北岡 秀紀
専門家の私でも驚いてしまうほどマーケティングに詳しいのに、
なぜか儲かっていないという人が結構います。
ものの本やセミナーでは、「実践しない」ことが理由にあげられます。
確かに、それは合っていると思います。
でも、「実践しない」人の半分は、
実践はしたいと思っているけど「実践できない」んだ、
ということが最近分かってきました。
なぜか？
何が問題なのかが明確にできないために、
せっかく持っている知識を使えないのです。
例えば、新規客が少ないことが問題なのに、
既存顧客にニュースレターを発行しても意味がありませんね。
どうすれば、問題を発見することができるのでしょうか？
いろいろな方法はありますが、要素を分解するのが一番オススメです。
有名なのが、アメリカの天才コンサルタン ジェイ・エイブラハムが提唱する
売上 ＝ 客数 × 客単価 × 購買頻度
です。
売上が上がらない時、
上記の公式を知らない人は「売上をあげるにはどうしたらいいのだろう？」と考えます。
公式を知っている人は「客数、客単価、購買頻度のうちどこが弱いのか？」と考えます。
どちらが問題を発見しやすいと思いますか？
もちろん後者ですね。
問題が発見できれば、自慢の知識が活かせるというもの。
体系化とか構造化と言いますが、ここを意識するだけで、
途端に「実践できる」人に変わるということがかなりあります。
ぜひ意識してみてください。
