深野：深野裕之と申します。工業系の中小企業を対象に、海外販路を開拓したい企業のコンサルタントをしております。

深野：北岡さんと出逢う前は、今と同じような形で海外ビジネスのコンサルティングをやっていました。仕事になりそうな話があると自分の分野以外のことでも、何でも受けてしまうみたいな形で、単価が安いものだったりとか、本来自分がそんなに得意分野じゃない仕事なんかも何でも受けてしまっていて、結果的に苦労してしまうというか。悪循環に陥っているような状態が、しばらくずっと続いていました。

深野：まあ、集客の方法がわからなかったので、とにかく自分の会社で契約している顧問弁護士とか士業の方に相談して、何でもいいから仕事を相談してくれる人いないか？みたいな感じで、紹介をいただいて。紹介をいただいた経緯もあるので、あんまりこう、いい加減なことはできないので。で、相手がこういうことで困っているな、ということが分かれば、提案できるものがあるな、と思えば仕事として取っていってしまってましたので。それが理由ですね。

深野：当時の年収は恥ずかしくて言えないんですが、前職ではある会社の役員をしていましたが、その当時の年収の3分の1、よりちょっと多いかな？みたいな、家族も喰わせられないような、恥ずかしい年収でした。

深野：海外の営業を十数年やっていて、まあずっと中小企業でやってきたんですけれども、中規模くらいの会社の執行役員にスカウトされたんですね。若かったんで、周りもチヤホヤして、調子に乗ってしまったんですね。3年くらい執行役員としてやっていた事業が、なかなかうまくいかなかった時に、やり方根本の問題なんじゃないのかなと思って、「自分ならもっとうまいやり方ができる！」と思って。だんだんと周りからも持ち上げられて、「じゃあ自分でやったほうが絶対いいんだ！」と思って、根拠のない自信を持って独立したって感じですね。

深野：当時35歳の時ですね。まず独立した直後に、会社でやってたことと全然違っていたことに気づいたんです。会社では、ベトナム・フランス・アメリカの海外の企業との取引先既にが決まっていた。それらの会社の商品を日本で販売して。あとは日本のメーカーのものをベトナムで販売して。と、全部流れができていたんですね。当時やろうとしていたことは、コンサルタントではなくて、輸出入の商社をやりたかったんですね。ところが自分の甘さがあったというか、詰めが甘かったので、うまくいかないことが 二、三 出てきたんですよね。毎月収入を当てにしていたビジネスが最初にうまくいかなかったんですね。それが立ち上がらないという状況に陥って。長期的に、一年、二年かかってもうまくいくだろうっていうふうに思っていたものがあって、それは二、三年後には必ず来るとは思っていたんですけど、やっぱり最初に安定を前提にしていたビジネスが立ち上がらなかったので。そこでこう、行き詰まってしまったんですね。そこでいつまでも行き詰まっているわけにもいかないので、コンサルティングビジネスを、自分なりに始めた、という流れですね。

深野：Facebookを見ていたら広告が入ってきて、最初どこの会社のものかよく分からなかったんですが、なぜかそれも「コンサル型ビジネスで起業しよう」という話でした。確かダイレクト出版の寺本さんのセールスライティング関係の本か何かだったと思うのですが、それを読んで「あぁ、こういう仕事ってあるんだ」ということに気がついたんですね。自分は営業には自信があったので、そこにコンサルティングのノウハウがあれば、もしかしたら喰いつなげるんじゃないか、と思って始めたのが本当のところなんですね。

深野：以前取引のあった会社が、私が海外営業をやっていたということは知っていましたので、そこの社長のところに行ったら「ちょっと深野さん仕事手伝ってくれよ」と言われて、それでコンサルを始めた。最初メルマガをやりましょう、と提案して、メルマガって書いたことなかったんですけど、その会社のためにメルマガを運営して、メルマガをやりながらセミナーを定期開催していきましょう、ということを提案して。それもダイレクト出版や北岡さんから教わったもののアドバイスを参考にして。実は北岡さんとの出逢いって、本だったんですよね。ダイレクト出版のコンテンツも、最初お金かける勇気がなかったので、無料のものとかで勉強しながら、たまたま本屋にあった北岡さんの本を手にしたんですね。実はだいぶ前に既に買っていた本だったんですけど、当時は読んだだけで終わっていたんですね。しばらくこれから仕事どうしていこうかな、という時に、なんとなく手に取った北岡さんの本が、凄く分かりやすかった。まず、とにかくメルマガで情報発信をしましょう、ということと、セミナーをして、信頼関係を作ってからセールスをしましょうっていうのがあったんです。自分がやったこともないのにクライアントに提案して、まあまあそれなりに、うまくはいったんですね。ただ、それから問題が発生して、やっぱ1社に頼らざるを得なくなってしまったっていうところがあったので。まあ、派遣社員くらいの収入にはなっていたんですけど、でもそこの顧問だけだったら、「切られたら終わり」ですよね。で、その時に、次の手が打てなかった。要は過去の伝手から仕事は取れたんですけど、そこからどうやって拡がりを作っていったらいいかが分からないというところがありました。そこで悩んでいた、というのはありますね。

深野：それで「分かんないな…」と思っているとFacebook広告とかメルマガ広告とかが入ってくるんですね。これ、ちょっと高いな…とか思いながら見てたんですね。たしかタイトルは忘れましたが、北岡さんのDVDかなんかのコンテンツだったんですが、購入して勉強しました。その中の、たぶん2時間くらいある中の1コマに「勉強会をやりましょう」っていう内容があって。「それだったらできるかもしれないな」と思って。友達のショールームを借りて、朝7時から毎週水曜日、「とにかくマーケティングと営業を教えます」といって、地域ビジネスの方、工務店の社長とか、治療院の方や楽器屋さんとか、いろいろな経営者を集めて。「私、営業をずっとやってきたのでそういったことを教えられます」と、勉強会を毎週開催し始めたんですね。そんなこんなやっていて、でもなかなかどうやってクロージングしたらいいかが分からない、みたいな。で、そこからどうやってコンサルビジネスを提案していったらいいのかが分からない、とかそんな状況だったですね。

深野：まぁあの…どっちかっていうと役員をやってて起業しているので、周りの目が気になりました。例えば前の会社の関係者とか、取引先だったところとかの人たちには、カッコいいこと言って辞めているわけじゃないですか。「それってどう思われてるんかな」とか、「バカにされたくないな」とか。あとはやっぱり、身内ですね。自分の親とかですね、あとは、家族に対して心配はあんまかけたくないなぁとか、そういうところで、今思えば大したことじゃないんですけど、当時はたぶん「辛いな」と思っていたのかもしれないですね。

深野：いやもう、どうしていいか分からないので、とにかくいろんな人に仕事を紹介してくれ、っていう感じでした。「なんか仕事ないですか？」って、それで、何でも仕事を受けるというか。

深野：最初海外の事業をやろうということで、海外から投資も入れていただいていたので、会計事務所はちゃんとしたとこところにしないとまずいな、思ったので、地元でもそこそこ大きな会計事務所に、高い顧問料を払っていました。お金ないのに(笑)。それなので、顧客リストが結構あったんですね。担当の税理士さんは、もともと呑み仲間だったんですけど、心配してくれて割と優良なお客さんを選んで紹介してくださっていたような方だった。とはいうものの事務所全体でサポートを頂いていたわけでないので、数が少ないですよね。そこは難しかったですよね。今ならもうちょっと事務所全体を巻き込めるかもしれませんが、自分自身もそこまで自信がなかったので。そんな感じでしたね。もうちょっとうまくやればよかったな、と今では思います。

深野：これを言うと、なんかこうバカじゃないの？と言われちゃいそうなんですが、当時ベトナムの取引先の会社の社長が、パートナーなんですけど「やり方がうまくないな…」と思っていたんですね。もしかしたらいろんな情報がないのかな？と思って、彼の役に立ついろんな日本の本を勉強して、要約して彼らに伝えるということをしていた。その中の1冊、たまたま取った本が、北岡さんの本だったんですね。

深野：なんとなく、だったですね。あとは出張前日であんまり重い本だと大変なので、あまり時間をかけずに読める本で、いい本ないかな？というふうに探していて、3冊くらい取った中の1冊だったんですね。実はその時には、読んではいたんですが、内容はあまり響いてないんですよ。その当時、自分の問題だと思ってないから。

深野：そうですね、北岡さんの主催する「マーケティングパートナープロジェクト」に参加して、たしか3ヶ月で400万円くらいの売上がすぐに立った。当時、だんだんこう、ダメだな…と言う気分になっていたところで「あ！これはチャンス！」と思ってやったんですが、「しくみさえちゃんとしていれば、400万円くらいの売上にはなるんだ！」、と思って。そこから、何とか今ほどではないですけど、とりあえず家族が困らないくらいの収入にはなりました。

深野：実はその3ヶ月間の前に、毎週勉強会をやっていたんですよ。地元の経営者を集めて。ずっと毎週セミナーをやっていたのに、オファーをしていなかった。オファーの仕方が分からなかったんですね。その人たちにオファーしたりとか、最後にオファーのあるセミナーを開催したら、自分でも不思議なくらいうまく決まっていったんですね。

深野：それももちろんあると思うのですが、その前提に濃いリストがあったということが、大事だったんですね。ずっとその人たちに教え続けていたので、ほとんど無償みたいな形で。その方たちがそれに対して感謝をしてくれていて、「じゃあちょっとお客さん連れてきますよ」と言って、セミナーの集客をその人たちが手伝ってくれてたりとか、そういったこともありましたね。

深野：そうですね、今思えばそう、と言う感じですかね。当時は、今思えばどうしていいか分からないけど、毎週火曜日の朝7時に来てくれる、僕を信頼してくれる人たちなんで、まぁ信頼関係はめちゃくちゃあったと思いますね。

深野：ある異業種交流会があって、地元では地方都市ですけど、年末なんかは200人くらい集めている交流会をやっている社長がいて。ただ、その人のやり方に不満を持っている人も一部いたんですよ。でもビジネスチャンスを狙っている人たちがいた。「この人たち、誘ったら来てくれるんじゃないか」って思ったんですよ。それで誘ったら5人くらい来てくれたんですが、その5人がコアメンバーになってくれた、と言う感じですかね。

深野：まだまだ改善の余地がありますが、躊躇なくオファーができるようになったということ。それから、以前は、こう、なんて言うんですかね…読んだだけで相手が欲しくなるような提案書ってなかなか作れなかったんですけど、セールスレターの知識も使いながら提案書を書けるようになったのが、大きいかもしれないですね。と言うのも、B to B のビジネスの場合、社長がその場にいらっしゃっても即決するっていう社長さんはあんまりいないですよ。そういう社長さんも中にはいらっしゃいますけど、提案書を一回持ち帰って社内で検討する場が設けられることが多くて。その時に、例えばPower Pointのスライドのコピーを渡したところで、書いてあることってよく分からない。なので、こちらが提案したい内容をちゃんと構成を考えた上で、だから、この提案なんですよっていう納得したものを作れるようになった。やっぱりセールスライターの勉強は、そこを少しダイレクト出版の商材で勉強したのもすごく大きいです。あと、北岡さんから学んだなぁと思うのは、提案の仕方ですよね。「私のサポートを受けることによって、どういうふうになれるのか？」っていうのを伝えるのがすごく大事だと。「◯◯というコンサルティングを提供します」ではなくて、「こういうところにあなたを連れて行きますよ」「あなたが◯◯で悩んでいることが、こう変わりますよ」ということを提案書にも織り込んでいくことで、すごくその後の成約率が上がったというのがありますね。

深野：少し軌道に乗り始めているのが、フランスのメーカーの代理店をやってまして、日本の大手鉄鋼会社に設備を売るっていう仕事をしているんですね。全然畑違いですけど。ひとつの機械は1億円とか3億円とかという大きなレベルなので、1台売れれば、1年分生活できちゃうくらいの収入になるんですね。でもそれが毎年来るかと言うと、外れる時もありますよね。あと去年だったと思うんですけど、その前の年に大きいプロジェクトが決まっていて、もう一つそこそこ大きいプロジェクトの話が、ぎりぎりのところで突然話が消えちゃったんですね。発注寸前で社内の事情が急に変わって、まぁ◯億円という規模の設備の受注が消えた。そうなった時に、「あぁ、これは怖いな」と。ビジネスが安定しないな、と。やっぱり今自分のコンサルティングビジネスは毎月の収入があるので、その収入というのは、例えば来月の売上がいくらという予測が立つので、そういう状態になれたというのが、一番大きいですね。

深野：どっちかと言うと私はメーカーの営業にいた時にはですね、とにかくすぐに電話に出ろ、海外の取引先から連絡が来たら、3時間以内に返事をしろ、とかですね。そう言う状態だったんです。サラリーマンの頃はどういう感じだったかというと、朝8時30分に会社に出勤して、毎日夜10時とか11時まで働く、という感じだったですね。そのやり方が私は正しいと思っていたので、とにかく北岡さんとお逢いするまでは、レスポンス良く早く返事する、連絡も、すぐする、と、お客さんに振り回される状況だったですね。一方で北岡さんにお逢いしてから、どういう風に時間を使ったらいいのか、お客さんとの接しかたをどうすべきか。それはすごく学びが大きくて、今実際働いている時間も、そんなに長くないですし、まあ朝は早くスタートしますが、お昼くらいになるとやるべきことは終わっていて、あとは人と逢ったりする時間にするとかにできるようになりました。あとお客さんからも、連絡は携帯にはほとんどかかってこない状況になってまして。お客さんとはLINEもFacebookメッセンジャーも、そういうものに振り回されない状況になっていますね。例えばお客さんと面談した後には、「いつまでにこれについて回答してください」とか、「いつまでにこの構成に従って回答してください」という形になっているので、それが例えば明後日であれば、明後日までは連絡は基本的には取らない、という。連絡が来る場合には、必ずメールでください、とか。クライアントさんによってはChatworkを使う場合もありますが、ただし「返事は24時間以内だと思ってください」、とか。

深野：そうですね、連絡の間口をいっぱいに増やさないということですね。例えば電話とかだと、急に連絡が来たりしますよね。夜7時くらいから友達と呑んでいたとすると、電話番号を教えちゃうと電話がかかってきちゃいますよね。そうじゃなくて、私のコンサルティングのルールは、基本的にメールでくださいとか、相手によってはChatworkでください、とか。相手がLINEがいいと言ったとしても、LINEは個人でしか使っていませんので、LINEでの連絡は断る。連絡の窓口を統一する、ということが、今はできていますね。

深野：新規のクライアントから取り入れていきましたね。いきなり変えて反発を生むのもどうかと思ったんで、段階的に変えていったという感じですかね。

深野：遊びの予定をちゃんと入れられるようになったってことですね。それまでは、心配で遊びの予定なんて入れられなかった。一番大きかったのは、北岡さんは、けっこういろんなイベントをクライアントに対して企画していることが多くて。私たちもいろいろなところで遊んでもらったりとか。遊ぶと言っても、夜のヘンな遊びではなくて、スポーツイベントとか、野外バーベキューとか。あと2年前くらいだったと思うんですけど、アメリカに一緒に連れていっていただいたことがあって。その時に、「あぁ、遊んでいいんだなぁ。」と。それまでは、ずっと仕事してなくちゃいけないみたいな、そういう感じだったんですけど。だから今では。今年の夏は家族で香港とマカオに行ったりとか。この2週間後には台湾に友達と遊びに行くんですけど。そういう予定を入れられるようになったというか。大きな変化かもしれないですね、気持ちの余裕というか。

深野：やらなくなったことは、徹夜をして働くとか、そういうのは少なくなりましたね。全くなくなった訳ではないですけど。あとは、何でも自分でやっちゃうようなところがあって、例えば、英語の仕様書を翻訳しなくてはいけないとか。50ページあるのを、3日間で一気にやっちゃうとか。そういうことをやってたんですけど、今は北岡さんのアドバイスで、私がやっても他の人がやってもクオリティがさほど変わらないものは、基本的にはアウトソーシングしたりとか、お手伝いしてくださる方が何人かいらっしゃるので、　そういう人たちにやっていただいてます。その分お金はかかるんですけれど、自分はもっと大事なことに時間をかけられるっていう状態になっていますね。前はその、「お金がかかる」っていうことに対して、すごく後ろめたさがあって。「自分でやればお金かからないのに」って。でも北岡さんが言われたのは、「その空いた時間で、深野さんがお金を生み出す時間に捧げられますよね」って。「あっ！そういうことなんだ！」って。そこから考えかたを変えていけたっていう。1時間あたりの自分の時給っていうのをワークで計算したりとかして、それで、「あ、これは確かに人にお願いした方がいいな」っていうところがたくさん出てきた。たしか◯万円だったか…忘れました(笑)。

深野：そうですね、一番よく分からないな、って最初思っていたのは、「お客を切れ！」みたいなことが、最初がなかなか受け入れられなかった部分ですね。たぶん、私が最初ドイツ車の販売をしていたんですけれども、その時の社長も、もともとトヨタ系の方で。ドイツ車とはいえすごく「お客さんを大事にしましょう」みたいな文化があって。すごくお客さんを大事にしていたので、お客さんを切るっていう考えかたが、当時なかったんですね。他の販売メーカーに行った時にもそういう考えかたはなかったですし。その中でずっとやってきて、急に「お客を切れ！」みたいな。最後に役員をやっていた会社は、飲職業をやってる会社だったんですよ。社長が飲食業で創業しているので、お客様を切るっていう発想が、あんまりなかった。とにかく、「お客様を大事にせよ」っていう。それを「切れ！」っていう発想が、かなり自分の中では衝撃的だったというか。受け入れるまでに、時間がかかりましたね。

深野：それはですね、ずっと切れなかったんですよ、お客さんを。で、「問題だな」って思ってるクライアントさんがいたんですよ。でも、会計事務所の先生にも相談したら、「イヤでもね、毎月お金をいただいてるんだから、大事にしなきゃダメでしょ」みたいに言われて、それで毎回止まっちゃう、みたいな。北岡さんのあるワークの中で、「一人、宜しくないお客さんを、切ってみてください」っていうワークがあったんですよ。で、「えっ！」と思ったんですけど、ホンネではイヤだったんで、私も逢うたびに疲れるクライアントだったし、「契約解除しましょう」っていうのを言ってみた。言った瞬間に、すごくスッキリして。で、その会社との契約が終わったら、なんか気持ちがスッキリしたせいか、次のもうちょっと大きな仕事が取れたりなんかして。「あ、なんか、切っていいのかな。」って。自分と相性が悪かったりしたら、ですけど、自分の条件とあまりに合わなかったら、そういう風にやっていいんだな、って。そうやってみたのがきっかけですね。

深野：北岡さんがいつもおっしゃる「もっと遊べ！」みたいなのとか、「働く時間を減らす」とか、なんか私がこれまでずっと尊敬して一緒に働いてきた経営者の方々って、やっぱり皆さん100億円単位の大きい会社の社長も、とにかく、労働時間が長いですよ。なんで１日4時間に減らしてみようとか、そういうこととか言うのかなって。「そういうのはいけないんじゃないか」っていうのがあったんですね。それがなかなか受け入れられなかったです。

深野：集客から、クライアントとの信頼関係を作る。リストをとって、関係性を作って、セールスするしくみを持つっていうことと、それぞれの流れに対してちゃんと数字化をするっていうこと。これはまだまだ私の中には改善のしなければいけない余地っていうのがたくさんあると思っているんですが、「これをすれば間違いないんだ」ということを、ちゃんと理論的に教えてくれたというところが、すごく大きかったと思います。

深野：ダイレクト出版に初めて出逢った時に、毎週メルマガが来るじゃないですか。で、北岡さんのコンテンツが、実は一番なんかこう、時々カチンとくるような内容だったんですよ。「それ、違うし！」みたいな。自分の中でけっこう抵抗があったのが、実は北岡さんで。で、別の方の1dayセミナーとかそういうのも行ったことがあるんですけど、「あぁそれ、分かる分かる！」みたいなことはあった。 　でも、しばらく考えてみた時に、もしかしたら北岡さんが言っていることって時々カチンと来るけど、自分に足りないものを持っているのはこの人かもしれないな、と思っていて。もしかしたら一番ニガテと思っている人から学んだほうが、自分にとってタメになるのかなと思って。それがきっかけですね。ホントは他の人の講座を受けるつもりだったんですよ。

深野：苦痛でした、最初は。なんで？なんでそういう考えかたなんですか？ってありましたね。けっこうハッキリ言われるじゃないですか、ハッキリ言われると、私単純に割とカチンときちゃうタイプなんで。もちろん言葉に出したりはしないですけど、心の中ではカチンときていたっていうところがあったんですよ。でも、あとで冷静になるんですよね。やってみると、やっぱ正しいので、「ああこの人やっぱ、すごいんだな」って思いました。

深野：ホントにためになるな、って思ったのが、自分の体験談を語って教えるコンサルタントの方っているんですけど、そういうやり方ではなくて、その手順通りに進めていけば、ちゃんとできていく。結果が出ていくっていうところが、やっぱりすごいんだなって。その手順がしっかり細かくできていて、すごいなという。ここで行き詰まったら、ここへ戻ってくださいとか、次に行くところが明確になっているので、そこがすごく好きだし、それを、じゃあ自分のクライアントに接する時も取り入れてみようということができている。すごくそういう点で、ためになってますね。

深野：なんでなんでしょうね…(笑)。分からないです。ホントのホントを言うと、ニガテだと思ってたんですけど、でも北岡さんの本を買って読んで、クライアントに実践してもらって、クライアントが成果出したよな！って。そう思った時に、ニガテだと思ってたけど、「あっ、この人、正しいこと言ってるな！」と思ったんですよ。やっぱ本質を見なきゃいけないな、って。言葉の端々を取るんじゃなくて、本質を見た時に、すごく分かりやすいし体系立っているな、と思ってました。今はニガテっていうことはないです。私の中ではすごく教えてくださった「師匠」です。ちょっと、遠慮しながら聞く、っていうのは、若干あります(笑)それはニガテとかじゃなくて、変な風に聞いたら失礼かな？とか、聞きかたを考えて、考えをまとめた上で聞かなくちゃいけないな、って。言ってみたら当たり前のことなんですけれど、やっぱり世の中便利になりすぎて、気軽に電話したりして、相手のことを考えないで質問しちゃうっていう。気がついたらクライアントにもそれに近しいことを言ってたりして。けっこう影響を受けてるな、って感じがします。いい意味で、いい影響を受けたな、って感じがします。

深野：そうですね、北岡さんがどんどん成功されていってるのをみていると、なんかこう自分もやろう！って感じにさせてくれるので。なんて言うんですかね、不思議なんですけど距離感がちょっとありつつ、でも北岡さんが先に登っていくのを見て、自分もがんばろうって。北岡さんと同じやり方を踏んでいけば、自分の今までの経験も合わせて、やれるんじゃないかっていう気持ちにさせてくれますね。

深野：そうですね…あくまで私の意見ですけど、例えばそこそこキャリアはあるんですけど、なぜかうまく行かない、っていう人。例えば私の成功体験から言いますと、営業は得意なんだけど、集客が分からない、とか。なんかいい経験を持ってるんだけど、成果が繋がらない、っていう方は、北岡さんのところで学べば成果が出るのは早いので。私はぜひお薦めしたいですね。

深野：やっぱり、依存的な方とか、教えてもらう、みたいな感じのスタンスの方は、私お薦めしないですね。どっちかっていうと、北岡さんのノウハウを使って成功しようとか、そういうスタンスの方のほうが、個人的にはいいかなと思います。

深野：私自身は、自分の中で信念がありまして、ずっと海外業をヨーロッパでやっていた時に、ヨーロッパの中小企業ってすごく世界中で活躍している会社がある一方で、日本の中小企業って技術力は素晴らしいのに活躍できていない会社が多い。そういった会社が、海外の中小企業と対等に活躍できる状態を作るってことを、今後も自分の信念として取り組んでいきたいです。