北岡 秀紀
売れる仕組みとは？
先週、歯のホワイトニングに行ってきました。
ウェブサイトをあらかじめ見ていて、
1回では大して白くならないので、
前金で複数回のパックを買わされる
ということは予測できたので、
ある程度の予算を頭に描いていました。
ところがどっこい、終わってみれば、
その予算の倍近く払うことになりました。
しかも、
「お金払わされた・・・」みたいな感覚は全くなく、
それなりの金額にも関わらず、
気持ちよく払わされてしまいました。
気持ちよくお金を払わされる仕組み
そこには様々な「仕組み」がありました。
例えば、全て個室になっていて、
歯科衛生士の話しか聞けない環境になっていました。
また、歯の色見本を見せられて、
「あなたは今このくらいの色ですね。
どれくらいの色になりたいと思いますか？」
と質問されます。
当然、「このくらい」と
指差して答えるわけですが。。。
指差した瞬間にパックを
購入せざるを得なくなります。
なぜなら
複数回やらないと「このくらい」の希望の色には
ならないわけですから。
患者側になりたい自分を言わせることで、
「今日１回でできるだけ白く」
とは言わせないようにして、
複数回行くという決断をスムーズにします。
売れるセールストークが誰でもできる仕組み
しかし、私が一番スゴイと思ったのが、
歯科衛生士がトークするときに
患者に見せるファイルでした。
歯科医衛生士は、
このファイルを１ページ目から開き、
それに合わせて解説していきます。
まず
歯の色でどれくらい人の
印象がかわるかみたいな写真見本
を見せてきます。
これを見ると、当然
「歯は白くないと。。。」
と感じさせられてしまうわけです。
で、次に
歯が白くなるメカニズム
が図解で解説されています。
その次にホワイトニングの方法
・すぐに効果が出るが持続性が低いもの
・効果は遅いが持続性が高いもの
が紹介されます。
で、自分がどんなスピードでの成果を望んでいるのか？
を聞かれて答えると・・・
3ヶ月で●回通院して、
この薬を使う方法がオススメです、
と解決策を伝えられます。
そして、料金表を見せられ、
合計●●万円になります、
と正規料金が伝えられます。
「でも、実は・・・」と
次のページをめくると、
お得なパック料金が（笑）
「じゃあ、コレで」と言うと、
さらに効果を増す方法として、
追加オプションルが次のページに。
「じゃ、コレもやります」というと、
歯もキレイになったら歯ぐきや唇も・・・
みたいなさらにオプションの売込みが入ります。
さらに、
今使っている歯ブラシの問題点も指摘され、
新しい電動歯ブラシも購入することに（笑)
パック料金は予測していましたが、
そこに更にアップセルは予想外でした。
字面だけみると相当ハードな売込みのように見えますが、
ファイルを見せられながら、
ひとつひとつ納得させられながらですし、
正しい歯磨きの仕方みたいな教育コンテンツがたくさん含まれ、
売り込まれているという感覚はほとんどありません。
と言いながら、もう一人の自分は、
「アップセルきたぁーーーっ！と思っていましたが（笑）
社長が動かなくても売れる仕組み
そして、さらに重要な事があります。
それは、
最後の最後まで院長は現れなかった
ということです。
「仕組み」というと
インターネットで勝手にお客が集まるように・・・
みたいなのを想像しがちです。
でも、この歯科のように、
「ただ、ファイルをめくっていくだけで、
正しい順番でセールストークができてしまう」
これも立派な仕組みです。
スタッフがセールスをうまくできない、
仕事がうまくこなせない・・・
そんな風に悩んでいたら。。。
「そうせざるを得なくなる」ツールを
作れないか検討してみてください。
こういう仕組みは、
ネットで半自動で売るみたいな仕組みよりも
競合から模倣されにくいので長期間使える
強力な武器になります。
確かに作るのは大変ですが、
そのリターンは相当のものです。
