北岡 秀紀
私はセールスレターを書くとき
成約率を「下げる」ようと努力します。
え？「上げる」の間違いじゃないの？
と思われたかもしれません。
でも、「下げる」なのです。
魅力的なコンセプトやオファーを
明確に打ち出し「欲しい」と
一度は思ってもらう必要はあります。
しかし、それができればあとは、
「こういうお客さんには合わない」
「こういうお客さんは買わない方がいい」
ということを伝えていきます。
それは
明確に伝える場合もありますし、
暗示する場合もあります。
そうすることで該当しないお客さんは、
どんどん閉じるボタンを押して
去っていくことになります。
なぜこんなことをするかというと、
こちらが必要としないお客さんを排除するためです。
煽ればその場の成約率を
アップすることはできます。
しかし、
・自社の商品が役に立てない
・自社とは価値観が合わない
お客さんまで商品を購入することになります。
そのお客さんからのクレーム、
無駄なやり取りが増えることになり、
結局面倒です。
もちろんそのクレーム・やり取りを含めても
「極限まで成約率の高い」
セールスレターなら収益的には
プラスになることが大半です。
しかし、それでも私の場合は、
成約率を下げることを選びます。
なぜなら・・・
・本来やらなくていお客さんとのやり取り分を
大切にしたいお客さんに力を振り向けられる
・イヤなやり取りで感情的に落ち込むことを防げる
からです。
しかし、それだけやっていても
こちらが欲しないお客さんは確実に入ります。
そのようなお客さんは
ブラックリスト化し、
商品を販売しないようにします。
「ブラックリストは得意先リストと
同等もしくはそれ以上の価値がある」
と断言する友人のマーケッターもいるくらいです。
あなたにとって付き合いたくないお客さんは
どんなお客さんでしょうか？
追伸
もちろん「収益を選ぶ」というのも
間違いではありません。
それはビジネスでの優先順位をどこに置くか、
という価値観の違いでしかないからです。
