北岡 秀紀
商品やサービスを売るには、営業（セールス）が欠かせません。
しかしながら、実際には営業（セールス）をしましょうというと、
苦手な人が多いように思います。
実は、私自身も決して営業（セールス）は、
得意ではありませんでした。
ですが、今では自分のビジネスも成り立つようになっています。
そこで今回は、そんな私が大切にしている
「営業（セールス）における3つのコツ」をお伝えしたいと思います。
営業（セールス）には様々なたくさんの方法がありますが、
その中でも、これからお話する3つのコツをまずは覚えて下さい。
このたった3つのことを覚えるだけで、
あなたの営業（セールス）の成果がグンとあがり、
同時にストレスが激減することをお約束します。
では早速見ていきましょう。
営業（セールス）の3つのコツ1：説得ではなく、必要としている人を探す
営業（セールス）とは、
「トークのすごく上手な人が、相手の心を揺り動かして商品を売る・・・」
などというイメージをかなり多くの方が持っています。
実際に、私が出会った方の中でも、
そういった凄いセールスパーソンの方はいました。
では、「その人のマネをすればいいか？」
というと、そうでもありません。
なぜなら、それは一朝一夕でできるようなものではなく、
職人芸の域の話だからです。
実際にこういったセールスパーソンというのは、
様々な心理的スキルを使ってトークを展開しています。
そして、本人が天才なので、
自分がどのようにセールストークを展開しているのかすらよく分かっていなかったりします。
でも、なぜかうまく出来てしまう、、、。
・・・このような調子ですから、我々にはとてもマネなど出来ないのです。
マネをしようとすれば、相当厳しい思いをすることになるでしょう。
ではどうすれば良いか？
方法論はただ1つです。
それは、「営業（セールス）をする相手を変える」ということです。
つまり、1人のお客さんを無理に説得するのはあきらめて、
あなたの商品やサービスを求めてくれる別の人がいないかを探しましょう、ということです。
これには次の2つのステップがあります。
ステップ1：営業(セールス)の前のマーケティングをする
ステップ2：訪問後でも脈がなければ、さっさと切り上げる
ステップ1：営業(セールス)の前のマーケティングをする
自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな人をまず集めます。
次に、そこに対してあなたが営業（セールス）をかける方法がとれないか、を考えます。
ケース1：FAXDMを用いた場合
FAXDMを行って反響があったところだけに営業（セールス）に行く。
当然反響があったところなので、話はある程度聞いてくれます。
ケース2：テレアポの場合
「こういう商品（サービス）を扱っているのですが、興味はありませんか？」
ということだけを聞きながら、ひたすら電話をかけ続ける。
一般的には、テレアポは「アポを取ること」に全力を尽くします。
しかし、そうではなく、、、
「こういう悩みはありませんか？」
「こういうことに興味はありませんか？」
という事をどんどんと聞いていって、
興味がある人のところだけに営業（セールス）に行く、というやり方です。
このようにすると、テレアポの確率自体は下がってしまいます。
しかし、客先に行った後の決定率は非常に高いのです。
なぜなら、すでに興味や関心の高い人のところに提案に行くので、
当然のように決定率は上がるというわけです。
また、こうすることでさらに嬉しいメリットもあります。
それは、時間や作業にゆとりが生まれて、
もっと営業活動や他の作業にも時間を割くことができるという点です。
なぜそんな事に繋がるのかというと、
FAXDMやこうしたやり方のテレアポは、
実はムダな行動や時間のかかる事を削ぎ落とす「振るい掛けの作業」でもあるからです。
客先に行くには、準備や移動に時間や手間がかかります。
しかし、テレアポやFAXDMの段階で、
興味がある人だけが残るようにすれば、
失敗の確率の高い客先には行かなくて済みます。
つまり、博打になりがちな確度の低い客先に行く回数が減るので、
その分の準備や移動時間などのムダが減るというわけです。
そして、増えた時間は別の営業ややるべき作業に有効活用ができるようになります。
実際、私以外にもこうした考え方で成功している方はたくさんおられます。
なので、ここでは「興味がある人のところだけに営業（セールス）に行く」ということにフォーカスしてみてください。
ステップ2：訪問後でも脈がなければ、さっさと切り上げる
これは、客先に行った後、営業（セールス）中に、
お客さんがあなたの商品やサービスに興味がなさそうであれば、
早々に切り上げて帰ってきましょう、ということです。
実はこれも非常に重要です。
つまり、相手の気持ちを無理に変えさせようとするのではなくて、
関心や興味がないということが分かったら、
あきらめてまたすぐに違う相手を探しましょう、
ということです。
これはすなわち「有効営業（セールス）数を増やしていく」という行動なのです。
無理に成功するかどうかもわからない営業（セールス）をして時間を無駄にするくらいなら、
次のチャンスにさっさと向かった方が時間もストレスも減り、効率的だということです。
こうすることで、有効営業に使うための時間がもっと作れるようになります。
また、ストレスがなくなればモチベーションも下がらないので、
成果も上がるというわけです。
営業（セールス）の3つのコツ2：聞く事を8割にする
先ほどセールスパーソンのお話をしました。
セールスパーソンの方というと、
どんどんとトークをしていって相手の気持ちを変えていくようなイメージを連想してしまいます。
しかし、実はそうではなく、
できるセールスパーソンというのは、
意外と「聞くことが得意」だったりするのです。
これについてはマネることができます。
その聞く内容とは、相手の「悩んでいること」や、「抱えている問題」についてです。
また、その抱えている問題がさらに何か別の大きな問題を引き起こすのではないか？
というのを相手に自ら言わせるように心がけるのです。
例えば、空気清浄機を売りたい場合だと次のような感じです。
お客さん：「私、花粉症なんです。そこまでひどくはないんですけどね」
セールスパーソン：「それは大変ですね。お部屋の中ではくしゃみは出ますか？」
お客さん：「時々出ますね」
セールスパーソン：「先ほど腰痛の持病があるとお聞きしましたが、くしゃみの衝撃でヘルニアを悪化させたり、発症させる人がいるそうですよ」
お客さん：「えっ、そうなんですか！？それは怖いです。その空気清浄機は、花粉をどのくらい除去できるんですか？・・・もう少し詳しくお話をお伺いできませんか？」
・・・このような感じです。
きっとあなたの中でも想定している答えや、
こう言って欲しいなという答えがあると思います。
そういった答えを言ってもらうにはどうすればいいのだろうか？
という風に考えて質問を展開していく、これが重要です。
なぜならば、人というのは、
相手の言葉ではなくて、自分の言葉に最も説得されるからです。
ですから、あなたが言葉を尽くして相手を説得するよりも相手に言わせるということができないか？と考えてみましょう。
想定する答えは考えつつも、
「しっかりと質問でその答えを引き出していく」ということも考えてみて下さい。
営業（セールス）の3つのコツ3：申込み期限を設ける
「この商品（サービス）を契約するには、○月○日までにお願いいたします」
というように、営業（セールス）には、しっかり期限を設けましょう。
逆に、もし期限を設けないとどうなるか？
「今、検討中です」
「まだ検討中です」
「検討中です」
・・・などと言われて、ずっと伸び伸びに伸びていきます。
そして、タチが悪いことにずっと伸び伸びになっている状況というのは、
大抵の場合は、検討されていません。
先延ばしにされているだけで、結局は「成約しない」という結果に至ります。
ですから、申込み期限はしっかりと設けてそれまでに返事をしてもらうようにするべきなのです。
そうしないと、いつまでもズルズルと伸ばされて
「いったいいつまでフォローすればいいの！？」
とあなたにも大きなストレスがかかります。
フォローにもムダな時間がたくさんかかります。
そして、これが1社2社ならまだしも、
10社20社とたまっていくと1つ1つを管理するのもかなり大変です。
ただし、例外もあります。
検討期間中に「やはり○月○日迄時間を頂けませんか？」と言われたら、
これはもちろん聞いてあげましょう。
こういった場合は、単純にある程度の期限を延ばせば良いだけです。
ここで覚えておいて頂きたいのは、
伸び伸びにならないように、とにかく何かしら期限を設けましょう、
ということです。
期限を設けておけば、たとえダメだったとしても、
「単にこの人はダメだった。また次を頑張ろう！」
とスッキリと次に進むことができるというものです。
営業（セールス）の3つのコツまとめ
さて、いかがでしたでしょうか。
最後にまとめます。
セールスのやり方や方法論というのは、たくさんあります。
いろいろなメソッドなどが、本やセミナーなどでたくさん紹介されています。
しかし、まずはこの3つのポイントを押さえてセールスをしてみてください。
たったこれだけの考え方とコツなのですが、
これを押さえて頂くだけでも、
営業（セールス）のストレスが激減して成約率もグンと大きく必ず伸びてきます。
どれも簡単にできることばかりだと思います。
ぜひこの営業（セールス）の3つのコツを早速試してみて下さい。
きっと素晴らしい成果を、あなたにも実感して頂けるはずです。
