北岡 秀紀
商品・サービスの使い手と買い手が
一致しないことは良くあります。
・ゲーム機を使うのは子供。買うのは大人・・・
・ペットフードを食べるのは当然ペット。
買うのは飼い主・・・
・お歳暮の贈り主と貰う側・・・
いくらでも例はあがります。
この時、売り手は
商品・サービスの使い手に向けて、
セールスメッセージを作りがちです。
でも、本当に重要なのは、
買い手に対するメッセージです。
買い手のメリット、ベネフィットは何でしょうか？
尊敬されること？
感謝されること？
エゴを満たされること？
もっと大きなリターンがあること？
などなど・・・
ある法人向けの商品を売っている会社がありました。
これを導入することで大幅にコスト削減が可能、
というものです。
この商品ですが、
営業が相手の担当と商談をするという
昔ながらの手法で商品を売っていました。
この会社に依頼され、
営業トークを作成したのですが、
ある一言を入れただけでなんと！
下から２番目の営業マンが、
翌月にトップ営業になりました。
その一言とは・・・
「この商品でコスト削減できれば、
あなたの社内の評価も一気に高まります。」
ここまで直接的に言うことは稀ですが、
必ず「担当者の社内評価アップ」を
ちらつかせるようにしました。
それだけで一気に成約率がアップするのです。
表に出ている欲求は
「会社のため」かもしれません。
しかし、その奥には別の深い欲求が隠されています。
目に見えない。
でも、心の底でお客さんが求めている
欲求・欲望は何でしょうか？
