は8割の結果を上位2割の要素が出しているという「パレートの法則」について説明をしてきました。
パレートの法則は、資金力のない中小企業や個人事業主にとっては非常に重要な法則です。
注力すべきところを見定め、そこに全力を尽くすことで、小規模だからこそできる効率の良いビジネスを実現することができます。
また、社長であるあなたの仕事については、パレートの法則でいう2割よりも、さらにコアな部分に注力するべきです。
具体的には、パレートの法則で言うところの2割の中のさらに2割、つまり全体の4％にあたるコアな部分を重要視してください。
そうすることで社長であるあなたの力が確実に発揮され、会社の業績を好転させることに繋がるはずです。
あと1つ、パレートの法則で非常に重要なことがあります。
それが、8割の売上を支える2割の顧客をきちんと特別扱いしてあげてください、ということです。
この2割というのは、あなたの商品やサービスの価値を評価し、そのうえであなたのファンになってくれているお客さんのことを指します。
そのため、質の良い商品やサービスを用意してあげれば、たとえ高価でも喜んで対価を支払ってくれるのです。
顧客にとっては質の良い商品が手に入り、あなたにとっては利益率が上がるという、まさにWIN-WINの関係を作ることができるというわけですね。
だからこそ、パレートの法則でいうところの上位2割の顧客を選別することは、非常に重要であると言えます。
パレートの法則は、ビジネス以外にも色々なところで当てはまる、原理原則に基づいた強い法則です。
だからこそしっかりと理解して、あなたのビジネスを成長させるために役立ててください。
