見込み客をランク分けしてフォローで教育する

これまでインバウンドマーケティングで
見込み客を獲得する方法をお伝えしてきました。

今回は、見込み客を獲得する仕組みができた、
その後のお話です。
　

見込み客は一人ひとり違う

一言に見込み客と言っても、いろいろな方がいます。

その見込み客は、

過去に1度だけサイトを訪問したのか、
もしくは何回も訪問してくれているのか。

最近訪問したのか、ずっと前なのか。

メルマガを登録してくれているのか、
ホームページを読んでくれているのか、
無料オファーを見てくれたのか・・・。
　
　
たったの一度だけブログを訪れてくれた人よりは、
記事やメルマガを読んでくれている人のほうが、
見込み客としての質が高いことになります。

見込み客は教育して育てていくもの

見込み客にはフォローを入れていくのは普通ですが、
見込み客をランク分けして、
それぞれ別々のフォローができている会社は少ないです。

ほとんどの場合は、

・すぐに買ってくれそうな見込み客のみを相手する
・全ての見込み客をまったく同じ扱いにする
・特に何も考えずに、たまにフォローする

といった雑なあつかいになってしまっています。
　
　
『すぐに売上につながりそうな仕事』から順番に
取り掛かりたくなる気持ちはとてもよくわかります。

売上目標などがあると、目先の売上は欲しいですからね。
　
　
でも、そうすると、
すぐに買ってくれそうな見込み客にかかりっきりで、
それ以外のお客さんを無視してしまうことになります。

これはとてももったいないことです。
　
　
なぜなら、「すぐには買ってくれない見込み客」も、
いずれ買ってくれる可能性は高いからです。
　
　
あなたの商品の価値を感じてくれていたとしても、
たまたまタイミングが合わずに
購入になっていないだけかもしれません。

そんな見込み客であれば、上手く教育すれば、
最終的にはお客さんになってくれるのです。
　
　
まだ関心の薄い見込み客であっても、
あなたの商品に価値を感じてもらえるようになるまで、
フォローをして、教育していくべきなのです。
　　

フォローする方法やタイミングは？

特に、インバンドマーケティングをはじめると、
これまで全く関係性のなかった見込み客が、
どんどんやってくる状態になります。

そうなれば、もともと関係性の薄い見込み客を、
育ててお客さんにしていく、というステップが必要です。
　

見込み客をフォローして教育していく、というと、
インターネットであればメルマガを使うのが一般的です。

他にも、ニュースレターや電話、SNSでの交流なども
見込み客の教育で使えます。

どんな方法であれ、見込み客と継続的に
コミュニケーションを取っていくことが必要になります。

コミュニケーションの方法は、
見込み客の状況を考えて、相手に合わせた方法を選んでください。
いろいろな手段を組み合わせて教育していきましょう。
　
　
また、
フォローをするタイミングも商品や相手に合わせます。

すぐに売れる商品であれば、毎日フォローしてもよいし、
B to Bで、お申し込みまでに何ヶ月もかかるのであれば、
月1、2回のフォローでも大丈夫です。
　

見込み客をランク分けするためのヒント

見込み客のフォローはランク分けして行うのが理想的です。

先ほどお伝えしたように、
様々な状況の見込み客がいるわけですから、
それぞれに合わせたフォローを行っていくわけです。
　
　
ランク分けした方がいい理由はお分かりだと思います。

メルマガに登録したばかりの人と、
メルマガをずっと読んでくれている人に
同じ内容のセールスはできませんよね。

ある程度、同程度の教育ができている人に対して
セールスをすることで、成約率を高めることができます。
　
　
さて、ここで問題となるのが、

どこまで細かくランク分けするのか？

です。
　
　
細かくしようとすれば、いくらでも細かくランク分けできます。

会社に時間や人員の余裕があるのなら、
できるだけ細かくランク分けして、
それぞれ別々にフォローしていくのが一番です。

ですが、小さな会社の場合はそう簡単にはいきませんよね。

特に、はじめてランク分けする場合は、
ざっくりと分けるだけでも構いません。
　
　　
一番かんたんなやり方は、
商品を買ってくれた人と、そうでない人で分ける方法。
　
　
そして、おすすめは、次の3ランクに分けるやり方です。

ランク1　まだ一度も商品・サービスを購入していない人
ランク2　1回だけ、商品・サービスを購入してくれた人
ランク3　2回以上、商品・サービスを購入してくれた人
　
　
1回だけと2回以上に分けているのは、
2回以上の場合は、
リピート客になってくれる可能性が高いからです。

この分け方の場合、ランク3が会社にとっては
最も利益になる可能性が高い、大切なお客さまとなります。
　　
　
また、明らかに見込み客の属性が違う場合は、
それも分けておいたほうがいいかもしれません。

例えば、
一般の見込み客と、業界関係者を分ける
業種ごとに分ける
などなど。

あなたのビジネスに合わせて、
ランク分けの仕方を考えてみてください。
　

まずは、見込み客を集める仕組みづくりから

最後に、注意点です。

ランク分けと教育の話をしましたが、
これは、見込み客を集める仕組みができて、
かつ、見込み客が集まってきたら行うようにしてください。

ランク分けや教育には、時間や人員、お金もかかります。
最初からそこに力を注ぐべきではありません。

まずは、見込み客を集める仕組みを作ることです。

それができてから、
ランク分けや教育のことを考えるようにしましょう。
　
　
見込み客を集める仕組みの作り方は、
こちらの記事でお伝えしてきています。

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