川崎 功瑛
コピーライティングを勉強していると、
「Big Promise」
という言葉に出会います。
これは何かというと、その商品が
お客さんに与える「最大のベネフィット」
のことを言います。
つまり、「りんご」を販売しているのだとしたら、
・「安い」という切り口が
「Big Promise」になるかもしれません。
・「甘い」という切り口が
「Big Promise」になるかもしれません。
・「健康に良い」という切り口が
「Big Promise」になるかもしれません。
何を前面に押し出していくのか？は
それを扱う商品・会社によって異なりますが、
「Big Promise」を軸にセールスを展開していく、
というのが一般的なセールスレターの流れです。
必ず複数あるベネフィット
ただ、今のりんごの例のように、
1つの商品には複数のベネフィットが絡み合っています。
決して、1つしかないということはありません。
そして、人の意思決定には
「人は感情で決断し、理屈でそれを正当化する」
という本質があります。
なので、複数あるベネフィットをメルマガで
「切り口」として紹介する。
つまり、読者の「モノ（商品）の見方」を変えて、
感情の変化をさせる。
それによって、売上を追加でアップさせていくことができます。
とはいっても、販売側の視点で商品を見ると、
どうしても1つのベネフィットだけに意識が
向いてしまいがちです。
結果、他の切り口をなかなか見つけられずに
ウンウン考え込んでしまう事もあると思います。
そこで今回は、切り口を「感情の変化」と考えて
全部で10コあるうちの、最初の5つを紹介します。
メルマガでセールスをする時の切り口10ポイント その1：まわりからの評価
お金持ちのステータスシンボルとして、
豪邸や高級車が頻繁に取り上げられるのは、
それを手にした自分が「すごい！」「かっこいい！」
「敏腕経営者」と周りからの評価されるものだからです。
あなたの商品を利用した人は、まわりから
どういった評価を得ることができるでしょうか？
それをぜひ考えてみて下さい。
たとえば、iPhoneがドカンと売れたのは、
便利・斬新なアイデアという他にも、
「カッコイイ、持っていたらモテそう」といった
欲を刺激したから、というのも関係しているでしょう。
まわりからどう見られているのか？
は、特に日本の文化では、大きく影響を与えていると思います。
メルマガでセールスをする時の切り口10ポイント その2：若々しさ
いろんな神話やおとぎ話で「不老不死」の話
が出てくるとおり、人は常に若々しく健康で
ありたいと願っています。
他にも、
・長生きしたい
・キレイでいたい
・毎日エネルギッシュに過ごしたい
などもこの切り口に当てはまりますね。
メルマガでセールスをする時の切り口10ポイント その3：リラックス
これは、
「この商品にはどんな娯楽の要素が含まれているか？」
と質問をすることで、出てきます。
具体的な感情としては、
・安らぐ
・おもしろい、楽しい
・心配事から解放される
といったことが挙げられます。
たとえば、旅行なんていうのはリラックスの
典型的な例です。
お笑いDVDや読書とかもそうですね。
メルマガでセールスをする時の切り口10ポイント その4：安心感
これは少しリラックスと重なる部分もあります。
違いとしては、リラックスは「プラスを追求」
するのに対して、安心感は「マイナスをゼロにする」
といったようなイメージです。
具体的にいうと、苦しみから逃れるために
旅行をするわけじゃありませんよね
普通は、「開放的な気分を味わいたい！」とか
「リラックスする時間を作りたい！」という理由で
旅行にいくハズです。
一方、この安心感というのは、お悩み解決の要素が強いと捉えて下さい。
借金を返済する、素敵な恋人を見つける、など、
痛みや恥、苦しみ、怒り、罪悪感などから解放される感覚です。
メルマガでセールスをする時の切り口10ポイント その5：信念の強化
これは、お客さんが持っている「考え」や
「思想」をあらためて強化することで、購入の
動機につなげましょう、ということです。
たとえば、よく自己啓発で「夢を紙に書きなさい」と言われます。
すると、自己啓発が大好きな人は
「夢を紙に書けば叶う」と思うわけです。
この信念を利用する、ということです。
つまり、あなたはメルマガで
「夢を～というのは本当で、
私はそれをやったから成功できたと思っています。
でも、私のやり方は通常のそれとは少し違うんです。
その方法をこの教材でふんだんに盛り込んでいます！」
ちょっと例えがアヤしい方向にいってしまいましたが（苦笑）
こんなふうにやると、「やっぱり夢は書けば叶うんだ！」
とお客さんが勝手に信念を強化し、購入するということです。
他にも、専門的な知識や、経済的な知識を
これに当てはめることもできます。
（1日1食が健康にいい！とか日本はメルトダウンが始まっている！などなど）
なので、あなたが日頃から発信しているメッセージや、
業界の常識等と絡めてメルマガでセールスをしてみて下さい。
いかがでしたか？
「うーん、いい切り口ないなぁ」と煮詰まっているときに
これらを見返してみてください。
「お、この切り口使える！」と、いいアイデアが思いつくことをお約束します！
次回は、残りの5つを紹介しますので、お楽しみに！
