北岡 秀紀
先日、ネットで予約していたホテルに
チェックインしようとしたところ・・・
フロントのおネエさん
「5000円プラスするとスイートに
アップグレードできますがいかがですか？」
と聞かれました。
クライアントさんに実費を
支払ってもらっていることもあり、
「いらないです」
と答えました。
すると・・・
「そうですか。失礼しました。
ちなみに1000円アップでエグゼクティブに
アップグレードできますが・・・？」
とフロントのおネエさん。
1000円くらいならと思い、
結局エグゼクティブに泊まることにしました。
このフロントのおネエさんは
かなりやり手だなぁと関心しました。
いきなり
「1000円プラスでエグゼクティブに・・・」
と言われていれば、
まず間違いなく断っていたはずです。
しかし、
まず5000円アップを提案し、
断らせました。
そのあと、間髪いれず次の提案をしました。
その結果、前で断った罪悪感もあり、
次の提案を飲んでしまう・・・というわけです。
しかも、はじめに5000円という数字を言われているので、
そのあとの1000円が現実以上に安く聞こえてしまいます。
本命は1000円アップ。
でも、5000円を勧めてそれが決まればラッキー
というわけです。
このホテルは数回泊まったことがありますが、
こういう提案をしてきたのはこの人が初めてです。
おそらくかなり勉強している人なんだと思います。
たぶん、この人はどこに行っても
うまくいく人でしょうね。
ちなみにお金を払うとき
「はじめから本命はエグゼクティブでしたよね？」
と笑顔で聞くと
「あ、わかりました？」と答えが返ってきました（笑）
このトークの組み立て、かなり古典的ですが、
営業・販売の現場でも使えますし、
当然セールスレターでも使えます。
また、操られている・・・という感じもしないので、
かなり使えるテクニックです。
使っていない人は、ぜひお試しを。
