お客さんがやってくる仕組みを作ろう
似たような会社がたくさんある中で、買う気のないお客様があふれる中で
どのようにしてお客様からの問い合わせが集まる仕組みを作ることができるのでしょうか？
絶対にしてはいけないのはいきなり売り込むことです。
例えば、飛び込み営業。
千３つとも言われ、話を聞いてもらうだけでも一苦労です。
テレアポも同様。
よほど上手な人でも100件掛けて３本程度アポが取れる程度。
しかも、アポに行って、受注が取れるのは・・・
つまり、それ以外のアポは全部時間のムダだということです。
そんな効率の悪い売込みをいつまで続けるのでしょうか？
それよりも、「勝手に売れる仕組み」を作り上げることが重要です。
では、「勝手に売れる仕組み」とは、どういうものでしょうか？
それは非常にシンプルで３ステップから成り立ちます。
ステップ１ 購入の見込み度の高いお客さん候補を効率的に集める
いくら会社に問い合わせがあったとしても、購入するつもりがないなら意味がありません。
いかに購入意向の強いお客さんだけを効率的に集めるのか？が重要です。
ステップ２ お客さんから絶対的な信頼を獲得する
いくら購入意向の強いお客さんであっても、すぐに商品を購入する訳ではありません。
イキナリ商品を売り込んでも買ってくれることはありません。
まずは他の商品・サービスと比較し、一番いいものを選ぼうとします。
そこで商品の良さを伝えるわけですが・・・
お客さんからすれば、それは単なる売込みにしか聞こえません。
ですから、まずあなたがやるべきことは、
こちらのプレゼンテーションを聞いてもらうために、まずは信頼を獲得すること。
ステップ３ 「あなたの商品・サービスがいかに優れているか」を正しく伝える
単に自社の商品の良さを伝えるだけでは不十分。
商品を購入する上で、そのお客さんにとって、どういう商品を買うのが正解なのか？
購買基準をしっかりと伝えてあげるアドバイザー・ガイドになる、ということがポイント。
もしそのお客さんに合わないものであれば、「売らない」という姿勢が重要です。
以上の３ステップを高校生アルバイトでも実践できるくらいの仕組みを構築すること。
それがこの「オクゴエ！」の第一目標でもあります。
ちなみに、この仕組みを構築することが出来れば、これらを手に入れることが可能です
・社員に営業が任せられるようになります
「あなたの会社から買いたい」というお客様が集め、しかも信頼構築、商品選択基準が伝わっているので・・・
営業の仕事は商品説明と、そのお客さんにとって本当に使えるものか？を判断してあげるだけ。
ですから、高度な営業スキルが必要なくなります。
実際、大学生のアルバイトが1000万円超の案件を決めたという事例もあるくらいです。
・値下げ圧力がなくなり利益率がアップします
値下げ圧力が強い理由はシンプル。価格以外の商品選択基準がわからないからです。
この仕組みの中で、あなたの商品の良さを正しく伝えることができれば、適正価格をもらうことが可能になるということです。
むしろ良きアドバイザー・ガイドとなることで、さらに値上げをすることも可能になります。
・来月の売上が高い精度で予測可能になります
見込み客から実際に購入に至るお客さんの割合はほぼ一定です。
ですから、見込み客の数が明確に分かれば、当然、売上も予測が可能だということ。
これら以外にも
キャッシュフローが良くなる・・・
社長の仕事時間が減る・・・
社員の満足度が高まる・・・
などなど、「売れる仕組み」を導入することで、様々な付随効果を得ることができます。
