川崎 功瑛
セールスプロモーションをしている間、
我々がすべきことの1つに
「こちらの価値観を受け入れてもらう」
ことがあります。
たとえば、本格派のダイエットプログラム
を扱っているのであれば、
・運動は週4日以上行うこと
・夜20時以降は何も食べないこと
・腹八分目を心がけること
などがあるかもしれません。
一方、「ラクしてやせたい」と思っている
グループは、これらを受け入れることに抵抗が
あることは想像に難くありません。
プロモーションであなたの価値観を
伝えるということは、
・理想のお客さんには価値観を強める作用
・理想ではないがターゲットである層には、
あなたの価値観を受け入れてもらう作用
があります。
そこで、セールスプロモーション中に
あなたの価値観をより多くの人に受け入れてもらう
にはどうすればいいのか？
3つの方法をお話します。
プロモーションで価値観を伝える方法その1：繰り返し伝える
マーケティングを学んでいれば、
これは聞いたことがあるかもしれません。
そうです、あなたのメッセージを繰り返し伝える。
具体的には、3回以上伝えることによって見込客の
脳にその価値観を強く刻み込むことができます。
ただし、
・運動は週4日以上行う必要があります
・運動は週4日以上行う必要があります
・運動は週4日以上行う必要があります
とアホのひとつ覚えみたいに繰り返すのは
ナンセンス。
言葉使いや、例え話を変更して3回繰り返しましょう。
基本的なことですが、各プロモーションを見ると
意外と抜けている場合も多いです。
しっかりと繰り返し伝えているか？チェックしてみてください。
プロモーションで価値観を伝える方法その2：恐怖のトリガーを使う
恐怖、つまり見込客にとって「最悪の未来」
を見せることは、正しい方向に歩みを戻してあげる
ことにも使えます。
たとえば、先のダイエットの場合。
多くの人は「ラクにやせたい」と願っていても、
心のどこかでは「そんなウマい話あるわけない。
あっても、絶対にいつかリバウンドする」という知識
くらいはあるワケです。
でも、ついついドカ食いしちゃうし、
運動も先延ばしにしてしまう。
どこかに魔法のクスリがあるんじゃないか、と思ってしまう。
そんな寝ぼけ眼を一気に醒ますのが「恐怖のトリガー」です。
「やっぱり、正攻法でやせよう！」
そう決断するようになるのです。
ですから、
・間違った価値観を続けると陥る不利益
・最悪の結末
を改めてメールなどで提示してあげましょう。
プロモーションで価値観を伝える方法その3：共感とすり替え
3つめは少し高度なテクニックになります。
どういう方法かというと、次のように
まずは相手に共感の姿勢を示します。
「ラクしてやせるダイエットがあれば嬉しいですよね。
そうすれば、夜中につい冷蔵庫のケーキに
手を伸ばしちゃう罪悪感も感じずにすみますし。
それに、運度もしないですめば1日の
大切な時間をもっと有効に使えると思います。」
まず、ここまでが共感部分。
たしかに、あなたとは違う価値観ですが、
「それはNG！」と正面から対抗しても相手を
動かすことはできません。
共感をして、「そうそう！」と思って
もらうことが重要なポイントです。
で、その後にあなたの価値観を刷り込んでいくワケです。
「でも、ですよ？ちょっと考えてみて欲しいんです。
ケーキって角砂糖が50個分も使われてて、
痩せるどうこうよりも、健康に悪いとしたらどうでしょうか？
まぁ、とは言っても食べちゃうのは仕方ないとしましょう。
そこで摂取した「害」を簡単な運動でチャラに
できるとしたら、どのくらい安心してケーキを食べられますか？
もっと理想なのは、少しだけ食べるのを我慢して、
少しだけ頑張って運動をする。
たったこれだけで、トップモデルのような
プロポーションになれるとしたら？
「健康的に理想の体重までやせていく」という理想像に
かなり近づいているあなたがイメージできませんか？」
といった感じです。
共感をして、その価値観を否定せず、さらに良い方法を
上乗せして（すり替えて）伝える。
これによって、「そっちの方がいいじゃん！」
と感じやすくなります。
そうなれば、あなたの主張もすんなりと
染みこんできますよね。
これら3つ、
1．繰り返し伝える
2．恐怖のトリガーを使う
3．共感とすり替え
をうまく、メルマガ、セールスレターなどで
活用してみてください。
プロモーション中に、あなたの価値観を
受け入れてもらいやすくなるハズです。
