北岡 秀紀
ターゲティングをする上で、市場がある（＝欲しい人がいる）というのはもちろんのこと、「自社の強みを活かせる」というのも重要なポイントです。
ガラ空きで誰もが参入していないターゲットであっても、あなたの強みが活かせられないなら、当然、参入すべきではありません。
でも実は、ターゲティングの際に、忘れられているもうひとつの観点の話です。
それが「経営者の好き・嫌い」です。
中小企業の場合、社長の馬力でビジネスをしている会社が大半です。
ですから、社長の色がそのまま組織の色になります。
これは何となく理解していただけると思います。
つまり、社長が腰が引けると、組織も腰が引けます。
社長がイケイケになると、組織もそれに従うようになります。
となると、社長が「嫌だなぁ」と思うようなお客さんとつき合ったらどうなるでしょうか？
やはり会社自体がイヤイヤそんなお客さんとつき合う事になります。
当然、うまくまわらなくなることになります。
だから、ターゲティングする上で自社の強みを活かせるかだけでなく、「経営者の好き嫌い」は重要な要素なのです。
そこでぜひやっていただきたいことは、「社長がつき合いたくないお客さんを明確にすること」です。
好きなお客さん＝つき合いたいお客さんってどんな人ですか？と聞かれて明確に答えられる人は非常に少ない。
そこで、つき合いたくないお客さんの特徴を徹底的に出すことで、つき合いたいお客さんを浮かびあがらせるのです。
そして、そのように浮かび上がってきた付き合いたい客が決まったら、それ以外とは一切つき合わない！
というのが理想ですが・・・現実にはそうはいかない、ということも起ります。
そんな場合でも、イヤな客を明確にしておけば、「ある程度キャッシュが楽になった時にこういう客は切ろう」というゴール設定ができます。
ならば、一時的なものだと、イヤな客ともうまくつき合えるようになります。
経営者の感情という重要な要素をぜひ、ターゲティングにも反映するようにしてください。
