北岡 秀紀
マーケティングとセールスってどう違うんでしょうか？
一見すれば、マーケティングとセールスも
どちらも商品を売るためのものです。
それぞれの役割をハッキリと理解し、
分けることによってビジネスがうまく回るようになります。
ドラッカーは、
「マーケティングが目指すものは、
顧客というものをよく知って理解し、
製品が顧客にぴったりと合って、
ひとりでに売れてしまうようにすること」
（『マネジメント』P・F・ドラッカー）
と定義しています。
それを私流に翻訳するとすれば、
・お客さんの「欲しい」気持ちを盛り上げる
・買う気のあるお客さんを集める
というのがマーケティングの役割です。
一方で、セールスとは？
うまくマーケティングができると、
セールスしなくても売れるようになります。
（全くゼロになることは、ほとんどないですが）
だとすると、
セールスは必要ない、
と思うかもしれません。
しかし、そうではありません。
セールスとは○○を切ること
セールスしなくても売れるということは、
自社の商品が必要のないお客さん、
こちらが売りたくないお客さんに
商品が売れてしまう可能性がある、
ということになります。
その結果、
商品／サービスを使っても成果が出ずに、
不満足を与えたり、悪い口コミの原因になる・・・
クレーマー体質や価格以上のサポートを求める
モンスターなお客さんに売れてしまい、
対応コストが尋常じゃなくかかる・・・
これを防ぐのがセールスの役割です。
ですから、セールスの場面では、
このお客さんは自社の商品で満足してもらえるか？
このお客さんは長く付き合って行きたいお客さんか？
という観点で基準に合わないお客さんを
切っていくことが必要です。
つまり、
マーケティングとはお客さんを集めること。
セールスとはお客さんを切ること。
この違いを理解して、
マーケティングとセールスを
はっきり分けた販売のプロセスを作る。
これができれば、
優良顧客だけと付き合えるようになり、
客単価とリピート率がアップします。
その結果、利益が飛躍的に伸びることになります。
利益が数ヶ月で倍なんて全然珍しくないくらいです。
あなたの会社の販売プロセスは
マーケティングとセールスを
分けて考えることができているでしょうか？
ぜひ確認してみてください。
