北岡 秀紀
一般に
初回のお客さんに商品を買ってもらうのは、
リピートで買ってもらう場合の
５～８倍の費用がかかるとされています。
最近、計測していると、
この差はさらに広がっているというのが実感です。
インターネット（メール）での
フォローアップはほぼ無料というのが大きいですね。
だからこそしっかりとフォローアップをして、
リピート顧客を増やす必要があるのですが、
もうひとつ重要な視点があります。
それが
初めてのお客さんに買ってもらう商品、
いわゆるフロントエンド商品を
どれだけ買いやすいものにするのか？
という視点です。
無料サンプルや無料小冊子などで
顧客リストを集めてフォローアップをした場合、
繰り返しフロントエンドを
オススメするフォローアップができる
チャンスは増えます。
また、しっかりとしたものを提供していれば、
フロントエンド商品に対する障壁は
多少低くはなります。
しかし、
やはり「無料」と「実際にお金を払う行為」との間には
大きな溝があります。
つまり、この溝を埋めやすいフロントエンド商品を
用意する必要があるということ。
では、どのようなフロントエンド商品がいいのか？
答えは
「お客さんが今、本当に悩んでいることを
すぐに解決してあげる商品」
例えば、
あなたが歯を健康に保つような商品を売っていたとして、
歯が痛い人にそのような商品をプレゼンテーションしても、
絶対に売れません。
歯が痛い人が欲しいのは痛み止めです。
だから、まずは痛み止めを売るのです。
痛み止めを飲んで、痛みが治まって初めて、
「健康を保つ」ことについて、
あなたの話を聞いてくれます。
つまり、フロントエンドの商品は
「こうあるべきだ」「こうであるほうがいい」
と理想を売る商品ではダメだということです。
「あなたの●●を解決する」という、
お客さんの今の現実を反映した商品である必要がある、
ということです。
