梁川：梁川貴秀と申します。マーケティングコンサルタントをしています。中でも、士業の先生とか同じコンサルタントを目指している方とか、いわゆる先生業の方たち向けのマーケティングコンサルタントをしています。

梁川：一言で言うと、経理をしていました。高校卒業した後に簿記の勉強をしたんですね。その後会計事務所に入って、税理士の補佐として働いていました。その中で担当を持たせていただいて、経営者の方ともお話しすることもあったんですけど、経営者の方が本当に悩んでいることって売上とか資金繰りのことだった。一人のスタッフとしてできることって「そうですね…」って共感することぐらいしかできかなくて、もどかしさを感じていました。もうちょっと、客観的にではなくて当事者として考えられるようになりたいと思って、一般企業に転職しました。東京で30人くらいのベンチャーだったんですが、経理を中心として、管理会計全般をやらせていただいてました。管理会計、予算の編成ですとか、そういったことを中心に携わらせてもらって、「経営ってどうなのか」ということを、企業の中の人間として経験させてもらいました。結果的に上場するところまでうまくいったんです。一番は経理がメインでしたけど、そんな大きな会社ではなかったので、労務的なことも法務的なことも、バックオフィス全般をやらせてもらってましたね。ただマーケティングのことはほとんどやっていなかったんですね。会計事務所をやっていた時に、なんとなく独学でやっていた程度でした。

梁川：もともと実家が防災設備の下請けの自営業でした。うまくいっている時もあれば、バブル崩壊でうまくいっていない時もあって、幼いながらいろいろ感じる部分はありました。経営状態が悪い時なんか、親は夫婦ゲンカ、お金のことで相当もめていましたし、それがきっかけで両親は離婚していますし。それもあって兄弟3人いるんですが、兄弟もバラバラになって、どっちの親元で暮らすとか…。進路についても、経済的にも厳しくて、進路の選択権はなかった。もし親の自営がうまくいっていたら、僕の人生ももうちょっと違ったんじゃないか、とか思って。子どもで進路が選択できないのは、かわいそうだなぁって。なんとなく小さな時から将来的にコンサルタントみたいな仕事がしたいと漠然と思っていました。やっぱり家庭環境が大きいと思うんですけど、親が自営業の家族として、いい時と悪い時とを両方経験しているので、漠然と経営コンサルとして経営のお手伝いができれば、少なくとも悪い状態っていうのは、「こんな思いはしなくてもいいんじゃないか」っていうのがあった。自分の経験も踏まえて、そういうお手伝いをして、将来的には、経営者はもちろんその家族が自分の幼少期のような経験をしなくなればいいな、と思っていました。

結婚を機に、東京から鹿児島に移住しました。鹿児島に行った時に、全然伝手はなかったんですが、ある企業に役員みたいなポジションで内部コンサルのような関わりで入らせていただいたんですが、そこが事前情報より相当悪くて、入社して半年で倒産したんですね。起業するきっかけで一番大きかったのが、この倒産でした。倒産したときに、現役で働いていた方がいきなり職を失った人たちがいて。その子どもたちはまだ学生だったりして、っていう状況を目の当たりにして。結局、「これじゃ自分が子どもの時と同じだな」って思った。その時、もう一回従業員として務めるっていう選択肢もあったんですけど、そうすると、もし就職先でうまくいったとしても、サポートできるのって自分が務める一つの会社でしかない。それだったらこのタイミングで起業して、自分のできる範囲で、より多くの人たちにサポートしたいなっていう思いで、起業しました。

梁川：経営コンサルタントとして起業しました。会計事務所にいたので、割と間近でいろんなパターンの会社さんを見ていたので、客観的な数字とか踏まえた上で、どこがまずいかは何となく分かる！という漠然とした自信だけで、経営コンサルタントができるんじゃないかと思っていました。

梁川：それこそ銀行からお金を借りたいのでその書類を作って、とか。そういうことが多かったですね。経理代行もしましたし、本当に代行業。社労士や税理士さんの業務の一部を担っていた。

梁川：ありましたね。「これでいいのか？」というところと、「これはあくまで一部であって、こういうことをやりたかったんじゃないんだけどな…」、っていうのはあった。とりあえず食べるためにやらないと、というのはありました。最初の3ヶ月くらいは、まだ始めたばかりだから…という奢りがあったんですが、半年くらい経った時に、「あれっ？全然変わらないな」と思い始めて。その時でも13-14時間は働いていましたね。

梁川：そうですね…コンサルタントとして起業したのはいいものの、やっぱりお客さんの獲得のしかたが分からない。そんな中でわずかばかりの収入は得てはいたんですが、実際にはコンサルタントとは名ばかりというか、実質作業代行でお金をもらっているだけで、思い描いていたようなコンサル、っていうものではなかったかなと思います。なので、そういったところでは収入も得ながら、単なる作業代行としてお金をもらうんじゃなくて、もっと知識とかノウハウをお伝えして、そこでお客さんにも成果出してもらって、で、報酬をいただく。っていうっていうような仕事の取り方が、どうしたらいいか全然分からなかった、という状態でした。

梁川：北岡さんと直接お逢いしたのは、僕が起業してから1年後くらいですかね。北岡さんの存在自体を知ったのは、起業してから半年くらいだったと思います。ネットでいろいろ探しているときに「コンサル大学」にたどり着いて、「北岡さんっていう人がこれを運営しているんだ」「コンサルタントのコンサルタントっていう人がいるんだ」というのを知ったのが、起業して半年くらいの状態でしたね。もともとコンサルタントとして起業して、起業当時はマーケティングのコンサルタントというよりは、広く経営コンサルタントとして起業したんですけれども、そのときにやっぱり、なかなか思うように行かずに。で、コンサルタントで活躍するにはどうしたらいいか？ということで「コンサルタント　〇〇」というふうに検索したときに、コンサル大学にたどり着いた、という経緯です。

梁川：当時はそれこそコンサルタントとして活動していくにはどうしたらいいか、ということでいろいろな情報を集めていたんですが、北岡さんの文章とか、言っていることですね。それが一番分かりやすかったですね。僕にとってはですけど、ダントツで分かりやすかったです。すごくシンプルなんだけれども、いろいろ気づかされることがあるというか、当てはまる。自分のやってきたところでハッと気づかされるというか。「これ、やっちゃってる！」とか、というところが一番あったのが、北岡さんの文章でした。

梁川：それこそ面談の中で、知識を与えすぎちゃっている、とか。良かれと思って伝えすぎちゃっている、とか。そういったところですね。あとは響いたところでは、他のコンサルタントの方が言っていないところで言うと、コンサルタントとしてお客さんと関係性を作る上で「ステータスを上げろ！」っていう言葉はその当時からすごく響きましたね。他のコンサルタントの方は、自分のノウハウの良さとか伝えている人はいますが、あまりコンサルタントとしてステータスを上げろということを言う人はいませんでした。「あぁ、そう言う風に考えるんだ」と思いましたね。

梁川：まずは、連絡方法を少なくする、とか。あとはまぁ、見た目、服装もそうですし、あとは面談をする場所とか、お客さんと逢う場所を、よくあるカフェではなくて、ホテルのラウンジにするとかもっと品位を感じる場所にするですとか。そういったところですね。

梁川：それは特になかったですね。北岡さんがどうこう、ではなく基本的に自分のもともとの性格として、「とりあえずやってみよう」っていうこと多いんで、躊躇するということはなかったですね。今まで自分がやっていたやり方でうまくいってないんだから、うまくいっている人のやり方に素直に従ったほうがいいので、それでうまくいくんだったら、まずはやってみよう！という性格なので、そんなに躊躇はなかったです。

梁川：そうですね、北岡さんの他のコンテンツに書いてあることですね。コンサル大学に書いてあるブログの記事もそうですし、北岡さんの本を買ったりとか、あとはメルマガに書いてあることでその場で実践できそうなことをまずやってみたりとか、そういったことを中心にやっていましたね。

梁川：やっぱり面談から契約につなげるっていうところが、どうしても分からなくてですね。知識を持っているっていうところで、知識の提供はできたんですけれども、そこで目の前にいるクライアントさんが、理解はしてくれる。でもそこからこちらとしては契約につなげたいっていうところがうまくいかずに「分かりました。やってみます」で終わってしまう。その場での満足度は上げられるんですけれども、そこから契約に繋がらないというところが、やっぱり一番カベだったと思います。

梁川：「面談セールス」と、「12週間インターネットマーケティング養成講座」。あと「マーケティングパートナー」ですね。中でも一番役に立ったのが、「面談セールス」っていうコンテンツでした。そこでその、そもそもの面談の「立ち位置」というか、考え方とか、面談の中で何をすればいいのかとかっていうことを理解できたので、そこから契約につなげられるようになったっていうこと。もう一つは、北岡さんのコンテンツで「マーケティングパートナー」ですね。北岡さんのコンテンツの一部を許可をもらった上で販売できるようになったっていうところが、大きいですね。

梁川：たぶん成約率でいうと10%もいっていなかったんじゃないかと思います。成約したとしても、作業の代行というか、一部できないところを変わりにやります、という仕事の受け方っていうところだけでも、10%もいかないくらいの割合だったですね。「面談セールス」を理解してできるようになってからは、できるようになった直後くらいですと成約率で言うと20-30%くらいに上がって、なおかつ作業代行というところではなくて、コンサルタントとして月額いくらとか、そういう報酬形態で成約できるようになりましたね。

梁川：そうですね…動いていた時間で言えば、毎日12-14時間、それくらいは動いていたと思います。

梁川：お客さんを実際に獲得するっていうところもそうですし、いろいろな経験する中でこちらが提供できることはいっぱいあったんですけれども、それをどうやってメニューとしてお客さんに伝えて、どういう期間でコンサルを提供していけばいいのか、そういったところが分からなかったですね。コンサルタントとしての商品の作りかた、そういったところが分かんなかったですね。

梁川：まずは、自分自身の集客のためにマーケティングを学んだところが大きかったですね。やっぱり契約を取れないからどうしようか？というところで情報を集めていて。どんな職業でもマーケティングは学ばなければダメなんだ、と。やっぱり本とかネットとか、情報収集するなかで、気づいた感じですね。マーケティングを習得する中で、成果も上がるようになっていって。その時点で、今まで通り中小企業さん、特に業種関係なくサポートしていたんですが、自分の経験も踏まえると、やっぱり同じような職業、同じようなコンサルタントを目指している人や士業の先生、コンサルタントっぽい仕事をしている人の方が、自分もやりやすいし、相手にも分かってもらいやすい。同じように悩んでいる人はいっぱいいるんじゃないかと。その人たちが活躍できれば、その先の中小企業もよくなるんじゃないかと思ったので。自分が直接やるんじゃなくて、先生業のサポートにシフトしたほうが成果も上がりやすい、と思ってそっちに切り替えたという感じですね。

梁川：これがホントに言うのもお恥ずかしい状態なんですけど、北岡さんと直接お逢いする前、独立してからその間に稼いだのが、60万円から70万円。正確に覚えてないけど、1年弱で、たぶんそれくらいです。アルバイトしてた方がマシ、くらいの金額ですね。

梁川：1年半で年収1,000万円を突破しました。面談セールスと、あとはマーケティングパートナー協会に入会したことですね。そこでいろいろやり方が分かったので、そこで実践して契約が取れるようになったと。

梁川：全部がコンサルではなく、その他と半々くらいかな。コンサル契約につなげる前段階のwebサイトの制作代行とか、入り口の分かりやすい商品として販売して、ある程度良さを感じてもらったり、その方に更に別のところで契約につなげるとか。そういったところで売り上げが伸びていきました。単価自体もいきなり高くなったわけではなくて、最初は5万円とか、そういったところだったんですけど、その中から月額20万円とかいただけるようになりましたし、制作に関しても最初20万円だったものが50万円になったりとか。そういった細かい積み重ねで1,000万円いくようになった、という感じですかね。

梁川：今でこそ先生業を中心にやっていますけれども、最初は広くマーケティングコンサルとして中小企業、特に業界や業態は絞らず、出逢っていく人たちの中で関係性ができた人の中で契約が取れそうなところから繋いでいって、という感じでした。

梁川：そうですね。働く時間とかでいうと、変わっていないですね。ただ「やらなきゃいけない」という働きかたが12-13時間くらいでやっていたのが、今はその半分くらいで済んでいます。自分がもっとやりたい、と思って働いている時間が長いので、ある程度今は働きかたをコントロールできるようになりましたね。それこそ、これからもっと自分のビジネスをどうしていこうとか、将来的なこととして、いろいろ学んでいく中でアイデアが出てくるようになったので、それを実現していくためにはどうしていくべきか、っていうのを考える。そういったための時間が増えました。

梁川：最初は作業代行みたいに入るところからでしたので、お客さんを選ぶことはできなかったですし、コンサルタントといっても作業代行なので、どうしてもポジション的に下に見られるというか。「お金払ったんだから、やってよ」というような感じで。こちらもストレスを抱えながら仕事しているような状態でした。でも今北岡さんと出逢って、だいぶストレスなく、こちらが付き合いたいお客さんと付き合えるようになりましたし、こういうスタンスの人は僕とは合わないです、という場合は契約前の段階からこちらの意思もはっきり伝えられるようになりました。

梁川：以前は面談の中で「ここ、面倒くさいでしょうから、私やりますよ。」と提案して、「じゃあ、それだったら、お願いします」というふうに仕事を受けていた。でも「こっちはやってもやらなくてもいいんですよ、あなたはどうしたいんですか？」というスタンスに変わりました。そのことによって、こちらからお願いしなくても、お客さんのほうから「ぜひやりたいので、やってもらえませんか？」と言ってもらえるようになりました。

梁川：最初はコンサル契約を北岡さんに出逢った直後くらいですね、その時は最初コンサルの契約で5万円の契約を取るのにもだいぶビビっていたんですけど、それもやっと取れたんです。今は北岡さんと出逢って、個人の方との契約でも半年で100万円くらいの金額を取れるようになりました。

梁川：やっぱり北岡さんと直接逢う回数を増やした、というところですかね。コンテンツには情報がたくさんあるので見て理解できるところはあったんですけれども、やっぱりその時その時での細かい調整ですとか、コンテンツには書いていない、ホントに細かいところ。そういったところを、北岡さんの講座に参加して直接お逢いする中で、休み時間に聴くとか。そこでいろいろアドバイスいただけて、成果が出せるようになったことが大きいですかね。あとは、北岡さんのコンテンツで「12週間インターネットマーケティング養成講座」、あれを何回も聞きましたね。1回聞いて、知識として聞いているだけではなくて、そこで北岡さんがおっしゃっていることを実践してみて、どうだったかっていうところを実感も踏まえてもう一回コンテンツを聞いてみて。「ここで言っていることってこういうことか」と理解できて。それを何回もやりましたね。他の教材も、もちろんいろいろ見たりとかしていましたけど、何回も見ているのは北岡さんの「12週間インターネットマーケティング養成講座」のコンテンツですね。

梁川：そうですね。僕で言うと、もともと東京出身なんですけど、結婚がきっかけで鹿児島に移住していたので、起業した場所が鹿児島だったんですね。起業当初鹿児島っていう土地にぜんぜん人脈もなくて、縁もゆかりもない土地だったので。その中でどうやって切り開いていったらいいのかな、っていうところが困りましたね。やっぱり土地柄もあったと思うんですけど、コンサルタントいう仕事をなかなか理解してもらえないというか。そこはすごく苦労しました。

梁川：そうですね…そんなに苦労したことは、ないかな…。北岡さんと出会う前は相当苦労しましたけど、北岡さんと出逢ってからは、教わったことをただやる！っていうことでうまくやれたんで、そんなに苦労してないです(笑)

梁川：これも面談の成約率をどうやって上げるか、っていうところで、面談は知識を与える場ではなく、問題を認識させる場だ、というところですね。そこがすごく考えが変わったのがあった。そこが一番大きいですね。それができるようになってから契約が取れるようになったので。

梁川：答えを全く言わない訳ではなくて、ある程度お伝えはします。ただ、そこを一生懸命伝えようとするのではなくて、解決しなくてはいけない問題だということを、こちらが説得するんじゃなくて、いかにクライアント自身が認識するか。その伝えかたですかね。伝えかたや質問のしかたとかが、できるようになったことが大きいですね。

梁川：「怖そう」でした(笑)。多くの方が言うかもしれませんが、やっぱりズバズバおっしゃるところですね。別にそれは攻撃しているわけではないことは分かりますが、はっきり言う方で、怖そうな印象は持っていました。威圧的とかそういうことではなくて、「自分が言われたくないことをズバッと指摘されちゃうんじゃないか」っていうところですかね。

梁川：直接教わったという点では北岡さん以外にはいないんですけど、北岡さんはノウハウだけではなくて、コンサルタントとしての”ありかた”を教えてくれる点ですね。ただ単にノウハウの使い方ではなくて、「コンサルタントとしてどうあるべきか」とか、「どういう風に考えたほうがいい」かとか、そういったところから教えてくださるのが、他の方とぜんぜん違うのではないかと思います。

梁川：分かりやすさと、コンサルタントとしてのあり方を教えてくれるところですね。僕にとっては、程良い抽象度で教えてくれる、というところですね。ノウハウとかって、具体的な事例に落とし込んで教えてもらったほうが分かりやすいと思います。ただ単に自分が使う分にはいいんですが、自分がこれからどうやってコンサルタントとして活躍していくかを考えた時に、同じノウハウでもいろいろな業種の方に伝えなくちゃいけない、となった時に応用できる必要がある。具体的なノウハウと、それを抽象的に捉えてどういう風に当てはめていくか。そこまで踏まえて教えてくださるのが、すごく分かりやすいです。

梁川：それこそ「師匠」なんですけど…なんて言ったらいいですかね。僕としてはコンサルタントとしてあるべき姿は、北岡さんだなっていう風には、いつも思ってますね。ホントにコンサルタントとしての見本、ですかね。単純実績だけでなくて、特に直接コンサルタントとしてのノウハウとか関係ないかも知れませんが、根底にある「人としてどう考えるべきか」とか、そういったところも踏まえてはっきりお伝えしてくださるので。コンサルタントとしての見本でもありますし、目指すべき人間像だなって思います。

梁川：単純に収入を増やしていくっていうだけではなくて、人生をどうやって愉しむか、っていうところですね。北岡さんもおっしゃっていますが、単に収入を増やすだけでは意味がなくて、自分の時間を増やして、自分の時間をどう使って人生を愉しむか。というところだと思うので、そこに共感して一緒に仕事をしていく人が増えるといいなと思っています。その考え方自体、僕も共感してすごく好きですし、そういうこともやりたいと思っているので、さらに自分のビジネスとしても大きくなっていった上で、巻き込んで増やしていければいいと思っています。

梁川：やっぱり、右肩上がりに成長していくのが、本当に良いことなのか？それが当たり前になっていますけれど、それは自分の考え方しだいで、自分が望む収入をキープできれば上を目指す必要はないというか。目指したければ目指せばいいし、ただそれを選択できる状態にしましょう、という考え方が響いていますね。その考え方に出逢う前は、やっぱり右肩上がりで成長してくのが当たり前だと思ってましたね。組織的にも売上的にも、それが普通というか。コンサルタントとしてサポートしていくにしても、「お客さんもそうだろう」という前提でアドバイスしようとしてたので。そもそも、なんでそれをしたいんですか？とか、どういう人生にしたいと思っているんでうか？ということを聴くようになりましたし、僕自身も考えるようになりましたね。

梁川：新しいことはあまり勉強しなくなりました。北岡さんと出逢う前は、「あれもこれもしておいたほうがいいんじゃないか」と思っていろいろ取り入れようとしていました。それがなくなりましたね。今は必要なものを見分けて、必要なものだけを勉強するようになりましたね。あとは、嫌いなお客さんと付き合わなくなったというのが大きいですね。

梁川：おそらく生活できていないと思うので、サラリーマンに戻っていたんじゃないかなと思います。やっぱり戻りたくはないですよね。今この状態がすごく楽しいですし、これからも続けていきたいとは思っていますので。ただしやっぱり生活してくとなるとそれだけじゃいけないので。もしかしたらタイミングを見計らって、もう一回起業するっていうことはあったかもしれませんけど、成果が出ない状態でいるんだったらおそらくサラリーマンに戻ってたと思います。

梁川：そうですね、中長期的に自分のビジネス、ビジネスだけではなくて「自分の人生をどうしていきたいか」っていうところから、そこを持った上で仕事をどうしていくかっていうところまでを考えたいと思っている人にとってはいいんじゃないかと。短期的に売上を上げる、とかだといろんなノウハウは巷にいろいろあります。北岡さんの言っていることっていうのは、実践をしないと成果って出ないと思うんですね。誰かにやってもらえばいいってものでもないと思うんで。自分の人生を考えた中で、「自分がどうしていきたいか」っていうことを踏まえた上で、自分で人生を変えていきたい人にとってはすごく役に立つと思います。

梁川：それこそ自分でやるのがイヤな人ですね。最大風速的に売上が伸びればいいような人とか。うーん、何だろな…お金出すからやってよ、とか、やるのがめんどくさい人とかには向いていない。投資家的な人はやらないほうがいいと思います。自分でやること自体愉しめる人に向いていると思います。

梁川：ありがたいことに北岡さんともお仕事させていただいたりしているので、もっとパートナーを増やしていきたいですね。収入っていうだけではなくて、僕自身は北岡さんの考えに共感しているので、共感している人を増やしていって、そういう人たちと一緒に仕事をするとすごく楽しいので。