川崎 功瑛
「コピーライティング」
というと、どうしてもセールスレターや
ランディングページ、メルマガに焦点が
当たってしまいます。
しかし、それらが「書けない」と
いう悩みを持っている方も少なくありません。
コピーライティングに苦手意識があるのなら・・・
あなたの場合はどうでしょうか？
もし、それらに苦手意識を感じている
のであれば、今日お伝えする3つのいずれかで
コピーライティングのスキルを活かしてみてください。
いずれも、通常であればどの会社も
手薄になっている場合が多いです。
そこを少しテコ入れするだけで、
お客さんは感動してくれるようになり、
「またあなたから買いたい！」と
リピートしてくれるようになるでしょう。
コピーライティングを使いリピーターを増やす3つの方法
では、その3つとは何か？
それは、
1. サンキューレター
2. フォローアップレター
3. ニュースレター
です。
1つずつ詳しく見ていく前に、これらに
共通する「お客さんが欲する心理状態」
にはどういうものがあるのか？を説明します。
これを理解することによって、何を書けば
お客さんが喜ぶかがわかりますし、あなた自身も
ラクにコピーライティングの筆をすすめることができます。
お客さんが欲する心理状態その1：理解
人間の根本的な欲求の1つに
「愛とつながり」というものがあります。
これは、簡単に言い換えると
「私のことを理解して欲しい」ということです。
人がなぜ新興宗教や占いにハマるかというと、
「この教祖様だけは、私のことを理解してくれている」
と感じるからです。
これは、商品・サービスでも同じことが言えます。
「お客さんは理解して欲しい」のです。
そして、それを伝えることでお客さんは
あなたのファンになり、信頼してくれるようになるのです。
昔（今もかな？）浜崎あゆみさんのファンが
「あゆは、なんで自分のことをこんなに
わかってくれて、歌詞で表現してくれるんだろう」
と涙ながらに言っていました。
まさに究極の理解表現ですよね。
だから、あれだけCDが売れたのだと思います。
お客さんが欲する心理状態その2：正当性
2つめに欲している心理状態は「正当性」です。
つまり、「これを買って間違っていなかった」
と、正当化する論理的な理由や証拠が欲しい
ということです。
とくに、衝動買いや人に内緒でした買い物、
あるいは高額なモノなどは特にこの正当性を
欲します。
・あー、またついつい買っちゃった･･･
・家族にバレたらどうしよう･･･
・他から買った方が良かったんじゃないか？
こんな心理状態を払拭するために、
「購入の決断は正解でしたよ」
ということを伝えましょう。
お客さんが欲する心理状態その3：自己重要感
最後に紹介するのが、「自己重要感」です。
これは、どんな場合でも必要になる
心理状態ですね。
名著「人を動かす」もこの自己重要感を
基本にして、いろいろな枝葉のテクニックの
解説をしています。
それくらい、重要なのです。
ブラックカードも、スイートルームも、
ファーストクラスも、すべて自己重要感を
満たすためのものです。
もちろん、販売価格の何倍ものサービス
をしなさい！ということではありません。
ほんの少しの気遣いを文章に載せることで
相手の自己重要感を高めることができる。
ということです。
では、これらを踏まえて先ほどの3つの
コピーライティングのレターを見ていきましょう。
1. サンキューレター
これを納品時に同封している会社は
あまり多くありません。
どちらかと言えば、
・商品
・納品書
・別商品のチラシ
だけという場合が多いのではないでしょうか。
そこに、感謝の気持ちを添えた手紙を
同封することで必ず読んでもらうことができます。
それを表現するために、
お客さんは、、、
どんな商品と比較してあなたの商品を選んでくれたのか？
買う前にどんな葛藤があっただろうか？
これを使ったら、どんないい結果がでるか？
どれだけ大切なお客さんの1人であるか？
こんなことをイメージでいいので、してみてください。
そして、素直な感謝の気持ちを綴りましょう。
ちなみに、この時に「会員番号」とか「会員ランク」
とかを与えてあげると自己重要感がアップします。
「次のお買い物で必要になるので、必ず
保管しておいてくださいね」とお願いすれば
その通りにしてくれて、ずっと頭の片隅にあなたの
ことを記憶してくださる率も高まります。
2. フォローアップレター
これは、「その後、お使い頂いていますか？」
「何かご不明な点はありませんか？」
と相手を気にかけるレターです。
もう、この時点で相手の自己重要感を
満たしますし、ライバルも突き放すでしょう。
この時、商品の使用で1人、モチベーションが
下がっているかもしれません。
飲み続けなければいけないサプリや、
ダイエット器具、結果を出すためのノウハウ
などはまさにこの典型例です。
なので、その気持ちを理解し、
「1人でやるのは大変ですよね」と伝える。
でも、あなたの決断は間違いなかったのですよ！
と言ってあげることで、再度モチベーションも
アップします。
そのための追加レポートなどを用意するのも
方法の1つですね。
3. ニュースレター
ニュースレターは、送り続けることで
ザイオンス効果によって好感度がアップしていきます。
そこで、あなたのことやノウハウを話すほかにも、
「何百本突破！」などの商品の売れた本数の実績や、
結果を出してくれた人にインタビューさせてもらい
それを記事にするのも、正当性をアップさせることにつながります。
このインタビューでは、ぜひ結果を出せなかった
ときの話を詳しく聞いておきましょう。
すると、それが「共感」につながります。
なぜなら、商品を使う前の悩みは同じ事も
多いですし、人は勝手に解釈を変更する
という側面も持っているので、自分の苦悩
をそこに照らし合わせるからです。
その共感が、行動のモチベーションになる
ことも珍しいことではありません。
以上、3つの解説でした。
セールスレターやメルマガなどの
コピーライティングが苦手でも、こうした
方法なら書けそうな気がしてきませんか？
・理解
・正当性
・自己重要感
の3つを入れることで必ず信頼残高は
上がっていき、リピートにつながりますので、
ぜひチャレンジしてみてください！
