鷲津晴人
今回の記事では、コンサルティング営業の意味とメリットについてお話ししていきます。
コンサルティング営業は、厳しい競争に打ち勝つために生まれた、進化した営業スタイルのことです。
今の時代、ただ商品を紹介するだけでは、なかなか購入まで繋がってくれません。
しかしコンサルティング営業を行えば、顧客はあなたの商品の価値と必要性を理解し、しっかりと納得したうえで購入してくれます。
さらに言えばコンサルティング営業は、営業でできる一種の差別化です。
そのため、質の良いコンサルティング営業を行えば、中小企業や個人事業主でも大企業に勝てる可能性がグッと高まります。
資金力とは違った価値を生み出せるのが、コンサルティング営業の強みであるというわけですね。
そこで今回は、中小企業や個人事業主の差別化に役立つコンサルティング営業について、詳しく説明していきます。
コンサルティング営業の進め方を経営者向けにお話ししていきますので、ぜひ参考にしてみてください。
コンサルティング営業と普通の営業の違いとは?
コンサルティング営業は普通の営業とは違い、顧客の問題を提起したうえで、それを解決する方法を提示しつつ営業をかける手法です。
イメージとしてはその名のとおり、コンサルティングをしつつ営業をかけるといった感じですね。
そもそも営業のやり方や定義にはいくつかの種類があり、コンサルティング営業もその1つです。
- 御用聞き営業
- 提案型営業
- ソリューション営業
- コンサルティング営業
景気が良く、物を出せば売れていた時代には、いわゆる普通の営業である「御用聞き営業」が主流となっていました。
御用聞き営業とはその名のとおり、顧客に「何か御用はありませんか？」と尋ね、欲しいと言われたものを売るといった営業方法です。
その形態から、顧客主動の営業方法であると言えますね。
「提案型営業」は御用聞き営業とは違い、こちらから商品をおすすめしていくやり方です。
「〇〇のような商品があるんですが、いかがでしょうか？」といった形で顧客に声をかけ、購入してもらいます。
つまり提案型営業は、営業主動のやり方ですね。
「ソリューション営業」に至っては、ただ商品を勧めるだけでなく、商品に絡めて、顧客が持っている問題点の解決策まで提案していきます。
「〇〇という問題があるのなら、△△を行えば解決するはずです。そのためには、うちの××という商品がおすすめですよ」といった感じですね。
ただ商品を勧めるのではなく、より顧客の立場に寄り添った営業方法である言えます。
そして「コンサルティング営業」では、顧客が持つ問題の提起から営業マンが行います。
顧客の中には、「何が問題となっているのかすら分かっていない」という人も少なくありません。
そこで高い知識やノウハウを持った営業マンがヒアリングを行い、顧客の問題点を提起したうえで、その解決策を提示すると同時に自社の商品を勧めるというわけです。
そのやり方からコンサルティング営業は、企業向けの営業をする場合に向いています。
以上が、各種営業の種類です。
読んでいただければ分かるとおり、コンサルティング営業はほかの営業方法に比べ、より顧客に寄り添った営業方法であると言えますね。
コンサルティング営業のメリット
コンサルティング営業には、以下のようなメリットがあります。
- ほかの営業では手の出せない「問題に気づいていない顧客」にも営業をかけることができる
- 他社との差別化ができる
- 顧客が濃いリピーターになってくれやすい
まずコンサルティング営業の場合、こちらから問題を提起するわけなので、顧客の幅が広がります。
顧客からの要望を待つ御用聞き営業と比べ、営業機会は各段に上がるはずです。
他社との差別化ができるという点も大きなメリットです。
「気づいていなかった問題に気づかせてあげる」というのは、顧客から見ればとても大きな価値提供になります。
そのためコンサルティング能力が高ければ、他社より有利に営業をかけることができるようになるのです。
そしてコンサルティング営業には、顧客が非常に濃いリピーターになってくれやすいというメリットもあります。
顧客を問題解決に導くことで、頼りになるパートナーとして扱ってもらうことができるのです。
以上の3点が、コンサルティング営業を行ううえでの主なメリットです。
コンサルティング営業のデメリット
コンサル営業のデメリットとしては、以下のようなものがあります。
- 高い知識やノウハウが求められる
- 高い営業スキルが必要になる
- ヒアリングや打ち合わせ、業界の勉強など、手間や時間がかかる
コンサルティング営業は、相手の会社や業界に対し、高い知識やノウハウが求められます。
そもそも知識やノウハウがなければ、いくらヒアリングをしても顧客の問題点に気づくことができませんし、解決策を提案することもできません。
また、コンサルティング営業には高い営業スキルも必要です。
コンサルティング営業は普通のコンサルティングとは違い、顧客の問題提起や問題解決に絡めて自社の商品を勧めなければいけません。
そのため、顧客の問題に対してどのように話を進めれば商品を買ってもらえるのかを常に考えていなければいけないのです。
さらにコンサルティング営業には、手間や時間がかかるといったデメリットもあります。
顧客の問題を解決するためには、顧客の会社や業界の知識をしっかりと勉強しておかなければいけません。
そのうえでヒアリング、打ち合わせなどを何回も重ねていくわけなので、必然的に手間や時間が多くかかってしまうのです。
以上が、コンサルティング営業のデメリットです。
コンサルティング営業は、非常に効果の高い営業方法であると言えます。
しかし仕事内容だけを見ると、非常に難易度の高い手法であるとも言えるのです。
コンサルティング営業はきついわりに利益が出ない？
「コンサルティング営業は、難易度が高く厳しい仕事内容である割に利益が出にくい」と言う人がいますが、それは間違いです。
コンサルティング営業は、結果的に1つの商品を売るために時間や手間をかけているだけだと思われがちですが、実際はそうではありません。
どういうことかというと、コンサルティング営業で行っている問題提起から問題解決までの流れにも十分な価値がある、ということです。
つまり、コンサルティング営業では商品だけを売るのではなく、問題提起から問題解決までのコンサルティングも含めて売るべきであるということですね。
多くの場合、この問題提起～問題解決までの流れも含めて一つの商品だと考えたときに、商品の価格が安過ぎるために「コンサルティング営業は労力のわりに利益が出ない」という状況になってしまうのです。
コンサルティング営業できちんと利益を出していくためには、売る商品にコンサル分の価格をプラスしてしまうことが大事です。
そもそも商品の価格は、顧客が感じてくれている価値に比例します。
たとえば、どれだけ高価な材料で料理を作っても、顧客がそれに価値を感じなければ安値でしか売れません。
しかし、どんなに安い材料を使っていても、顧客が価値を感じてくれたなら高額で売ることができるのです。
そしてコンサルティング営業は、顧客に価値を感じてもらいやすい営業方法であると言えます。
つまりそれだけ商品の価格をアップし、利益率を上げることができるということですね。
値上げというと良いイメージがないかもしれませんが、やり方を間違えなければ値上げは難しいものではありません。
適正な価格設定ができていないために利益が出ず苦しんでいる会社はとても多いので、この機にあなたも自社の商品の価格について必ず見直してください。
【経営者向け】コンサルティング営業の進め方
コンサルティング営業の進め方は、以下の8手順になります。
- 顧客の情報や業界の情報を調べ、前準備する
- 顧客と接触する
- 顧客にヒアリングを行う
- 顧客の問題点を明確にする
- 顧客に解決策を提案する
- 自社商品を勧める
- アフターフォローを行う
- 価格交渉を行う
まず最初に重要なのが前準備です。
コンサルティング営業を行うためには、顧客の情報や業界の情報をしっかりと調べ上げておく必要があります。
ここを怠ると、いざ顧客と会ったときに何もできません。
前準備がしっかりとできたら、顧客とアポを取り、実際に会ったうえでヒアリングを行い、問題点を明確にしていきます。
顧客の問題点を明確にするためには、前準備による知識もさることながら、高いヒアリング能力が必要です。
顧客から色々な話を引き出すことで、顧客自身が気づけていない問題点を明確にしていきます。
問題点が明確になったら、解決策の仮説を複数立て、提案してみましょう。
そうすることで、顧客が思う解決の方向性を探ることができます。
解決の方向性が定まれば、実際にとるべき行動も見えてくるはずです。
そのさいには、きちんと自社の商品を勧められるかどうかを考えておきましょう。
あとは、自社の商品が顧客の役に立つと確信できた段階で、商品を売り込んでください。
コンサルティング営業が上手くいっていれば、顧客は解決のためにその商品が必要だと理解してくれているはずなので、比較的成約しやすいはずです。
そしてコンサルティング営業では、アフターフォローを行うことが重要となります。
コンサルティング営業で問題を解決できた場合、その顧客は高確率で濃いリピーターになってくれます。
逆に問題解決ができなかった場合は、残念ながらリピーターになってもらうことはできません。
だからこそアフターフォローをしっかりと行い、顧客の問題が解決するように働きかけましょう。
そしてここからが経営者向けの話なのですが、コンサルティング営業で顧客の問題が解決した場合は、次回以降の仕事で値上げの交渉を行いましょう。
「コンサルティング営業はきついわりに利益が出ない？」でも説明したとおり、コンサルティング営業では商品だけでなく、顧客の問題を解決すること自体にも大きな価値があります。
そして顧客は、商品の原価やあなたの時給ではなく、価値に対して対価を支払ってくれているのです。
そのため、顧客に大きな価値を感じてもらうことができたなら、その分はきちんと価格に反映させましょう、ということですね。
以上が、コンサルティング営業の進め方です。
実際は、ヒアリングを何回も行わなければいけなかったり、解決策がなかなか定まらなかったり、自社の商品がどうしても顧客の役に立たなかったり、という場合もあります。
そのため、なかなか思い通りに進まないこともあるはずです。
しかし、基本的にコンサルティング営業は、ここで紹介した流れで進んでいくと考えておいてください。
コンサルティング営業に必要な知識やスキル
コンサルティング営業を行う場合、以下のような知識やスキルが必要となります。
- ヒアリング能力
- コミュニケーション能力
- プレゼンテーション能力
- 提案力
- 自社商品を解決策と結びつける思考力
- 顧客の情報や業界の動向を調べる能力
もしあなたがこれらの能力を持っているなら、コンサルティング営業に向いている人であると言えます。
そのため、今からコンサルティング営業を始めていきたいと考えているのなら、まずはここで挙げた知識やスキルについて学んでおくと良いでしょう。
とくにマーケティングにおけるヒアリング能力は、学んでいる人と学んでいない人では大きな差が出てきます。
このようにコンサルティング営業を行うには、さまざまな知識やスキルが必要となります。
敷居は高いですが、言い換えれば参入障壁が高く、競合が少ないということです。
そういう意味で考えれば、知識やスキルを学ぶ価値は十分にあると言えるでしょう。
コンサルティング営業のコツ
コンサルティング営業のコツは、情報が入ってくる状況を作り出しておくことです。
コンサルティング営業を行うには、関連業界の最新情報をしっかりと把握しておく必要があります。
そうでなければ、いくら顧客毎に情報収集を行うといっても限度があるはずです。
最新の情報を常に持っておくためには、常日頃からアンテナを張っておく必要があります。
また、過去のクライアントと関係を保っておくのも重要です。
とくに最新の情報というのは、何気ない会話から入ってくることも少なくありません。
そのため、過去のクライアントとの関係を継続させ、業界の知り合いをたくさん作っておくことで、自動的に最新情報が入ってくる状況を作り出すことができるのです。
業界について、まだまだ知れ渡っていない最新情報を持っているというのは、それだけで価値になり、顧客の興味を惹くことができます。
だからこそコンサルティング営業を行うさいには、売上だけでなく、最新情報が手に入る状況を作り出すことも意識しておきましょう。
【まとめ】コンサルティング営業そのものに価値がある
今回は、コンサルティング営業についてまとめてきました。
コンサル営業は、顧客の問題をこちらから提起し、その解決策とともに自社の商品を売り込む営業方法です。
コンサルティング営業は、顧客の土俵でコンサルティングを行う必要があります。
そのため、顧客や業界の情報をしっかり調査しておかなければいけなかったり、営業マンに高いスキルが要求されたりと、正直なところ難易度は高いです。
しかしその分、他社との差別化ができたり、濃いリピーターを作りやすかったりと、ほかの営業にはないメリットもあります。
また、コンサルティング営業をするさいは、商品だけでなく、コンサルティングの部分にも価値があるのだということを理解しておいてください。
コンサルティング営業は非常に手間と時間がかかってしまう方法であるため、その分利益を得られるようにしておかないと、ビジネスとして成り立たなくなってしまうのです。
コンサルティング営業は、問題解決が上手くいった場合、商品以上の価値を顧客に感じてもらうことができます。
だからこそ商品の価格には、その感じてもらった価値をしっかりと反映させるようにしましょう。
コンサルティング営業は、差別化ができるという理由から、中小企業や個人事業主にこそおすすめできる手法です。
求められるスキルは高いですが、ビジネスのさらなる発展を狙うなら、ぜひ挑戦してみてください。
