北岡 秀紀
インターネット集客がしたいけれども、
何から手をつけていいか分からない・・・
そんな風に悩んでいる中小企業経営者は多いと思います。
でも、それほど悩む必要はありません。
なぜなら、インターネット集客のパターンというのは３つしかないからです。
しかも、そのうちのひとつ、
この見込み客を獲得するパターンだけで、
90％以上の会社は売上アップが可能だからです。
あなたの商品・サービスに興味がある見込み客を見つけると、
なぜ売上アップが可能なのか？は別に譲るとして、
ここではこのパターンを導入する手順についてお伝えしましょう。
ステップ１ あなたの会社で一番、売りやすい商品を見つける
インターネット集客をする上で、一番はじめに取り組むべきなのは、
「まず何を売るのか？」を決めることです。
たくさん商品・サービスがあったとして、
その中でどれを初めに売るのか？を決めます。
この時のポイントは、
「売りたい商品」ではなく「売りやすい商品」を売るということです。
初めに売る商品は利益を獲得することが目的ではありません。
まず、あなたの会社にお金を払ってもらう経験をしてもらうことです。
「払ったお金以上の価値の高い商品を提供してくれる会社だ」
とお客さんに認識してもらうのです。
評判が良い店に飛び込みで行くより、
以前行って美味しかったお店の方が安心感がありますよね？
つまり、見込み客から新規客に早くなってもらうことが重要なのです。
その時に「売りたい商品」を苦労して売るよりも、
「売りやすい商品」を楽に売る方が良い、ということです。
初回で満足してもらえれば、「売りたい商品」を売る事は難しくありません。
ステップ２ 理想的なお客さんを定義する
あなたにとって理想的なお客さんを定義します。
既存客の中で、この人と長期的に付き合いたいという人（会社）をあげてください。
できれば、３〜５人（社）あれば、言う事ありません。
その人（会社）に共通する特徴は？
そこからあなたにとって理想的なお客はどんな人（会社）かが明確になってくるはずです。
もし思い浮かばない場合は、イヤなお客を思い出してください。
そして、その特徴をあげてみてください。
その特徴を逆さにすると、理想的なお客になりますよね？
以降のステップはここで定義した「理想的なお客さん」を前提条件とします。
ステップ３ 無料のオファーを作る
お客さんが自分のメールアドレスと引き換えにしてでも欲しい、
と思えるような無料プレゼントを用意します。
これを「無料オファー」と言います。
無料オファーというと「PDFやストリーミング動画の様なコンテンツ」「サンプル」が主流です。
しかし、実は無料オファーはそれだけではありません。
例えば、お客さんと似たような属性の人（法人であれば同業他社、個人であれば性別・職業などが似ている人）の
アンケート調査レポートなんかはかなり喜ばれます。
他者の動向は気になるものですから。
いずれにせよ、最も重要なことは見込み客が「欲しい」
と思えるようなものであることです。
さらに、１であげた商品につながるものである必要があります。
ステップ４ お客さんの情報を獲得するページを作る
次にやることが、お客さんのメールアドレスを獲得するページを作ることです。
「無料のオファーをあげるから、メールアドレスを登録してね」
という、いわゆるスクイーズページですね。
現在のホームページにそのようなメールアドレス登録のフォームを設置するのではなく、
もうひとつ独立したページを作ることが重要です。
少なければ１ページ。多くても５ページ程度で十分ですので、
10万円もあれば相当立派なページができます。
ステップ５ お客さんとの信頼関係を結ぶコンテンツを作る
獲得したメールアドレス宛にコンテンツを送ります。
このコンテンツの目的は２つあります。
ひとつめはお客さんとの信頼関係を結ぶことです。
信頼のない人から商品なんて買わないですから。
身も知らない人から「付き合ってください」と言われて付き合う人がいないのと同じです。
ふたつめは購入への壁を取り払うことです。
商品のセールスに入る前に、商品に対する反論をあらかじめ予測しておき、
それをコンテンツの形で潰しておくのです。
セールスに入ってから反論の処理をすると
「それって売込み文句でしょ？」と思われます。
しかし、この段階でそれをやっておくと、
お客さんの頭に抵抗なく入っていきます。
ルートを１本作ればいい
いかがでしょうか？
要するに、インターネット集客したければ、見込み客を集めフォローする。
この仕組みを作るだけなのです。
ポイントは「売りやすい商品」ひとつに絞り、売りたいお客さんを絞ること。
それに基づいて、見込み客獲得〜販売までのルートをとりあえず１本作るのです。
インターネット集客の仕組みづくりが進まないのは、
あらゆる商品を売ろうとして、あらゆるお客さんに気に入られようとするからです。
ひとつこのルートを作ればあとは簡単です。
一度作ったルートを違う商品向け、違うお客さん向けにアレンジするだけですから。
とりあえずルートを一本完成させてください。
