長谷部：化粧品通販会社のマーケティング担当として、普通に会社員をしていました。マーケティングの中でも、お客さんとの関係構築のための媒体の製作がメインの担当でした。通販会社でしたので、お客さんにお届けする会報誌DMの企画・編集・ライティングをメインの仕事としていました。CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント：顧客関係管理)なので、商品と一緒にお届けする媒体の企画やライティングですね。

長谷部：通常だったら朝9時前に通勤して、20時に帰宅だったんです。製作部門担当だったので、入稿や稿了日というのが間近になると、製作って大変になってくるので、朝は始発、それこそ6時台の始発に乗って、会社の鍵を開けて、夜は12時前くらいの電車で帰る、みたいな生活でしたね。物によって違いますが、キツかったのは会報誌DMの入稿で、2〜3ヶ月に1回くらいでした。

長谷部：10年後にも同じスケジュールでやっていけるのか、と思ったら、体力的にキビしいんじゃ？というふうに思ったのが、正直な感覚でした。その時30歳手前でしたね。とにかくハードだったですね。なんとかしてその状況を変えたいな、っていうことと、せっかくマーケティングを学んでいるので、マーケティングのスキルを使って起業ができたらいいな、というのは漠然と思っていました。

長谷部：勤めていた会社は好きでした。会社の理念にも共感していましたので、転職という選択肢は全くありませんでした。ただ、その会社で出世しようと思うかといったら、そうではなかった。やっぱり、自分の先にいる人を視るわけですよ。いまその会社を支えている人たちを見ていったときに、やっぱり朝早い日があって、夜遅い日があって、けっこう疲れている感じの方もいました。これを続けていくのは、正直キツいな…と思っていたので、起業という選択肢を選びました。上司は会議も多いですし、製作なので原稿チェックが山のようにくるんですね。1担当者あたり10原稿くらい回していたので、上司ともなると1日100原稿を見て1つ1つ赤入れしている、という。もし出世したら、私にはできないな、と思いました。

長谷部：かなり自由になりました。会社員だったらそれこそ決められた日に決められた時間に仕事をしなければいけないんですが、今は自分で働く日と働かない日とを決めることができるようになりました。同じ8時間働くでも、時間の使い方は自由なので、午前中はオフィスにこもる、午後は人に逢いに行く仕事に充てるとか、仕事のスケジュールを自分で選ぶことができるようになったのはかなり大きいです。

長谷部：平日に旅行に行けるのも、かなり大きいですね。起業してからだと、沖縄、アメリカに行きましたね。あと台風だろうが、大雨だろうが、会社員時代はずぶ濡れになりながらオフィスに行ってましたけど、会社に行かなくてもいい、自宅でも仕事ができる、というのは、かなり大きいですね。

長谷部：もともとマーケティング分野にいたので、いろいろな企業をサポートしたいという気持ちが強かったんですね。もともといた会社もマーケティングで大きくなった企業だったので、そのノウハウを持って他の中小企業を活性できたらな、っていう思いがあったんですね。その中でライターか、コンサルタントか、という選択肢を持ったというイメージですね。

長谷部：「12週間マーケティングコンサルタント　オンライン講座」を受講したのがきっかけです。

長谷部：直接、北岡さんとお逢いしてから起業しました。オンライン講座を受けた時は、まだ起業していませんでした。

長谷部：サラリーマン当時の年収は、400万円くらいでしたね。

長谷部：何件か交流会など行ったりしてたんですが、なかなかお客さんを得るっていうことができなかったですね。起業して半年くらいはコンサルティング契約というのは取れなかったです。

長谷部：交流会に行って、名刺交換して、メルマガ登録してもらって…というのはやってもらっていたんですが、なかなか契約までには至らなかった状況でした。

長谷部：うまくいっていなかった時にやっていたのは、まず交流会に行くこと、メルマガを送ること、ブログを書くこと、この3つくらいしかしていなかったですね。

長谷部：初めてのお客さんは、日本各地で経営者向けセミナーを開催している企業さんとのJVみたいな感じだったんですよ。その会社は経営者さん向けにマーケティングや財務を教えている企業さんなんですが、セミナーで教えることはできても実際落とし込めない方に対してフォローができないという悩みがあったので、「落とし込みに悩んでいる方からご相談があったら長谷部さんにフォローをお願いしてもいいですか？」というお話をいただいて。そこでご紹介いただいた方を、最初のお客さんにしました。

長谷部：もともと製作部門でしたので、ライターとして起業しようと考えていたんですね。ただ、ライターとして起業しようと考えてた時に、広告の文面についてサポートできても、結局広告の文面以外にクライアントの課題があったときにサポートができない。どうしようかなと考えていた時、コンサルタント養成講座の案内がきたんです。マーケティング全体を見たときに、ライターとしてよりもコンサルタントとしてマーケティング全体を見た方がいいんじゃないか、と思って、北岡さんの講座に申し込んだ、という感じですね。

長谷部：起業当初は200万円から300万円の幅から抜け出せなかったんですが、最近では800万円くらいになっています。

長谷部：初めてのクライアントの時は金額設定が5万円くらいだったんですが、今では最高月額60万円の契約をいただいています。

長谷部：同じ通販会社で年商規模の大きな企業のCRMを見るお仕事をしています。休眠客の掘り起こしのためのDMのテストサイクルを考えたりですとか、DMのスケジュールだったり企画だったり、そのアドバイスをさせていただくですとか、そういった内容ですね。

長谷部：起業当初は、寝る時間以外は仕事をしていました。最近だと、まあでも8-10時間くらいですかね。まだまだ起業3年目なので。

長谷部：起業当初は、ひたすら交流会に行く、メルマガ書く、ブログ書く、の毎日だったんですね。ここ最近では、もちろん交流会行ったりメルマガやブログを書くことはするんですけど、それに加えて自分のターゲットにしている人の周辺の業界の方と逢うようになりました。どうやったら見込み客に逢えるか、ということを考えるようになりました。

長谷部：見込み客を直接取ろうと思うとなかなか成約に至らないので、見込み客周辺の業界の方にターゲットを絞りましたね。例えば私ですと化粧品の通販会社がメインターゲットなんですが、その周辺の制作会社・印刷会社・コールセンター会社さんに、まず顔を売っていって。そういう会社さんは、通販会社さんに売上を上げてもらわないと困るので、コンサルタントとしてそういった関連企業から紹介をいただく。紹介のメリットである企業からの信頼を得ながら見込み客との接点ができるので、そういう感じで今やっています。

長谷部：お客さんとの相性に悩むことは多かったです。やっぱりコンサルタントとして入るといっても、クライアントによっては「お金払ってるんだからやってよ！」というスタンスで来られてしまう。本来だったら私がアドバイスをして、それに基づいて行動してもらう、という形であるべきなんですけど、「あれやって」「これやって」とか。成果が出ないと「なんでやってくれないの？」と言ってくる形になってしまう。そういうお客さんに悩むことが多かったですね。

長谷部：北岡さんから言われたことなんですが、「イヤなお客さんは、切ろう」という。 イヤな人と無理して付き合うのは、辞めました。

長谷部：いや、最初は怖かったですよ。ただずっとズルズル同じことが続くんだろうな…と思ったので、一回経験してみないと、と思って、勇気を出して最初の一件を切りました。「以外に対したことないんだ」というのが分かったんです。断るのも自然に断れるようになっていったかなと思います。

長谷部：起業してから半年過ぎたくらいですね、その辺りからセミナーでセールスをするようになったんですが、セミナーを開催して、その後20-30万円の商材を販売するんですが、最初の4回くらいは、もう全く成約できなくって。0件でしたね。どうやったらセミナーで物が売れるのか？っていうことはすごく悩みました。

長谷部：それまでのセミナーをやりながら、ダメな部分を確認して修正していったというのはあるんですが、その中で一つ大きかったのは、もともとセミナーをやる時に、商品を最後に売りますよ、というのは言っていなくって。でもセミナーの一番最初の段階で、「商品売ります。楽しみにしていてください。」っていうのを導入部分で言って。それを踏まえて最後セールスパートに入る、ということをやるようにしたら、売れるようになりました。

長谷部：北岡さんの主催するマーケティングパートナー協会の一部のメンバーで勉強会した時に、そういう話を教えていただいたんですね。それでやってみようと思ってやってみたところ、当時セミナーに4社集まって、3社成約したんですね。成約率75%になりました。

長谷部：起業当初毎日ブログを書いていましたが、しっかり練って一本ちゃんとした構造のものを書き上げるやり方には変えました。以前は2,000-3,000文字程度の記事を毎日書くという日々だったんですが、「どうやらこれじゃないな」っていうことに気がついて。それからは、ちゃんとSEOも意識したもので、読み手も読みごたえのあるものを重視しながら、一本大きな記事を書く、というやり方に変えています。

長谷部：行く交流会の質は変わりました。前はただの異業種交流会や名刺交換会にひたすら行くっていう形だったのが、最近だと見込み客に出逢えない交流会や、やる気のない人の交流会には行かないようになりました。これは経験値として、2,3回行くと見えてきますね。

長谷部：一番役に立ったのは、「面談セールス」ですね。お客さんとの面談からどうやってセールスにつなげるのかというやり方を教えてくださっているコンテンツがあって。それがあったからこそ、もともと面談でアドバイスし過ぎていたものを、あまり与え過ぎず、でもお客さんに解決の糸口を見せて、契約に持っていくっていうプロセスを学べたのがすごく大きかった。受講する前は、面談の場で答えを与えてしまって、それで満足してしまっていました。「一旦自分でやってみます」と言われて、契約に至らない、というパターンだったんですね。でも「面談セールス」を受講した後は、「ざっくり方向性は見えたけど、自分でやるのが大変そうだ」と思ってもらうことができたので、「一緒に手伝ってもらえますか？」とお申し込みをいただけるようになりました。

長谷部：面談セールスを受ける前は、ほとんどとれなかったです。10件以上やった中で1件しか取れていなかった、という形でしたね。最近だと、面談自体の質も変わっているから何とも言えないですけど、10件中6-7件とかですかね。

長谷部：北岡さんから口頭でいただいたアドバイスなんですけど、もともと私、かっちりパンツスーツ着てたんですね。上下黒で、ちゃんとしたスーツではあったんですけど、北岡さんが「長谷部さんスーツ辞めたら？」っておっしゃったんですよ。そこから、スーツ辞めて、ジャケパンスタイルにした。もともとスーツの時はぜんぜん成約できていなかったのを、ジャケパンスタイルにしてから契約が取れるようになった。けっこう自分のイメージを変えられたというのは大きかったです。

長谷部：スーツ時代の頃は、おそらくアカ抜けない、じゃないですけど、サラリーマンっぽさが出てたんですよ。でもジャケパンスタイルにしてから、余裕が見せられるようになったというか。会社員からまだ起業したての雰囲気から、ちゃんとコンサルタントとして活動しているんだろうなっていう余裕を見せられるようになったんじゃないかな、と自分では思っています。すごくかっちりした会社さんだと、かっちりしたスーツにしたりしていますね。自分の魅せ方に変化をつけられるようになったのが大きいですね。

長谷部：一番最初は、メルマガで北岡さんのことを見ていたので、その時はあんまり好きじゃなかったです(笑)。まず私、写真からニガテだったんですよ。メタルフレームのメガネで、髪がツンツンのヤツ…ちょっと私の苦手なタイプの人だろうなって思ってました。

長谷部：まず、北岡さんを初めてオンライン講座で拝見したんですね。動いている北岡さんを初めて見たんです。その時に、話し方とか、ハキハキものを言ってくださるしコンテンツの教え方も、すごく構造立てていて分かりやすくて、そこで一気に印象が変わりました。 　多分最初は、写真から「感覚的にイヤ」と思っていたのが、実際にコンテンツとしてお話しされているのを見て、「私に必要なことはこの人が全部教えてくれるんだろうな」という気持ちになったのは大きかったですね。

長谷部：正直他のコンサルタントの方を全く見なかったので。ダイレクト出版のコンテンツがいいと言うのは分かっていたので、ここが出しているものは信用できるだろう、という思いがあったんですね。他のコンサルタントの人から教わろうというふうには、考えたことがないです。

長谷部：最初ライター志望でしたけど、自分の中で「ライターじゃないな」と思って、企業をサポートするためにはマーケティング全般で支援できるコンサルタントになりたいという気持ちに変わった時に、そのタイミングで「コンサルタント養成講座」のオファーをいただいたので、これしかない、という気持ちになったのが、正直なところです。タイミングがちょうどあったんですね。

長谷部：北岡さんは、「師匠」みたいな感じですね。他のコンサルタントとかって、やっぱり契約を取るために、いいことを言う。北岡さんの場合、正しいことをハッキリ言ってくださるので、私にとって「導いてくれる人」なんですよね。そういう意味で、私にとってやっぱり「師匠」ですね。

長谷部：行動はできるけれども、その方向性がなかなか定まらない方にはお薦めできるんじゃないかなと思います。

長谷部：行動できない人、だと思います。あとは、耳のイタいことを言われるのが、受け入れられないっていう人は、そもそも北岡さんのコンサルティングを受けるべきじゃないどころか、起業には向かないと思うので、そういう人は、辞めておいたほうがいいかな、と思います。

長谷部：今は通販コンサルタントとしてコンサルティングしていますが、同じように教える立場の方たち、コンサルタントに限らず士業の方々もそうなんですが、私がコンサルタントとして活動していった過程を踏まえてアドバイスができるような存在になりたいと思っています。