北岡 秀紀
ビジネスにおける目的は、たったひとつ「利益をあげること」です。
それ以外にありません。
利益をあげることが目的だなんて拝金主義者か、という批判はあるでしょう。
しかし、会社というのはその成り立ちから考えて、
利益をあげるための装置であり、
それ以上でもそれ以下でもありません。
もちろん社会をどうしたい、業界をこうしたい、社員にこうなってほしい、
という理念や想いを会社に込めること自体を否定していません。
利益をあげるためだけにビジネスをしていいたら、多くの人は途中で飽きます。
スタッフもお客も付いてきてくれません。
なので、お金以外の大切なものを追いかけることも利益と同じくらい重要です。
目的を忘れると会社は破綻する
しかし、あくまでもビジネスの目的は利益をあげること、
それを頭に入れておく必要があります。
なぜならそれを忘れるとビジネスが破綻するからです。
例えば、「自社の商品を通じてお客の生活を良くする」という理念を目的化してしまうと、
じゃあ「無料で商品を配ればいい」ということになります。
また、来客数を増やす、という目標があったとします。
「先月よりDMの発送数を1.3倍にする」とか
「DMをすべての休眠客に発送する」といった行動目標が生まれるでしょう。
しかし、ここで「利益をあげる」という目的を忘れると・・・
500円の買い物をしてくれたら1000円分の商品券もプレゼントする、
なんていうことをやってしまうわけです。
これは来店客を増やす、という目標がいつのまにか目的にすり替わっている典型例です。
確かに、これらは極端な例です。
ただ、目的を理念や目標と混同してしまうと、
こういうことが起こり得るということです。
目的を忘れた実例
実例をあげると・・・
毎月の利益目標を達成しているのに売上目標が達成していない責任者がいました。
彼は、利益を切り崩して赤字のキャンペーンをして売上をあげ、
売上目標と利益目標を達成しました。
赤字のキャンペーンをやらなければ、
もっと利益が残っていたのに、です。
客観的に見ればおかしいことはわかるでしょう。
しかし、その会社では売上目標がインセンティブに直結していたからです。
それはつまり「利益ではなく売上をあげることが目的」と暗に伝えているわけです。
また、スタッフが「お客のためだ」という言い訳をして、
費用対効果も考えず明らかに赤字になるようなサービスを実施しようと
言い出したりすることはないでしょうか？
これも目的のすり替えが起こっているからこそ起こる問題です。
スタッフは利益に興味なんてない
ここまでの話。
利益があるからこそ理念や目標を達成できます。
だから利益が重要ですよね？
私の経験上、社長はこの説明で十分に理解してくれます。
しかし、スタッフレベルの場合、理念や目標の重要度を強調してしまうと・・・
目的とのすり替えが少なからず起こります。
なぜなら、スタッフにとっては自分の給与さえ入ればいいわけです。
会社に残る利益なんてどうでもいいわけです。
与えられた目標を追いかけたり、
理念や想いを追う方がラクですから、
そちらに流れるのは必然です。
目標、想い、理念に向かって頑張ろう！
というのは言う側としても気持ちいいもの。
逆に、「利益」というのは何か言いづらいのも事実。
でも、だからといって逃げていたらビジネスはおかしな方向に向かいます。
目標、想い、理念はもちろん、
本来の目的である「利益をあげること」の重要性も伝え続けること。
この両輪が走って初めてビジネスは存続が可能になります。
