オファーを強力にする方法

『この教材を手に入れるだけで、一晩にして
1億円があなたの通帳になだれ込んできます！』

･･･

「ウソくさっ」と思いましたか？

たぶん、あなたが今感じた抵抗を超えて、
僕が商品を買ってもらうのは相当な証拠の提示が必要ですよね。

つまり、この提案は失敗、ということになります。

今日はそんな「オファー」についての話を
したいと思います。

オファーとは、「商品の提案」のことを言います。

例を出すと、
「北海道のそば粉（しかも無農薬！）を100％使用し、
鹿児島産の最高級かつおぶしを使い、苦節10年の研究
から生まれた最高のつゆでご提供するそば！限定10杯。
2000円です」

という感じでしょうか。

こうすると、通常の2倍以上の価格に設定したとしても
そばが飛ぶように売れていくワケです。

こういった「強力なオファー」がお客さんを
引きつけるワケですが、では「闇雲にただ強力にすればいいか？」
というとそんなことはありません。

押さえておくべきポイントが3つあるので、
それをご紹介します。

強力なオファーを作る時の3つのポイント：その1．市場の成熟度を把握する

あなたが何を販売しているのかはわかりませんが、
その市場はどれくらい成熟しているでしょうか？

これによって、提案するオファーが変わってきます。

たとえば、スマホ。

iPhoneが出てきたときは、

「電話とipodが一緒になりました。
しかもその他の機能もいろいろ使えます！」

で飛ぶように売れましたよね。

ソフトバンクがiPhoneを扱っているだけで、
一気にシェアを伸ばしたのは記憶に新しいと
思います。

でも、今はスマホ市場もある程度成熟してきました。

すると、機能面でのアピールや
価格面でのアピールになってきます。

・ディスプレイがretinaになってさらにキレイに！
・月額2,980円でスマホが使えます！
・カメラの画素数が▲□※ピクセル！

のような感じですね。

そんな時に、
「電話と音楽プレーヤーが一緒になりました！」
なんてオファーは通用しないワケです。

つまり、市場の成熟度によって

・シンプルにオファーをすればいいのか？
・独自の特長やサービスをオファーすればいいのか？

などが変化してきます。

さっき例に出したそばのオファーも、
あれをおそらく江戸時代とかにやっても
見向きもされないと思います。

そばひとつでも味に対するこだわりが
多様化しているから現代だからこそ、使えると思うからです。

強力なオファーを作る時の3つのポイント：その2．現実的な約束をする

冒頭でも1億円オファーをしましたが、
胡散臭いと思うとお客さんは行動してくれません。

スマホを契約するときに、
・最新のiPadが無料でついてきます
・最新のMacが無料でついてきます
・さらに100万円現金プレゼントします
・当社のポイントも30万円分つきます

なんてオファーされたら、
「ウラで何かありそう･･･」と感じませんか？

それよりも、
・タブレット（ipadではない）が無料でついてきます
・当店のポイントが5倍ついてオトク！

くらいのほうが信頼できますよね？

マーケティングはテストですから、このオファーに
ついてもテストしてみることをオススメします。

業界に詳しくない人に、「これどう思う？」と
聞いてみるのもいいでしょう。

現実的かつ魅力的なオファーを狙って下さい。

強力なオファーを作る時の3つのポイント：その3．提供方法を工夫してみる

今、あなたの業界で「スタンダード」となっている
提供方法にはどんなものがありますか？

これを少しひねるだけでも、お客さまから
みると「魅力的」にうつる場合があります。

たとえばセブンイレブン。

今までの常識は、
コーヒーは缶コーヒー。
商品提供は来店のみ。でしたよね。

でも今は、本格的なコーヒーメーカーが
設置されていますし、配達だってしてくれます。

最近では、質屋さんのようなサービスも
「郵送買取」で業績を伸ばしているようです。

たしかに、店頭に行くにはちょっと周りの目が
気になるという心理が働きそうですよね。

そんな方には、郵送で買い取ってくれるという
のはうってつけのオファーになります。

・お客さんが面倒臭いと思っていることは何か？
・心理的に負担を感じていることは何か？

それを聞いてみて、マッチする提供方法を
考え出してみて下さい。

「ウチは古い業界だから･･･」という人ほど
効果があると思います。

強力なオファーを作る時の3つのポイント：番外編：最強のオファーは「無料」

いろいろな教材、本で言われていることですが、
無料は一番強力なオファーです。

なので、見込み客を集めるときは
「何が無料で提供できるか？」を考えてみて下さい。

見込み客リストをゲットできれば、
そこからダイレクトレスポンスマーケティングの
本領を発揮することができますよ！

・・・

いかがでしたか？

オファーに関しては、いくつかのフレームワーク
もありますが、それをお話すると「思考の制限」
が出てくると思い、あえて出しませんでした。

自由な発想でおもしろいオファーを
考え出してみて下さいね！