川崎 功瑛
今回は、FAXDMで商品を売る、あるいは見込客を集める。
そのための基礎知識に加え、原稿の作成方法まですべてお伝えしていきます。
そもそもFAXDMとは何か？
FAXDMとは、法人に向けてFAXを使って送る
ダイレクトメールのことです。
本来であれば、FAX番号がわかる会社情報、FAX送信端末、FAX原稿が必要です。
しかし、今は番号をレンタルできるFAXDM送信代行業者がたくさんあり、
1通3円〜とかなり安く配信してもらうこともできます。
とてもシンプルかつ素早く、おまけに安価にできる広告手法なので、
・スタートアップの企業
・BtoBの事業をしている企業
・広告費をなるべく抑えたい企業
などには、ぴったりの方法です。
なぜFAXDMをやるべきなのか？
では、これを見ているあなたが、なぜFAXDMをやるべきなのか？
そこには7つの理由があります
理由1. 安価にスタートできるから
ネットで「FAXDM 代行」「FAXDM 格安」
などと調べれば、多くの会社が出てきます。
その中で、1枚3円〜配信してくれる業者もあります。
今、ネット広告はどんどん単価が高くなっていて、
1件あたりのリスト獲得単価が5000円〜1万円を超えることも珍しくありません。
それと同じくらいの価値があるリストを
1/3程度のコストで獲得できることもあるので、とてもオススメです。
理由2. コピーライティングの文量が少ないから
ネットはとにかくコピーライティング（文章）の量が多いです。
セールスレターを書くとなると、
1万文字を超えることも珍しくありません。
しかし、FAXDMはA4・1枚の紙媒体なので、
文章量に制限があります。
せいぜい、1500文字程度です。
ですから「書かなきゃ」といった心的負担を減らして、
集客できるのもFAXDMの魅力です。
理由3. すぐ出せ、すぐに反応が返ってくるから
ネット広告の場合、まず広告を出稿するための
集客ページを作成する必要があります。
このページ作成を外注すると、最低でも15万円はします。
その上、しっかりと最初から反応が出るものか？というとちょっと疑問です。
そこで費用節約のために、外注をやめて
自分でページを作るとなると、かなり時間を使います。
WEBの知識がなければ途中で投げ出したくなるでしょう(笑)
一方、FAXDMはマイクロソフトのwordに文字をタイプするだけで
A4・1枚の原稿を1時間程度で作りあげることができます。
そして、出したらすぐに反応が返ってきます。
（返信不要などの反応も一定数ありますが･･･）
そういったスピード感は、ネット並みかそれ以上とも言えます。
理由4. しっかりと読まれるから
メルマガはメールボックスに届いても、
「自分に関係ない」と思われたら読むのをスルーされます。
しかし、FAXDMは相手の電話機に「ウィウィンウィウィン」と
音を立てながら紙が出てくるので、必ず目を通してもらえます。
理由5. 初心者でも原稿作成が比較的簡単だから。
先ほども言いましたが、基本的にパソコンとwordがあれば
原稿作成はできてしまいます。
もし、スキャナを持っているなら、wordすら必要ありません。
手書きで書いたものをスキャナで読み取り
pdf化すればそれをFAXDMとして送ることができます。
その上文字数も少ないので、広告初心者には
オススメの媒体と言えます。
理由6. 業種を絞り込んで送付できるから。
あなたのターゲットは何業ですか？
広告業？それとも農業？
そういったターゲットを細かく絞り込んで、FAXDMを配信できます。
ですから、ターゲット毎にキャッチコピーを変えて、
思いきり刺さるメッセージを配信するというのが賢いやり方です。
理由7. やっているのが少数派だから
今、多くの会社は「リスティング広告」や
facebook広告などに代表される「SNS広告」に力を入れている場合がほとんどです。
FAXDMに力を入れているというのはあまり聞きません。
しかし、それは効果が出ないからやらなくなったのではありません。
流行りものや「効果が出るらしい」というウワサに
盲目的に飛びついてしまっている･･･
それが、多くの会社がネット広告ばかりをやっている理由です。
ですから、FAXDMもしっかりとやりこめば結果は出ます。
たとえば、ネット広告なら集客ページを作るのに15万円。
それにプラスして広告費がかかってきます。
でも、FAXDMなら、まるまる15万円を広告費に使えます。
かなり美味しいと思いませんか？
このページを見たあなたは、ぜひ次からの作り方を学んで、
FAXDMにチャレンジしてみてください！
FAXDMの原稿を作る前にやること
それでは、いよいよFAXDMの原稿を作って配信しましょう！
と言いたい所ですが、その前にやることがあります。
サッカーをする前には準備運動が必要なように、
FAXDMを送る前にも、準備作業が必要になります。
では、FAXDMにおける準備作業とは何なのか？
というと、大まかにわけて次の2つです。
・リサーチ
・オファーの作成
ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
リサーチ
まずは、ターゲットが何に悩み、どんな結果を求めているのか？
これを知る必要があります。
男女の恋愛でいえば、
相手の好みや趣味を知ることから始めますよね？
じゃなければ、「映画見に行こう！」と誘ったところで、
相手が映画が嫌いだったら断られてしまいますから。
また、FAXDMは初対面（いや、面識すらない笑）
の相手にいきなりお金を使わせます。
トナーや紙代を使用するからです。
それをご負担していただきありがとうございます、
という意味でもしっかりと相手の興味・関心のある提案をしていきましょう。
以前にもリサーチについては記事を書いていますので、
これらの記事を参考にしてみてください。
・マーケティングリサーチで本音がこぼれる8つの質問
・3パターンから選んで作る！ランディングページの作成方法
今回は、別の角度から参考材料を探していきたいと思います。
それは、「あなたがそれに悩んでいたらどんな検索をする？」です。
あなた自身が、ターゲットになりきってみてください。
新規集客に悩んでいる社長がターゲットなら、
彼はどんなことに悩んでいて、どんな検索ワードでその解決策を探すでしょうか？
「お客さんが来ない 原因」
「集客 方法」
「新規客 集客」
こんなキーワードが浮かんでくるかもしれません。
まずはそれらを片っ端から検索してみましょう。
すると、そのキーワードに関連した解決策がたくさん出てきます。
また、広告が出されていることがあります。
それらにはどんなことが書かれているのか？
チェックして切り口を見つけていきましょう。
オファーの作成
次にやることは、オファーの作成です。
ここでは、
「有料商品を販売するのか？」
「無料オファーを提案するのか？」
という2つに分かれます。
オススメの優先順位としては
オススメ1． 無料オファー
オススメ2． お試し価格での商品の販売
オススメ3． 数万円の商品の販売
です。
オススメ1． 無料オファー
あなたの商品・サービスで
何か無料で提供できるものはありますか？
たとえば、次のようなものが考えられます。
・無料お試し
実際に有料で販売している商品・サービスに
「限定期間」をつけて無料でお試ししてもらうという戦術です。
これの良いところは、「一度効果を実感すると、もう手放したくない」という
現状維持バイアスという心理作用が働く点です。
なので、満足してもらえれば高確率で、購入につなげることができます。
・無料レポート
・無料ビデオ
・無料セミナー
・無料カウンセリング・コンサルティング etc.
これらは、「無料で価値ある情報を提供する」
というところに共通点があります。
特にサービスの場合は、商品自体に形や重みがないため、
「使っているイメージがしにくい」という欠点があります。
そのため、
・あなたの専門的な知識を提供して、権威性を高めたり
・理念を伝えて、共感してもらったり
・ウチから買うとどんな結果を手にできるのか？というベネフィットを伝える
ことで、「ここなら信頼できる」と感じてもらえ、購入に結びつきやすくなります。
このように、無料で価値を提供すると
「返報性の原理」が働きます。
つまり、見込客側からすると「何かお返ししないとな」
という意識が働くようになり、購入につながる可能性が上がるのです。
オススメ2． お試し価格での商品の販売
無料というのはハードルが最も低く、リスクもありません。
だから、より多くの見込客を獲得できます。
ただ、一度あなたにお財布を開いた人とそうでない人の、
リピート率や高額商品の購入率などには大きな差が出てきます。
前者の方が、圧倒的にあなたに売上をもたらしてくれます。
そこで、「まずはお財布を開いて、お金を払ってもらう」という目的で、
お試し価格での商品販売をするのもオススメの策のひとつです。
これをすることにより、
「あなたにお金を払うとこれくらいのリターンがある」ということが肌感覚でわかります。
すると、次に高額商品を販売したときに、
「この価格なら、これくらいのリターンがある」というのを勝手に計算してくれ、
購入してくれるというワケです。
オススメ3． 数万円の商品の販売
これは正直、FAXDMではハードルが高いと言えるでしょう。
しかし、「悩み（痛み）×緊急度マックス」の時。
つまり、悩みが深くて、今すぐに解決しなければならない！
と見込客が感じている状態で、なおかつ、その解決策を販売できるなら、この戦術もアリです。
たとえば、「3日後に○○円のキャッシュがなければ支払いできずに倒産してしまう！」という時に、「明日、銀行に100万円が振り込まれる方法」を売るという感じです（例えが怪しいですが笑）
ここまではいいですか？
OKであれば、次のワークをやってみてください。
work1． まずは「誰に何をオファーするのか？」紙にいくつか候補を書き出してみましょう。
FAXDMの原稿を作成してみよう！
work1． をやってもらったところで、
いよいよ原稿作成のステップに入っていきましょう。
まずは、基本のひな形から紹介します。
基本のひな形
プリヘッド
キャッチコピー
ボディコピー
オファーの提示
特典・限定性の提示
コールトゥアクション
レスポンスデバイス
基本的に、FAXDMに盛り込む内容は以上となります。
ひとつずつこれから説明していくので、
専門用語がわからなくても安心してください。
それでは、具体的な書き方を進めていきます。
・プリヘッド
プリヘッドは、キャッチコピーの上に来ます。
そして、「○○の方へ」というターゲットが
「おや？自分のことだ」と思ってもらえるようにします。
これは心理学で言う「カクテルパーティー効果」を狙っています。
※カクテルパーティー効果
パーティー会場のようなザワザワした場所でも、
自分の興味のある会話の内容や、自分の名前などは自然と聞き取れ、注意を向けるという効果。
つまり、プリヘッドで「おや？自分のことだ」と感じてもらえれば
、FAXDMを最後まで読んでくれる可能性がアップするのです。
・キャッチコピー
そして、次のキャッチコピーが一番大事な部分です。
なぜなら、ここで一気に興味を持たせ、
FAXDMに引き込めなければ続きを読むのを止めてしまうからです。
そしてFAXDMの場合、次のいずれかの性質を強調するキャッチコピーが理想です。
・天国型キャッチコピー
・地獄型キャッチコピー
これだけ聞くと「？」ですよね(笑)。
なので、詳しく解説していくと、、、
・天国型キャッチコピー
これは、「望んでいる結果が手に入りますよ！」と
ベネフィットを含めたキャッチコピーのことです。
FAXDMが有効な小規模の会社の社長さんは、
とにかく忙しい場合が多いです。
余談ですが、僕が以前テレアポをしたとき、
「ハァ？めちゃくちゃ忙しいんだけど今！」とメッチャ怒られてしょげた記憶があります(苦笑)
そんな社長さんを振り向かせるときには、
「なぜ〜なのか？」といった間接的なアピールでは少し物足りません。
また、仕事ができる社長ほどメリットに敏感です。
なので、やはり最初は「ベネフィット提供型」の
キャッチコピーで攻めてみるのが最も得策です。
具体的には、
・○○の方法
例）40代の社長が10年以内にリタイアする方法
・ついに、○○できる秘密を公開！
例）赤字まみれの会社でも補助金をもらえる秘密をついに公開！
・私に○○日間ください。△△を提供します。
例）私に14日間ください。あなたの会社の年商を月商にしてみせます！
これらのテンプレートを、あなたのビジネスで応用してみてください。
・地獄型キャッチコピー
天国型の逆バージョン。
つまり、「これやらないと被害被ります」といった
悪い未来のパターンをキャッチコピーに落とし込むということです。
前述したように、できる社長はメリットに敏感。
なので、自分が被るデメリットにも敏感なのです。
こうしたクセを利用し、○○しなければ損をするかも･･･と伝えるのが、
このキャッチコピーのポイントです。
具体的には、
・○○や△△のときにやりがちな、もっとも大きな間違いを避ける方法
例）家を建てたり買ったりする時にやりがちな最も大きな間違いをさける方法
・○○はあなたに不利益をもたらしているのです。まだ知らなかったのですか？
例）ホームページ業者はあなたのお金を搾取しています。まだ知らなかったのですか？
・あなたは、これらの恥ずかしい10項目のどれかをやっていませんか？
例）あなたは、商談のチャンスをドブに捨てるこれら10項目のどれかをやっていませんか？
これらのテンプレートを、あなたのビジネスで応用してみてください。
work2． プリヘッドを5種類、キャッチコピーを最低10個以上作ってみましょう！
・ボディコピー
ボディコピーで必要なパーツは次の4つになります。
・共感
・欲求
・証拠
・オファー内容の説明
・共感
キャッチコピーで興味を持ってもらうのに成功したら、次は共感を得ましょう。
あなたも、リアルで初対面の人と話した時、
共通の趣味や好きな映画の話題が見つかると
一気にテンションが上がりませんか？
「そうそう、そうなんですよ！」
「もっとこの人と話したい！」
こんなふうに。
同じように、ボディーコピーで「この人はわかっている！」と
共感させることができれば、一気に好感度と信頼度がアップします。
そこで、リサーチした時に出てきた
・悩み
・価値観（常識だと思っていること）
・イライラ
・あるある
などを書いていきましょう。
・欲求
そして、それらの解決策があることを伝えます。
すると一気に、「その解決策」を手に入れたくなります。
・証拠
そこで、その感情をさらに深めてもらうために
・「お客様の声」
・最新の事例紹介
・研究経過の発表などのデータ
を使って、他社がすでに結果を出していることを伝えたり、
「それがいかに方法論として正しいのか？」を論理の部分で説得していきます。
そうすることにより、他の選択肢が排除され
「あなたの商品1本」に焦点を当てることができるようになります。
・オファー内容の説明
そして、実際にオファー内容がどんなものなのか？を説明していきます。
ここまで行くと、
「申し込まないという選択肢はない」状態になっています。
あとは、その背中を後押しするために、
別の要素を入れていくのですが、、、
まずは、ここでworkをしてみてください。
work3． リサーチ結果を基に、ボディコピーを書いてみましょう！
・特典
ここまで来れば、完成まであと少しです！
もし、提供するオファーに、
何かプラスαでプレゼントができるのであれば、特典としてつけましょう。
グリコのおまけ戦法です(笑)
これの何が魅力かといえば、
本オファーはそれほど魅力的ではないけど、
こっちの特典になら強い興味がある、という可能性が生まれます。
すると、特典目当てで資料を請求してくれたり、
安価な商品であれば購入してくれたりという現象が起きます。
・限定性
人が行動するときの基本原理ですが、
何かを得ることよりも、失うことへの恐怖の方が、
行動のモチベーションにつながります。
なので、必ず
「この無料レポートは先着○○名様のみの配布です」
「○○月○○日以降にお申込頂くとお受け取りできません。」
などの限定性を記載しておきましょう。
・コールトゥアクション（Call To Action）
そして、最後に必ず
「今すぐにお申込ください」
のような、あなたが読者にとってもらいたい行動を具体的に示します。
なぜそうするか？
それがなければ
「請求すればいいのか？」
「ただ、連絡がくるのを待っていればいいのか？」
読者にはハッキリとわからないからです。
たしかに、「請求しろってことだろうなぁ」
というのはなんとなく理解できます。
が、それだと行動させる理由としては一歩弱いんですね。
ですから、必ず「今すぐに○○してください」と
具体的な行動策を明記するようにしてください。
・レスポンスデバイスの準備
レスポンスデバイスの意味を直訳すると、「反応装置」。
つまり、見込客に反応してもらう手段を
FAXDMのなかに設置しましょう！ということです。
メールアドレスなどの個人情報と引き替えにオファーを提供するなら、
オーダーフォームとFAX番号を。
電話での問合せが欲しければ、電話番号を記入しましょう。
レスポンスデバイスを一番下に入れたら、FAXDMの完成です！
work4． 特典、限定性、コールトゥアクション、レスポンスデバイスを入れましょう！
FAXDMのクレーム対策
さて、ここまではいかがだったでしょうか？
もしかすると、
「原稿の作り方はわかったけれど、
FAXDMを送るとクレームが凄いって聞いた･･･」
と不安に感じているかもしれません。
そこで裏ワザを2つお伝えします。
1つめは何かというと､､､
「※FAX用紙、およびトナーの無断借用をどうかお許し下さい。最後まで読んで頂き、誠にありがとうございます」
という一文を入れておくことです。
用紙やトナーを無断で借用していることはわかった上で送らせていただいています。
と前もってお伝えすることで、少しは気が紛れる一文になっています。
もう1つは、
連絡先を電話番号ではなくEメールアドレスにしておく、という方法です。
多くの場合、恐怖の原因は、
いきなり電話がかかってきて開口一番に怒鳴られる。
ということじゃないでしょうか？
正直、僕もイヤです(笑)
ですが、メールアドレスを記載しておけば、電話でのクレームはきません。
それどころか、いちいちクレームのために
メールアドレスをメールソフトで入力するのが面倒なので
メールのでクレームも来ないことがほとんどです。
（僕はきたことがありません）
また、FAXDM内に
□FAX送付停止希望 ※今後、このようなお知らせは不要という場合は、チェックを入れてご返信下さい。
という一文を追加しておけば、この欄にチェックを入れてFAXを送り返してくれるのです。
つまり、それが怒りの緩衝材の役目をするということです。
（とはいえ、たまにキツい余計なひと言もいただきますが笑）
インターネットFAXサービスを利用すれば、FAX番号もいらない！
そして、さらに言うならば、
あなたの会社のFAX番号を明記する必要もありません。
インターネットFAXサービスとは何か？
ズバリ、インターネット環境があれば、
パソコンやタブレット、スマホで
いつでもどこでもFAXの受信（送信も）が可能なサービスです。
つまり、これに申し込めば、
あなたがFAX機、FAX用の電話回線、紙・トナーを用意する必要なく、
すぐにFAXを受信できる番号を利用できるようになる、ということです。
僕もこの方法でゲットしたFAX番号を返信用で使うことにより、
ストレスなくFAXDMを活用することができています。
余裕があれば、ネットと絡めてみよう！
さて、ここからは時間に余裕がある方向けの提案です。
何かというと、
「FAXDMとインターネットを絡めて融合させましょう！」
というお話です。
僕もこれからガシガシこの可能性をテストしていくつもりです。
（また、結果がでたらここに更新します）
FAXDMの特徴でもあるA4・1枚という文字制限。
これはメリットにもなりますが、
「必要な情報を伝えたいだけ伝えられない」というデメリットにもなります。
特に、高額商品であればあるほど、相手も意思決定の材料が必要です。
そのため、伝える情報量は多くなります。
そこで無料で大量の情報を伝えられるインターネットの出番です！
最近のスマホの発達で、
携帯電話からもネットサーフィンが可能になりました。
また、その通信速度もますます上がってきて、
動画の視聴をスマホでするなんてこともラクラクできます。
ですから、「FAXからインターネットに誘導する」という流れが、
さらに加速していくのではないかな？と個人的には思っています。
では、どのようにFAXDMからインターネットに誘導すればよいのでしょうか？
その方法をいくつか出してみたいと思います。
方法1． FAXDM⇒ステップメール
このアイデアは、まずFAXDMで無料のオファーを案内します。
つまり、ネットの集客ページの役割をFAXDMで行うということです。
そして、興味がある人をメールマガジンの登録、
あるいは、もっと手軽に誘導したい場合はLINE@に誘導し、リストを獲得します。
そして、リスト獲得後、自動で配信されるステップメールを使って、
顧客との信頼関係を深め、その後に有料商品をセールスする、という流れです。
方法2． FAXDM⇒セールスページ
このアイデアは、有料商品を販売するときに使えます。
A4では書ききれなかったセールスのプレゼンを
引き続き、ネット上のセールスページで展開できます。
なので、短文のコピーでは購買欲求が起こらなかった人
にも買ってもらうことができます。
それに、FAXDM内に
「セールスページにはもっと価値のある情報を提供している」
という内容のコピーを書いて、そのページに閲覧期限を設ける。
こういった工夫をすれば、しっかりと「行動しない理由」を潰すこともできます。
方法3． FAXDM⇒ウェブセミナーへの誘導
今、WEBセミナーがWEBマーケティングのトレンドになっています。
WEBセミナーのメリットは、
通常のセミナーと違い出かける必要がなく、
目の前のパソコンやスマホで視聴参加ができるということ。
そして、しっかりと価値を提供できるので、
その後の商品販売に結びつきやすいということです。
なので、FAXDMで、WEBセミナーを開催することを告げ、
視聴予約のページに誘導するという方法が考えられます。
FAXDMとネットの融合のメリットデメリット
FAXDMとネットを絡めたプロモーション手法ですが、
すべてに共通するメリットとデメリットがあります。
まず、デメリットから見ていくと、ズバリ
「ネット上のシステム構築が大変」
ということになります。
ネットが得意な場合はデメリットにはなりませんが、
苦手と感じている場合は、
・メルマガを書く
・集客ページを作る
・セールスページを書く
・ウェビナーのシステムを作る
あたりに、大きな壁を感じるかもしれません。
しかし、、、
そういったハードルがあるからこそ「チャンス」とも言えます。
同じようにネットに苦手意識を感じているなら、
きっとこの手法はやらないでしょう。
そこであなたがチャレンジすれば･･･？
頭1つ抜け出すことは想像に難くありませんよね。
また、これをやることのメリットとして
FAXDM内のコピーにいくつもの選択肢をもつことができます。
なぜなら、A4・1枚で完結せねばならなかった
オファーの提示
特典・限定性の提示
レスポンスデバイス
この辺りの内容を、ネットに譲ることで、
FAXDMにたくさんのスペースが生まれるからです。
だから、もっと共感コピーを充実させることもできるし、
問題の原因の追及などに紙面を割くこともできます。
やってみるとわかりますが、
A4・1枚って本当にスペースが足りません(苦笑)
そのスペースを作ることができるのは、大きなメリットですね。
今からでもまだまだチャンスはあります。
ぜひ、取り組んでみて下さいね！
