川崎 功瑛
同じような商品・サービスをあなたも
目にしたことがあると思います。
たとえば、栄養ドリンク。
薬局で見比べてみても、
タウリンが何ミリグラム入っているか
の違いくらいしか素人にはわかりません。
今流行りの酵素ドリンクとかもそうで、
「○○種類の酵素が入ってます！」
というのがほとんどの酵素ドリンクのセールスコピーです。
このような似たもの同士の商品を広告で戦わせたとき、
セールスコピーで差をつけないと、資金量で勝敗の決着がついてしまいます。
つまり、高い広告費を出してより検索上位に出して、
より頻繁に多くの人の目につくようにする。
そして、より低価格で販売する・・・。
セールスコピーをしっかり読んでもらうには？
これでは、我々小さな会社は勝てませんよね？
そこで、我々はセールスコピーをしっかりと
読んでもらって、違いを表現する必要があります。
そのきっかけになるのが、今回お話する「フック」です。
フックとは何かというと、ズバリ「フック船長」
を思い浮かべてみてください。
左手に大きな「かぎ爪」を持って、
何でも引っかけることができますよね。
セールスコピーでいうフックとは、
かぎ爪のように、人の目を引く文言のことを言います。
セールスコピー、フックの一例
あまり良い例ではないですが、わかりやすいので
説明すると、いわゆる「儲け系」のコピーは
こういった文言が多いです。
・元ニートが偶然発見した〜
・自殺未遂の男が、最後に手にした～
・預金残高0円だった～
まぁ、今では当たり前になりすぎて
フックのフの字の役目も果たせていませんが。。。
ようするに、こういった情報が出始めの頃は
物珍しくて、それが読む人の興味をそそり、
セールスコピーを読んだ、ということです。
我々も自分の商品のセールスコピーで
こういったフックが見つかれば、それはそれは
強力で、目にしたお客さんの視線を釘付けにすることができます。
なので、時間をかけてでもフックを見つける価値はあるハズです。
「フックを見つけたい！」と思ったときには、
以下のポイントに沿って、商品製作時の過去を棚卸ししてみてください。
セールスコピーで視線を釘付けにする「フック」の見つけ方 その1．ギャップ
まず1つめがギャップです。
さっきの元ニートが、とかもこの分野に入ります。
ギャップは人の興味を掻き立てます。
たとえば、
・美人すぎる海女
などは一時期話題になりましたよね。
（あの子はマジで可愛かった！笑）
普通海女さんていうのは、ヨボヨボの
おばあちゃんであることが大半です（失礼）。
が、19歳のピチピチした子が海女をやって
地元を盛り上げたいということで、一気に
話題になりました。
こういったギャップ、あなたの商品にはありませんか？
セールスコピーで視線を釘付けにする「フック」の見つけ方 その2．当たり前すぎる常識
ギャップとは正反対で、当たり前すぎる
常識もセールスコピーのフックになりえます。
なぜなら、業界では当たり前すぎるので、
「誰もが知っていることだろう」と勘違いを
起こし、誰もうたい文句にしていないことがあるからです。
たとえば、僕の業界で言うなら
「セールスコピーを書くときにキャッチコピーは100個出す」
というのは当たり前すぎる常識です。
でも、セールスコピーを全く知らない人にとってみれば、
「え、1つのレターのためにそんなに出すの？」
とおそらく思われることでしょう。
となれば、これはフックになり得ますよね。
「脳内から振り絞った100個のキャッチコピー
から、至高の1つをあなたに提供します！」
といった感じです。
当たり前すぎる常識についても、
紙に書き出してみて下さい。
セールスコピーで視線を釘付けにする「フック」の見つけ方 その3．摩擦
最後に、「摩擦」ですね。
人は摩擦があるものを特に好みます。
ケンカ、軋轢、裏切り、復讐、ゴシップ、反社会性・・・
こういったネガティブなものは、
危険から回避するための情報収集という意味でも
人間の本能に組み込まれていますし、何より感情を動かします。
だから、ついつい先のセールスコピーを読みたくなるものです。
なので、たとえばですが、
商品の開発秘話で社員とのケンカがあるのなら、
「会議室での怒号から生まれた発明品！
社員の怒りの一言から思い浮かんだ○○式〜〜！」
といった感じでも目をとめることができるかもしれません。
フックは、セールスコピーのどこで使うのか？
で、このフックですが、仮に見つかったとして
「一体、セールスコピーのどこに使えばいいんだ？」
と疑問に感じるかもしれません。
それは、素直に「ヘッドライン」に
使ってみて下さい。
なぜなら、そこが一番読まれるからです。
せっかくのフックもコピーの小さい部分に書いて
読み飛ばされてはもったいないですからね。
