北岡 秀紀
安売りはやるべきではありません。
売れない、
だから値引きして安売りしようというのは、
「私は経営者失格です。」
と宣言しているのと同じです。
安売り以外、
お客さんを集める方法を考えられません
と言っているのと同じですから。
安売りは
目の前の利益が減るだけでなく、
安売りが好きなお客を集めることになります。
安売りが好きな客は
・もっと安いところがあればすぐに浮気します
・理不尽なクレーマーの含有率が17倍
・価格外のサービスを求めてくる可能性が8倍
要するに「不良客」が多い。
スタッフの対応コストを考えると、
目の前だけでなく、
長期にわたって利益を圧迫することになります。
しかも、生涯価値も低い、というダブルパンチ。
なので、私は安売りを勧めません。
安売りの使いどころ
・・・が、安売りはお客さんが動く
強力なトリガーになることもまた事実。
だから、絶対に使うな、
ということはありません。
以下の条件を満たせば、
「不良客」を減らしつつ安売りが可能です。
安売りの条件１ 理由があること
とりあえず安売りが一番ダメです。
「今後も安売りする」とお客に予感させるからです。
そこでポイントになるのが、
明確な理由です。
これがあれば、
「安売りは今回限り」であることが伝わります。
今回限りであることが伝わる
明確な理由ですから、
シーズンを理由にした安売りもよくありません。
１年に１回くらい、商品を限定してならともかく、
次は●月ころに安売りがある、
なんて思われたらアウトですから。
最近、アパレルでは、
セール待ちの買い控えが
もの凄いらしいです。
安売りの条件２ 長期の付き合いを明示すること
今後、長期にわたって付き合いたい。
そのために一度商品を試して欲しい、
というスタンスを伝えましょう。
それを前提とした、
メッセージを作ります。
安売りの条件３ その後の販売プランも考えておく
安売りで「売れた〜！」で終わるのではなく、
次に正価で買ってもらうまでの
販売プランをあらかじめ練っておく必要があります。
正価で買った経験のある、ないでは、
その後の展開が大きく変わります。
優良客を引き寄せる安売り
以上の３条件を整えない安売りは
安売りのための安売りに過ぎません。
目の前の売上はあがるけれど、
単に今と将来の利益を削っているに過ぎません。
利益を増やすような設計の上、
安売りをしなければ意味がない、ということです。
その安売り、大丈夫ですか？
