岩脇：マーケティングのコンサルタントをしています。今いる社員数で、売上を1.2倍、利益を2.2倍にするための売上アップの仕組みづくりのお手伝いをしています。

岩脇：元々サラリーマンをしていました。北岡さんの「インターネットマーケティング養成講座」を受講して、こういうコンサルタントの道もあることに気付き、コンサルタントをやっていこうと思っていました。北岡さんがマーケティングパートナープロジェクトを立ち上げられた時、今が自分のタイミングだと思ったのが、始めたきっかけです。

岩脇：建築の問屋の営業をしていました。扱っている商材はエクステリアという、庭のブロックやフェンス、カーポートなどでした。職人さんやハウスメーカーに卸す仕事をしていました。とても電話が多い業界で、朝の6時から職人から電話がかかり始めて、やり取りが終わって落ち着くのが22時。そこからやっと自分の仕事を始めるという生活でした。かかってくる電話は、少なく見積もって1日100件です。内容は、「この現場でこの材料がこれだけ足りないから頼んでおいて」とか、「この現場の収まりが悪いけどどうやって収めたらいい？」などです。 事務の人は商品の知識がないので、問い合わせの電話は営業に入ります。基本的なことならメーカーに聞いて済むこともありますが、現場の収まりの対応は、色々な現場をこなしている営業に電話がきていました。

岩脇：固定給でとても安かったです。残業も100時間以上していましたが、色々事情があって、固定給プラス5万円程度でした。

岩脇：まず働き方がおかしいと思っていました。初めは新卒で入社して、そこしか知らなかったので普通だと思っていました。石の上にも三年といいますが、とりあえず三年間はがむしゃらにやろうと思っていました。当時の直接の上司はエリアを統括する部長で、その人のお客様を全員引き継ぎました。そうすると、ある程度の決済権限ある人から新人になるので、もうイエスマンじゃないと無理でした。何回も朝6時とか7時とかにお客様のところへ行って、来られるまで待っていて3日連続で謝罪したこともあります。クレーム産業なので、物をきちんと納品して当たり前、きちんと施工して当たり前、そして失敗したらと怒られていました。働く時間が長くて、お給料が安い、人を人として扱わない業界でしたので、人を嫌いになりそうでした。例えば、材料が足りない時に色々調べたら富山県に在庫があるとします。「あ、富山にあるんだ。明日の朝までに入れておいて。」「どうやって入れるんですか？」「お前が行けば良いじゃん。」というようなことを当然のように言われていました。

岩脇：元々、インテリアや雑貨が好きでした。そういうことをやりたいという淡い想いで職業を探していたら、逆のエクステリアがあることを知りました。調べていくと、おしゃれな家は建物の周りもとてもおしゃれなのです。照明が当たっていて植栽があって、そういうことをトータル的にコーディネイトできると書いてあって、すごくおしゃれな仕事だと思って入社しました。そしたら、スーパー泥臭かったという・・・

岩脇：がむしゃらに頑張って、最終的に起業するまで丸8年間、働きました。仕事の境目がグレーで覚えることが膨大にありました。庭や外回りのことで土木系の知識を必要とし、テラスの場合は躯体工事をするので建築や建物のことも知らなければならない。全体を知るために覚えることが沢山あったので、一人前になるには3年では無理だと思いました。

岩脇：辞めたいというのは無かったです。当時は、辞めることは逃げだと思っていました。やりたいことがあって転職するなら良いのですが、ただ辞めたいというのは逃げで、どこに行っても大変なのは変わりません。ただ、こんな大変なところで業績を伸ばし続けたら、どこに行っても通用すると思っていました。ここで一端になろうと思って頑張っていました。

岩脇：引きずる人はすぐに鬱になります。常に進行形の現場をいくつも抱えています。工程などを管理しながらやらなければいけないので、土日も休んだ気がしなかったです。それこそ、サザエさん症候群です。日曜日の夜サザエさんの曲を聞くと鬱々とするという。そのうち、気にしていたらヤバイと思って、仕事が終わった瞬間にオンオフが切り替わるように適応していきました。でも、完全に忘れるので、スイッチ入れるまでが大変です。

岩脇：クレームが重なると、「死にたい」と思うことが何度もありました。死んだ方が楽と思うこともありましたが、一周回ると命までは取られないと気付きました。だから、別に良いと思えるようになりました。

岩脇：初めは自己啓発です。まずは自分の価値や単価が低いと思いました。友達は労働時間が少ない割に、資格をとって給料が上がっていました。自分はアホみたいに働いても給料が上がらないと思った時に、低い単価をどうやって上げればいいんだろうと思うようになりました。自分も資格や勉強をしましたが続かず、読んでいて一番モチベーションが上がったのが自己啓発系のマインドセットでした。ですが、北岡さんもよくおっしゃいますが、モチベーションが上がると下がるのです。基本的には維持ができないのです。マーケティングを勉強して、改めて気付きましたが、要は、上下を繰り返し、上がった時は行動量が増えるだけで、実際に何をやれば良いのかは分かりませんでした。めっちゃヤル気が出てきたけど、このヤル気どこに持っていこう？というように。

岩脇：自己啓発ではないと気づいて、自分は何をしたいのだろうかと考えた時に、社長のお手伝いをしたくて、自分にご縁があった人の手伝いができるのが一番いいと思うようになりました。経営を勉強したいと思うようになり、中小企業診断士の勉強を始めて、その後は、戦略を練ることがおもしろくなりました。

岩脇：純粋にお金だけ稼ぐにはどうしたら良いか考えた時に、独りでやる通販の方法も勉強しました。ただ、行きつく先は自分一人で完結して、お金が増えただ減っただと自分の部屋に籠ってやるのはむなしいと思いました。やっぱり人に関わって感謝されるような仕事をしたいと再確認しました。何をやりたいのか考えた時に、お世話になっている社長や周りの方々の役に立ちつつ、付加価値を上げることだと気づきました。経営を学べば社長の相談に乗ることができると考えて勉強していきました。

岩脇：中小企業診断士の勉強を途中で挫折した頃です。内容が、財務や情報システムという分野になって、進むスピードが一気に遅くなっていきました。これだと資格をとるまでに時間がかかると思いました。最終的にお客さんに還元する時期も遅くなります。どうしようかと思っていた頃に、ダイレクト出版を知り、北岡さんのインターネットマーケティングコンサルタント養成講座を知り、受講しました。

岩脇：同じ頃に二つのプロモーションがありました。コピーライターとして起業しましょうというものと、北岡さんのマーケティングコンサルタントになって起業しましょうというものです。コピーライティングはすごいスキルですが、これを生かすためは周辺分野を勉強しないと意味がないですし、ただのツールであり、ひとつのスキルだと思いました。それならマーケティングを勉強しようと思って北岡さんの方を選びました。

岩脇：建築業での働き方が180度変わりました。まず、電話の数を減らしました。客層が結果的に8割入れ変わりました。

岩脇：電話は生産性が低いと知り、北岡さんも電話に出るなとおっしゃっていました。それを、どう実行するのか分かりませんでしたが、結局は自分のセルフイメージです。元々は問屋の営業として、材料を横流しするのが自分の仕事と思っていたので、電話に出ることが当然だと思っていました。普通の営業マンは、お客様の需要が100あったとしたら、ライバルとインシェアの取り合いです。マーケティングの勉強をしてからは、そのやり方が間違えていると気付きました。インシェアをとりに行くのではなくて、自分がマーケティングの分野で手伝ってあげて、売上を上げられる営業マンになれば良いというように考え方を変えました。100ある売上が、120、130になれば、伸びた分の注文が貰えて、結果的に他の分も注文が貰えるようになりました。電話でのやり取りは、値引き交渉や材料の発注という雑務が多いです。当時、お客様が売り上げを伸ばせる相談を受けられる人は僕の他にいませんでした。雑務を頼むのが忍びないくらい、色々やっていたので、お客様の考え方が変わっていきました。

岩脇：いきなりは変わりません。1〜2年かかりました。大きい売り上げを作る２割のお客さんの電話にはレスポンスをしましたが、その他8割の電話をなくしていきました。「お前って本当に電話に出ないよな」と言われても、売り上げを上げる活動をしていたのでお客様の売上が伸びて、結果的に注文がきて自分の売上も伸びました。掛け率で勝負している業界で、50で仕入れているものを、51、52で売るという、1％2％の差の勝負でした。でも僕は、ベースを上げるお手伝いをしていたので、多少高くても関係なくなりました。

岩脇：働く時間は減りました。以前は20時間くらい働いて、夜中の2時頃に家に帰って寝るだけでしたが、当時22時くらいには片付けて帰れるようになりました。最後は帰りたいときには、もういいやって帰っていました。働く時間は、随分、減りました。

岩脇：中長期で何をすれば良いか考えられるようになりました。会社的にこういうことをやれば良いということは率先して企画するようになりました。イベントなど、支店長クラスの人をまとめて、企画運営するようなことをしていて、当時、役職が一個つきました。辞めるまで、一年くらいの準備期間がありましたが、その間も上司から何回も「じゃあ支店長になったら辞めないのか？」とか、色々な話がきました。

岩脇：この会社で働いていて、この先どうなるかという、先が見えたからです。労働に対して対価が合わないと気付きました。マーケティングのことを手伝っているときが一番モチベーション高くできたので、もっと特化して色々な業界の方をお手伝いするために、起業したいと思うようになりました。中長期的には地元の活性化をしたいという想いもあります。そういう意味では、年齢的なこともありましたし、ちょうどいい区切りだと思って、独立することを決めました。

岩脇：最初は、「コピーライター」というすごいスキルがあると思っていました。最終的には、コンサルタントの方が良いと思って、北岡さんのマーケティングコンサルタント養成講座を受講して、コンサルタントで起業することにしました。

岩脇：独立してから1年半です。マーケティングパートナー協会（MPP）に1期で入ったので、独立する前から考えると3年半です。MPPの環境があったからこそ独立しようという想いがより加速的に進んでいきました。そういうことで、本業をやりつつコンサルタントとして動き出していったのは、3年半前です。

岩脇：年収は良くなりました。サラリーマン時代の３倍くらいになっています。

岩脇：地道にクライアントを獲得していきました。

岩脇：自分の好きな時間に好きなように働けるようになりました。休みたいときに休んで働きたいときに働くという感じです。

岩脇：これ一本でできるとは思っていなくて、見切り発車でした。年齢的な節目もあるし、周りからの環境もありました。他のコンサルタント仲間の方から、いつ起業するの？と聞かれていましたし、完全に見切り発車です。

岩脇：一生懸命ついていけるようにやっていったので、結果的に良かったです。

岩脇：毎回、壁です。最初はコンサルタントの中で自分は何が一番得意なのかを見極めるのが大変でした。お客さんに対してのメッセージも曖昧だったので、最初の見込み客を獲得するまでのリアルでのプロセスは、かなり壁でした。

岩脇：自分の場合はジョイントベンチャー（JV）の形で進めるパターンが上手くいきました。JV先の弱いところを補って売り上げにつなげます。その後、JV先の仕事につながるように売っていきました。例えば、JVの先のお客さんが、どうやって仕事を受けて良いのか不明確なことが課題だとしたら、僕がマーケティング関係の講座をやって売上のベースアップを手伝います。JV先のお客さんの状況をまとめて仕事の受け方を組み立ててあげれば、そのまま延長線上にJVの仕事になります。しかも、この講座で売上が底上げされているので、よりお客さんがJV先に頼みやすくなります。

岩脇：足を引っ張る人は、比較的少なかったです。親に言った時も、頑張ったら良いんじゃないと言われましたし、友達に言った時も、そもそも過酷な状況で働いていたのを知っていたので良いんじゃないという感じでした。

岩脇：マーケティングパートナーのメンバーで一緒に頑張っている人たちがいました。1期生だったので、一緒に大変な時期もみんな手探りでした。大変だと思っていましたが、その大変さも仲間と一緒で楽しかったです。

岩脇：頑張れば頑張るほどお客さんから喜ばれることです。あと、自分で休む時間も遊ぶ時間も、ある程度コントロールできることです。サラリーマンの時は就業時間が決まっているので絶対にしばられていましたが、今は、おいしいものを食べに行こうと思ったタイミングで食べに行けますし、今日は休みたいと思ったら休むこともできます。

岩脇：朝が弱くて起きられないんです。それも時間に縛られていないから許されます。多くて12時間くらい、少ないときは6時間くらいです。自分では、もっと働かなきゃと思うのですが・・

岩脇：コンサルタントというと、何のコンサルタントかと考えた時に、自分のポジション、得意分野というのがよく分からず、サラリーマンからコンサルタントへの繋げ方が不明確でした。でも、サラリーマンの時も、北岡さんのノウハウを使ってやったいたのです。過去があって、延長線上に今があると、やっていて気付きました。サラリーマンはサラリーマン、コンサルタントはコンサルタントと切り離して考えていました。色々なところに出て人と話していると、ここのつながりがないと、コンサルタントとしての信用がないのです。「じゃあ、何が得意なの？何がお願いできるの？」きかれた時に、かなり不明確だったので、一貫性がありませんでした。改めて整理していくうちに、だんだん繋がっていきましたが、ギャップを埋めるまでが大変でした。

岩脇：自分の強みを発見するワーク（ストレングスファインダー）をやって、自分の強みでは戦略性が低かったのです。トップ5は、「最上思考、個別化、共感性、未来志向、運命志向」でした。簡単にまとめると相手の考えていることを得意な分野に置き換えて、こういうことを言いたいのだろうと吸い出して組み立ててあげるのが得意ということに気付きました。コンサルタントというと知識を教えなければいけないというところも一つの壁でした。新しいノウハウを教え続けなければいけないと思っていました。けれど、自分は、お客様が持っているものを引き出して組み立ててあげることが得意だから、そこを押せばいいと気付きました。前職の時も、お客様の強みを引き出して組み立ててあげて形にしてあげることを、結果的にやっていました。今やっていることと前職でやっていたことが繋がって一貫性が出てきました。コンサルタントとして１年半だと、まだまだ未熟で経験が足りないような感じがしますし、教える立場となると、経営の先輩に恐れ多いと思ってました。ただ、強みを引き出すことが仕事だと考えるようになってからは経営の年数は関係ないので、楽になりました。

岩脇：活かして引き出して組み立ててあげるというのは、新しい知識、最新のノウハウ、メソッドは関係ない。そうなると、自分がコンサルタントとして、短い経験だから信用がないというギャップを埋められました。

岩脇：この一年半では、その一歩があったのが一番大きいです。

岩脇：テレビを見ることです。例えば、ターゲットとしている人が見ている情報番組を見るのであれば、それはそれで必要だと思うのですが、純粋に自分が見るのであれば、得ることがないと思いました。特に必要ないと思ったので見なくなりました。

岩脇：マーケティングパートナープロジェクトのコミュニティーです。

岩脇：どれも役に立っていますが、インターネットマーケティング養成講座は、ベースや基礎になっているので一番お世話になっていると思います。

岩脇：コンサルタントとして考えると、お客さんの意図を汲むというところです。お客さんが問題だと思っていることは、そもそも間違えていて、うそを言っているので、その一言をなぜ言ったのかという背景や裏を考えるということが大事だということです。最初はよく分からず、今も訓練中ですが、やっているうちに分かるようになってきました。お客さんというのは悩みを表面的な表現で言ってきます。それに対して答えても、表面の部分を小手先で変えているだけで、根本的に解決していないのです。北岡さんは、「そもそも」とか、深堀りする質問をすると思いますが、その聞き方をされているのを見てから、自分もクライアントに対しての接し方が変わってきたので、勉強になっています。

岩脇：お客さんが自分で納得するようになりました。以前はこちらの回答に「ああ、そうなんですか。」という反応は来るけれども、腑に落ちていなくて納得感がないのを感じていました。質問の仕方を変えてからは、お客さんがある程度考えて、自分で気付くようになってきました。「こうしたら良いんじゃないですか？」とこちらから明確に言う時もありますが、言わなくても質問しているだけで、お客さんは頭を整理して解決できるのです。だから、お客さんが問題だと思っていることは、そもそも間違えていて、うそを言っているということですね。

岩脇：めっちゃ怖い。おしゃれ

岩脇：最近になって変わりました。優しさを感じます。配慮が半端ないことに気付きました。

岩脇：他からコンサルティングを受けたことがないのですが、北岡さんは、本質を教えてくれる方です。テクニックもありますが、ビジネスをやる上で本質的なところに焦点がいっています。時代が流れたとしても、ブレないし変わらないことを教えてくれます。

岩脇：色々な面で師匠です。ビジネスも人間性も、全部です。見ていて勉強になります。

岩脇：がむしゃらにやっているけれど、いまいち成果が伸びない人です。ヤル気がない人や小手先だけ知りたい人とかは無理だと思います。ちゃんと行動できる人でも、ただ単にがむしゃらにやっている方は、やることの整理ができていないのです。ズバリ絞って要らないことを削ぎ落してくれるので、フォーカスを当てるポイントがずれている人は成果が出るのが早くなると思います。

岩脇：中長期で三つ考えています。一つは地域活性化、二つ目は教育業に携わること、三つ目は伝統と文化の継承です。実績を作る上では、中小企業の仕組みをしっかり作ったり、ベースを底上げしたりすることを、関東圏内で進めていくのが良いと思っています。基盤を作りつつ、少しずつシフトして進めていって、少しでも多くの人がマーケティング触れて売り上げを伸ばし、地方がより活性化して、残すものは残して、今後の将来を担っていく子ども達へ、ちゃんと生き残っていくための術を教えてあげたいと思っています。