西山：沖縄で、相続コンサルタントとして相続や生前対策のお仕事をさせて頂いています。

西山：4年前、初めて実際にお会いしました。沖縄に引っ越してきてからですが、その前から、北岡先生のことはウエブ上で存じ上げていました。お会いする前の私は、今の相続と同じようなお仕事をしている会社にサラリーマンとして勤めていました。行政書士と土地家屋調査士の事務所です。そこの社長が多方面でビジネスをしていて、株式会社も別の会社ももっていました。法律関係の仕事もしているけれど、全く別の仕事もしていました。私は不動産部門で、売買の仲介をやっていました。いくつも組織がありましたが、私はその全部に在籍して、色々な仕事を多面的にやっていました。

西山：仕事ですからね。めちゃくちゃ楽しいかというとそうでもないですが、色々なことが学べて、とても役に立ちました。

西山：サラリーマンの時は、最初は月13万円からはじまりました。30代になってからの中途採用でした。最終的には15万円まで上がりました。年収としては、残業を一生懸命やったとしても250万円届かないくらいでした。

西山：やむにやまれぬ事情もあって選んだというのもあります。皆さん、給料のことだけ聞くとびっくりされます。要は、言い方は悪いですけど「安い値段でこき使われたね」と言われていましたし、私も同じように「早く辞めて給料のいい会社に移ろう」と思っていました。ただ、途中から私は考え方を切り替えました。
元々、学校卒業してすぐは、上場企業に入ってそこそこいいお給料をもらって、良いOL暮らしをしていました。だけど、その時の大会社の一組織、一歯車としての自分は、大会社の中の決められた仕事しかしていませんでした。
ところが、社員数が10名もいないような小さな会社に入ると、社長の仕事を身近に見れました。本音でいえば、給料も安くて腹も立ちます。だけど、そもそも独立したいと思っていて、目の前にちょうどいい教科書がいる。この人から徹底的に学んでいけば、独立したときに、失敗する可能性が低くなるのではないかと考え方を切り替えて、色々と学んでいきました。
一通り、会社のやり方や社長の考え方をインストールしました。次は、相続のお仕事もしつつ、自分が将来やりたいけれど、お金がかかりそうなことを、その会社にいる時に色々実験していました。具体的にいうと、費用のかかる広告をうってみて、お客さんの反応がどんなものか調査していました。新聞ならどうか、コミュニティ誌なら、テレビCMなら、ラジオならどうなるか？色々な反応をみて、この広告は反応率が良いけど、これはそうでもないと試行錯誤していました。結果として、独立した今、ピンポイントで広告を出しても、そこそこ反応が良いです。

西山：基本的にはインターネット広告です。広告費用で10万円を超えることもあります。勤めていた時の社長や、他のコンサルタントも言っていましたが、出ていくお金ばかりをみるんじゃなくて、24時間休まず動いてくれる営業マンを雇ったと思えば良いということです。今も、インターネット広告は反応率か良いです。

西山：きっかけは、前に勤めていた会社の社長が、今の仕事に結びつく新しい事業を始めたことです。行政書士と土地家屋調査士の仕事、不動産をやっている別会社の仕事、もう一つISOをやっている会社の事業もあり、だいたい3つの仕事をいったりきたりしていました。その行政書士の部門で、新しい事業を開拓することになって、社長が色々なところに勉強会に行っていました。そこで、相続の事業をするためのコンサルタントという珍しい仕事がありました。行政書士事務所に相続部門をインストールするためのコンサルタントがいて、その人に教わって、相続部門をやることになりました。最初の2回くらいは社長が話を聞いていましたが、忙しいし飽きっぽいので、ある日、会議室に呼ばれて、「ちょっと、あとは話を聞いておいて。」といわれました。そこで、私が日本でも第一線の有名なコンサルティング会社のコンサルタントと、一対一で会話を始めました。言われた通りに会社にインストールしていくと、本当にお客さんが来て、ちゃんと売り上げも上がっていきました。要は、新しい新規事業を一から立ち上げることを無料で体験させたもらった感じです。「これは、いける」と思いました。しかも、人によっては相続の仕事は合わない人もいると思いました。

西山：基本的には死にまつわる仕事で、お年寄りが多いです。私は早口なので、お年寄り相手でマシンガントークをすると通じませんでした。難しい法律用語や専門用語を使ってもダメで、いかにかみ砕いて教えることができるかにかかっています。年齢の高い人が多いので、せっかちな人も向かないです。それから、死と向き合うということは、決して明るく笑えるような仕事ではないですし、それで精神的にまいってしまう人もいるようです。
ただ、私は法律的なことも好きですし、昔から、人の悩みを解決するということも好きでした。OL時代には、友達や職場の先輩からの悩みや相談を受けていましたし、法律的なことも好きでした。きちんとお金を頂いてコンサルタント導入のビジネスをやっていくうちに、私に合うと思うようになりました。事務所としても、「相続をやっている」という認知度が上がっていきました。私の方でもノウハウを蓄積しつつ、会社の方でも責任者として相続部門を組み立てていきました。
いよいよ独立するときに、同じように仕事ができる後継者を育てて、私は独立させてもらったという形です。

西山：11年くらい勤めました。結構長いです。相続系の話がきたのは5年目くらいです。

西山：よく続けましたよね。中小企業というか、零細企業でしたので、色々なことを自分でやらなきゃいけないというのがありました。人に言われるのを待っていると回らないし、社長も自ら行動してもらうつもりで雇っていました。そもそも、私は大企業に勤めていたので、言われたことだけやっていることが良いことです。言われたこと以外の余計なことをすると、大企業では怒られます。ところが、中小企業になると、考え方が逆です。余計なことをしないでいると、会社では使えない人間になる。気付いたことをどんどんやっていかないと、会社は回らない。気付いたことをどんどん積極的にやれるようになる。自発的に色々できる人間というのは、最終的に独立すると私は思います。そういうことですよね？誰かに頼りたいから、どこかの組織に所属して従業員という形で働かしてもらうという人が多いと思うのですが、自発的に何かできて自分で仕事を回せるなら、自分でビジネスするだろうという感じです。

西山：まあ、お金でしょうね。だけど、あの期間にも意味はあったと思いますが、もうちょっと少なかったら生活保護でした。でも、その中でも、不思議なことにお金は貯めました。ほんのちょっとだけど貯めていました。逆に、大企業にいる時は全然貯金をしていませんでした。お金が無くなると人間不思議なものでお金を貯めるのです。不思議なものですね。
節約した生活もするし、不要なものを買わなくなるし、欲しいとも思わなくなります。そういう生活を一度は経験しておくと、色々な意味で良いと思います。今でも、我慢がききますし、欲しくてもやめておこうと、パッとあきらめがつきます。

西山：だいたいの悩みって、正直、お金が多いと思いますよ。例えば、将来の悩みとかも「このまま歳をとったら、どうしよう？お金もないのに。」でしょ？だから、ベースにはお金の悩みだと思います。

西山：このまま雇われていたとして、自分の年収は計算してみたら分かります。どれくらいお金が入ってきて、どれだけお金がかかって、どれくらい手元に残ってと、考えてみたらヤバイと思いました。だから、増やしていく努力をしなくてはいけない。
雇われる道なら二つしか解決策はなくて、ひとつは、安易ですけど副業する。残業がたくさんある会社ではなかったので、副業しようと思えばできなくもないのです。だけど、十代二十代みたいに体力があれば良いですが、三十代四十代前半で、そんなことしたら次の日に差し支えます。だから、副業という選択はないと思いました。もう一つは、給料の良い会社に転職する。ただ、年齢的にもむずかしい。
ということで、自分でビジネスをしていくという道を考えました。当然ながら、バラ色の人生ではなく、むしろ先の見えない航海に乗り出す感覚です。今までは、内海の方でぐるぐる回っていたのが、外洋の方へ出るようなイメージです。大物が釣れたらいいですが、一発で難破する可能性もあります。ちょっと恐ろしかったというのもあります。ただ、独立しないと、この生活から抜け出すのは無理だと分かっていたので、だからこそ、会社員時代に、会社の経費をつかって、自分の先のビジネスのために実験をしていたという感じです。

西山：ダイレクト出版です。本を何冊か買ったらニュースレターが送られてきました。ニュースレターに北岡先生がコラムを書かれていて、共同執筆者の中で一番とがっていました。コラムを読むにつれて、ビジネスの芯を一番とらえているのは北岡先生だと思うようになりました。

西山：私も、色々なコンサルにもついてもらって勉強したり、本もたくさん読んだりしてきました。自分なりに経験して、ビジネスってこういうことだろうという自分の中で思い描いていたものと、北岡先生の本質の部分がきちんと合致しました。ビジネスの本質をちゃんととらえていて、表面的な解決というのではなくて根本をとらえるのがうまい先生だと思いました。

西山：ありました。私は、ちょうど4年前くらいに、沖縄に引っ越してきて開業しました。独立開業した月、ちょうど北岡先生がセミナーで沖縄にいらっしゃいました。その時に、初めてお会いしました。北岡先生からまずお話があって、その後、一人ひとり前に登壇して一対一で悩みを聞いてもらうという機会がありました。私も15分くらい、前にいって話をさせて頂きました。沖縄に来たばかりの頃で不安もありましたし、やろうとしているビジネスの価格のことを相談したと思います。「価格はこんな感じで、儲からないような気がするのですが、どうしたら良いですかね？」みたいな話をしたら、北岡先生がじーっと私の話を聞いて、「まず、価格より先にまず、今ビジネスをやろうとしていますが、色々新しいことをするのではなくて、会社員時代に培ってきて上手くいったことを、アレンジせずにそのままやった方が良いよ。」ということを教えて下さいました。これは今も続けています。
もう一つは、「西山さんが思い描いている価格よりも高い値段を付けても大丈夫だと思います。」ということでした。「士業の世界の価格って安すぎると思います。もっと思い切った価格を付けてもいいと思います。ただ、周りとの相場もあるから、そのあたりをどう理由付けして価格を提示していくかが大事なんだけれども、もっと上げてもいいと思います。」と言われました。なるほどと思いました。
ただ、結構悩みました。価格を上げるとお客さんが逆に離れていく危険性もある訳じゃないですか？とはいえ独立したばかりで、そんなにお客さんもいなかったので、最初から思い切った価格設定で提示をしていきました。そしたら、意外とお客さんはすんなりと受け入れていってくれて、こちらも、高い価格で仕事を引き受けさせていただく以上、安かったサラリーマン時代と同じ仕事をするわけにはいかないですから、必然的にレベルの高い仕事をしなくてはということで気合も入りました。

西山：士業の仕事というのは、お客さんから頼まれたことをやります。例えば、行政書士でいうと、お客さんからこういう契約書を作って下さいとか、相続でいうと遺言書を作って下さいとか、そういう依頼が持ち込まれます。それに対して、契約書や遺言書をつくって納品するところまでが、よくある行政書士の仕事ですよね。
だけど、私は、行政書士以前に、相続コンサルタントを名乗っていますので、単に頼まれた契約書を納品するというのではなく、なぜその契約書が必要になったかを探ります。例えば、遺産分割協議書を作って欲しいと言われても、遺産分割書以外のお客様自身が気付いていない問題もあったりするのです。亡くなった後に相続財産をどう分けるか、相続人全員で話し合いをして内容を文章に落とし込むのですが、相談に来たお客様は、遺産分割協議書にしかフォーカスが当たっていません。「話し合いで決まったから作って下さい。」それでも良いのですが、私の場合は更に深掘りして、どういう財産があるのかお聞きします。沖縄なので軍用地を持っていたり、軍用地以外の色々な不動産があったりします。資料を取り寄せて調べてみると、相続税がかかる案件もあり、短い期間にやらなければならない国から決められたことなので、それをお客さんに教えてあげると、あわてて税理士の先生が必要になります。ご紹介して相続税をやってもらうようにする。お客さんが気付かないところに気付いて提案を差し上げるという部分で、通常の行政書士よりコンサルフィーを高めにとれます。気付いて指摘をして更に提案をするという面でプラスアルファの費用を頂くという形で、価格を高く設定しています。

西山：例えば、今やっているサービスは、基本的には行政書士ですから私が文書を作って納品します。仕事に対しての相談や質問、例えば遺言書だったら亡くなるまでに時間がたつと、ご本人が内容を忘れてしまったりするので、そういう場合は何度でも無料で内容を解説するというサービスをつけていたりします。おそらく他の士業事務所では、そこまでやっていないです。アフターフォロー代という感じで価格にご納得いただいています。

西山：北岡先生のコンテンツで気に入っているのは、ポッドキャストです。 有料プログラムは、私も買っていて、ディープなところまでちゃんと教えて下さるし、より実践的です。だから、悩んでいる人は有料プログラムに入るべきだと思います。ただ、ポッドキャストは無料の割には内容が濃いです。毎週配信されるので、車に乗りながらよく聞いています。運転しながら聞くと、ちょうど良いのです。前半の軽いやり取りと、後半のひとつのトピックについて15分くらいのやり取りは、元気が出ますしビジネスのモチベーションが上がります。意外と役に立ちますし、お尻をたたかれるのもポッドキャストです。

西山：私は多分、皆さんと違うと思います。こんなインタビューを受ける方は、よりストイックに良い方に、理想の社長像に近づいていくのだと思いますが、私は、この仕事を始めてから、サラリーマン時代よりだらしなくなりました。正直、全然働かない日もありますし、超働くときは、24時間寝ることもせずに働いている時もあります。ただ年間で平均すると、正直、相続関係の仕事をしているのは、一日2〜3時間くらいだと思います。

西山：まず、独立した初年度は858万円です。2期目の去年度は973万円です。そして、今期は10月決算で、軽く計算したら消費税事業者になると思いました。1000万やっと超えたかなと思います。ひとりで一日2〜3時間くらいで。

西山：そういうことになりますね。今、この事務所の家賃が駐車場込み16万円です。サラリーマン時代だと16万円のところは借りれないですよね。7〜8時間働いても、毎月赤字です。その頃から比べると雲泥の差です。 ただ、私自身は変わっていないというか、インドア派なので、大きいホームシアターを設置して、大画面で映画を見たり、ゲームをしたりして、一週間くらい仕事と遊びで、ずっと家に引きこもりです。

西山：壁は結局、自分だったと思います。もちろん他に全く障害がないかというとそんなこともないですが、一番の壁は自分です。両親も兄弟も元気でいますが、反対はされませんでした。やりたいようにやればいい。ただ、お金の工面をしてくれるわけではありません。昔からそういう方針だったので、裸一貫ではじめました。自分で、ここまでしか行けない、これは無理だと壁を作っていますが、それをいかに取り払うかが重要です。いわゆる成功している人は、その壁が、無いわけではないですが、壁までの距離が遠いのだと思います。

西山：壁にぶつかるしかないと思います。ぶつかって、ぶち破るのか、上を乗り越えていくのか、人それぞれ分かりませんが、私はどちらかというと、突進してぶち壊すタイプです。とりあえずぶつかってみると、意外と薄かったなと感じます。 例えば、価格を上げるのも同じく、いきなりドーンとあげることはできないけれど、ちょっとずつ上げていって、小さい壁をぶち破っていく感じです。そういう風に少しずつ自分の枠を広げていきました。

西山：いい意味でも悪い意味でも、社長になったら罪悪感を取り払うというのは必要だと思います。例えば、未だに私は持ってる感情なのですが、人様からお金をもらう時に罪悪感ありませんか？最近、私はだいぶなくなって、堂々と価格を提示できるようになりましたが、昔はちょっと引け目を感じていました。全力で仕事をしてその上で価格を提示するのに、請求書を出す時には他の書類の下に忍ばせてお渡しするとか、そういうこともありました。今もその感覚を払拭しきれませんが、あの頃よりは堂々と価格の説明をして、ご納得して頂いている感じです。色々なところに壁がありすぎてよく分かりません。

西山：引き留めはありました。足を引っ張られたとは思っていませんが、今辞められると困るからということで、社長に言われて退職の期限を2回延長しました。最初は一年延長しました。準備も整ったし後継も育てたしもういいだろうと思って退職する予定でしたが、社長から「今、辞められたら困るから、ちょっとおってくれんか」と言われました。「どれくらいですか？」と訊いたら、「1年くらいおってくれ」と言われて、1年？と思いつつ残りました。そしたら、10カ月くらい経った時にまた呼ばれて、更に「半年延ばしてくれんかな」と言われて、また伸ばしました。半年後に、また呼ばれて、「あと半年くらいおれんかな？」と言われて、さすがにもう延長ゲームばかりしていられないと思って、「すみません、ちょっと期限があるので」と言って辞めました。納得して放してくれましたので、そういう意味では、後腐れなく退職できたと思います。

西山：うちの父は、自分のお金は出してくれませんでしたが、私のために実は積み立てていたというお金を出してくれました。100万円積み立てていて、ありがたかったです。
当時、私の貯金は30万円くらいしかない中で独立しようと思っていました。他に定期貯金も少しありましたが、いわゆる純粋な普通預金は30万円くらいだったので、父の協力はすごく助かりました。

西山：自分自身が何か変わったかというと、全く変わっていないです。素の部分も全然変わっていませんが、無駄なことはしなくなりました。サラリーマン時代は、社長によく行かされました。新春祝賀会とか名詞交換会とか、すごい大きい社長ばかり集まる会があるから、代理で行ってきてくれと言われて、すごいドキドキしながら参加していました。ただ名刺をばらまくだけで、あとは何のアクションもないというのにつくづく気付きましたので、そういう無駄な会合には一切参加していないです。

西山：習慣ではないですが、考え方はちょっと変わってきたかもしれません。私は、一般の経営者のあるべき姿の枠には、全面的に当てはまっていません。
例えば、すごい引きこもりで一日2〜3時間しか働いていなくて1000万円稼いでいますなどと世間に公表したら、ふざけるなって話ですよね。昔なら、独立開業するとなれば、それなりにお金を貯めて計画的にすると思います。少しは貯めましたが、ホントに貯金が少なかったので、よく、この少ない金額で開業したと思います。
創業すぐには、お金なんて貸してくれないと、よく言われていましたが、銀行に行ってみたらあっさり何百万円か借りれましたし、世間で言われていたことと、自分で行動してみることは、実際、違っていることがたくさんありました。世間一般では「創業とは努力をするべき」「3年間は歯を食いしばって寝る間も惜しんで働かないと稼げない」などと、まことしやかに言われていますが、そんなこともないですよ。

西山：さっきも言いましたが、4年前にお会いしたときのアドバイスが、その後の方向付けに最も役立ちました。本当に感謝しています。4年前のたった15分間なのですが、その二つの方針というのは、ビジネスを始める時にものすごく良いヒントだったと思います。結局、価格を上げると手元に残るお金が増えるじゃないですか？価格が低い状態だと、今も苦しかったと思うのです。何年この状態を続けなければいけないのかと、低空飛行し続けたと思います。ですが、価格を上げて良いと考えられるようになったら、10人のお客さんに10万円で売るのではなくて、一人のお客さんに100万円で売れば、圧倒的に楽になるし仕事量も減ります。実際、価格を上げてみて感覚的にらくだと実感します。すごく救われました。直接お会いして面談のコンサルというのは役に立ちました。でも次に役に立ったのはポッドキャストです。無料ですけど(笑)

西山：きつそうな人だなという感じです。きつそうなんだけど、ビジネスの芯はとらえていると思ったし、言っていることは間違えてないし、ちゃんと役に立つことを伝えていると思いました。
もしかしたら、北岡先生の策略かも知れませんが、第一印象マイナスの状態から入っていけば、あとで良いことを言うと、プラスへの振れ幅が大きいじゃないですか？そういう効果かなと思いました。ここはカットで(笑)

西山：私がお会いしたコンサルタントの中には、有名な先生もいらっしゃったし、無名な先生でもその業界ではすごいという方もいらっしゃいました。私自身、相続コンサルタントという、コンサルティング業をやっていますし、会社員時代は実はISOの主任審査員でした。自分自身が建設業界を中心にISOの品質と環境の審査をやっていましたし、経営のことは全然知らない訳ではないです。ただ、自分がコンサルもやっていたからすごくよく分かるのですが、北岡先生と他のコンサルタントとの違いは、ビジネスの芯を打つアドバイスをボンと一つくれるところです。細かい手順やガイドも示して下さるのですが、基本的には自分で手を動かせというとことです。手取り足取りやるコンサルタントもいて、私もそれに近いことをやっていました。子どもを育てるように細かくケアしていというよりは、社長なら最低限ことを自分の手でやって成長するようにうながす仕組みのコンサルタントだと思います。

西山：例えば、自分の会社でやったことをお客さんに対しても同じようにやりなさいというタイプのコンサルタントもいます。マニュアル大好き人間にピッタリなやり方です。ちゃんとやればうまくいくと思いますが、北岡先生の場合はビジネスの芯を教えてくれて、そこから先はヒントと方向性を与えるから自分たちの手でやってみなさいというやり方です。オリジナリティはそれぞれあるでしょうという感じです。 たまに、これってどうやったら良いんですか？という人がいると思いますが、そういう人はマニュアルが好きな人だと思います。北岡先生は、そういう、マニュアル一辺倒じゃない人向けです。言われたことを素直にやるんだけど、なんで？って考えれる人が、向いていると思います。

西山：私にとって、欠かすことのできない、重要なコンサルタントのお一人です。

西山：薦めない人から先に言うと、マニュアル一辺倒な人はダメだと思います。マニュアル通り、言われた通りしか動けないとか、前例を踏まないとダメとか、自分で壁を作っている人は合わないと思います。
薦める人は、壁に悩んでいる人です。こうしなきゃいけないけど、どうも納得いかない、そういう時には北岡先生のところに行ったら良いと思います。
あとは、他力本願な人はダメです。自分でやる人が良いです。

西山：オクゴエに入っている以上は、億を目指していきたいです。なんで億なの？という話で、しかも、行政書士で相続コンサルタントといえば、結構難しいですよね。相続と言えば一般のお客様相手ということもありますし、沖縄市場だけというのでは、なかなか難しいだろうと思います。やっぱり、全国規模で展開していくことを考えなければいけないし、他の業種とのコラボも考えなければと、漠然と考えてはいます。
北岡先生からは、なんでその金額が必要なの？とは言われます。サラリーマン時代に比べて4倍くらい稼いでいるとはいえ、日々の支払いとか、お金の心配は尽きません。細々した支払いとか切羽詰まったきゅうきゅうとした生活から脱するためにも億越えになりたいなという風に思います。

億になるためには、一日2〜3時間働いて、ひきこもりという生活をやめないと、億にならないというのは分かっていて、漠然と変えなければいけないと思っています。ただ、40代のおばちゃんがひきこもりで一日2〜3時間働いて1000万円稼げるというのは、今の日本の社会が抱える問題を解決するメソッドになるかもしれないと、実は思っています。「引きこもりでも子育て中のママでも、家に居ながらにして1000万円稼げます」みたいなキャッチコピーです。ある意味これを実践しているので、あとは、きちんと確立できるようになったら、コンテンツ商品を売り出せると思います。子育て中のママたちは、幼稚園や保育園が足りませんが、働きに出たいです。でも、出るとなると家に子どもを置いていく訳にはいかないから、預けないとだけれど、足りないでしょ？だったら、ママが、家にいながら子育てしながら仕事したら良いのではないかと前々から思っていました。いきなり1000万円はむずかしいにしても、日本人はそこそこ基礎教育を受けているわけだし、ちゃんとインストールしてあげればできると思うのです。例えば、神田正則先生も、これから先は会社に雇われる時代ではなくて、それぞれが独立した一仕事人として、他の人とコラボしながら仕事していく時代が来ると言っていますし、私もそうなったら良いと思うのです。引きこもりの人も同様ですよね。家にこもって親のすねをかじって、50代になって、親は80代になって、「親が亡くなったらオレ死んじゃうよね」という人が増えていますが、引きこもりでも仕事すればいいじゃないですか、出たくないなら、出たくないなりに家で仕事をする。家にいながら目に見える範囲で子どもを育てながら、ちゃんと仕事をやっていけばいいです。
引きこもりの私じゃないと、その気持ちは分からないと思いますから、私がそのメソッドを開発していこうかなと思います。